底薪+獎金+佣金,再加具體的的行為指標,這樣激勵銷售團隊,才能把他們變成虎狼之師,同時又能避免因追求業績過分短視,給企業造成長遠傷害。

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有不少企業自己賣產品,沒有通路,更沒有深度配銷。比如,公司僱了10個銷售,讓他們賣產品,或者僱1百個銷售,再多加1個銷售經理。對銷售來說,只關心一件事情,就是賣貨。這是一種什麼模式呢?在這種模式下,怎麼才能把銷售變成虎狼之師呢?

這種銷售模式叫作「直接銷售」。大部分直接銷售的公司都有銷售部。有些公司有配銷通路,也有直接銷售,用直接銷售的模式來面對最重要的客戶,所以又稱為「大客戶部」。

把銷售激勵成虎狼之師,不能僅僅靠做操、跳舞或者喊口號。想要通過「人」這個通道、這個流量入口賺錢,就要先想清楚怎麼和他們分錢。懂得分錢是懂得賺錢的前提。

怎麼分錢呢?銷售分錢有2個大的流派:佣金派和獎金派。

佣金派

佣金派認為,銷售人員的收入應該由底薪+佣金組成。底薪是旱澇保收(指獲利有保證之意),佣金則是銷售額的一個比例,是浮動的。比如,底薪3千,佣金拆帳百分之5,如果銷售員賣了1萬元的產品,能拿到5百元拆帳,這個月的總收入就是3千5百元。如果賣了10萬元呢?就能拿5千元拆帳,月收入提高到8千元。

對於產品線複雜的公司,比如化妝品公司,可以根據產品記點值,賣一盒眼霜30點、一支唇膏12點,最後把點數加一起,乘上單價(如一點等於10元),就可算出佣金。

佣金派的方法看似簡單粗暴,但非常有效。誘因相容,能燃起大家的鬥志:賣得愈多,分得愈多。

但佣金派有兩個問題:

第一,無法對市場的貧瘠、富裕區別對待。比如,在上海賣化妝品可能比在青海賣容易,如果只是按銷售額拿佣金的話,就沒有人願意去青海開拓市場了。每個人都會盡量「撿」客戶,而不是「挖」客戶。

第二,無法判斷業績是低還是高。10萬元的業績,在這個區域算是合理的嗎?如果換一個銷售,他是否能賣到30萬元呢?所以,很多機構做大了以後就會加入獎金派。

獎金派

獎金派的基本邏輯是底薪+獎金。設定一個銷售指標和一個與之對應的獎金包,然後根據指標的完成情況,按比例獲得獎金。比如銷售指標是10萬元,獎金包5千元;如果完成了6萬元,可拿到3千元獎金。要是超過10萬元呢,還有超額獎金。

獎金派很好的解決了區別化對待、銷售業績合理性的問題。比如,上海的銷售指標是1百萬元,新疆10萬元,但獎金都是5千元。那麼,在新疆賣5萬元拿到的獎金和在上海賣50萬元是一樣的。這樣就可以通過分別調節銷售指標和獎金包,來鼓勵優秀人才開拓新市場。同樣,如果在上海賣1百萬元太容易了,那麼獎金包可以不變,單獨調高銷售指標。反過來,銷售指標合理,獎金太低,吸引不了人才,也可以單獨調高獎金包。

如何激勵銷售是有大學問的。在一些大機構裡,甚至為獎金設置了「及格線」,比如10萬元的指標要是連6萬元都沒做到,說明當時承諾得太草率,獎金的事就別想了。激勵題到最後都是數學題。

但是,獎金制度也有重大問題。從銷售的角度來看,一定希望指標訂得愈低愈好,公司分解指標時,大家說不定都能打起來。而且,今年的指標完成後,公司也一定會撥動棘輪,提高明年的指標。產品還沒開始賣,就已經這麼複雜了。該怎麼辦呢?

很多機構選擇「雞尾酒療法」,把2種方式結合起來:底薪+獎金+佣金。

底薪+獎金+佣金

公司還是要給銷售訂指標的,比如10萬元;再確定一個獎金包,比如5千元;還有一個拆帳比例,比如百分之10。如果銷售完成了6萬元,達不到10萬元的指標,就按比例拿獎金,可得3千元;如果完成了16萬元,超過了10萬元,則5千元獎金全得,多出的6萬元銷售額再按百分之10拆帳,即得6千元。如此一來,銷售一共可得1.4萬元,包括3千元底薪,加5千元獎金,加6千元佣金。

這種雞尾酒式的激勵制度,兼顧了底薪、獎金、佣金這3種方式的特點,被愈來愈多的機構接受。

但是,這種方式就是完美的嗎?當然還不是。在這種激勵制度下,銷售人員可能只在乎短期利益,會為了獎金和佣金進行欺騙式銷售,嚴重影響客戶滿意度,給企業造成長遠傷害。

於是,在這3種方式之外,很多機構又加上了一些行為指標,比如用新客戶相對於老客戶的比例來衡量是否不斷開拓了新市場;用利潤指標衡量是否有大出血式銷售;用客戶滿意度衡量是否只在乎短期利益;用銷售人員流失率衡量團隊是否可持續經營。 底薪+獎金+佣金,再加行為指標。激勵銷售不是「兄弟們,跟我上」這麼簡單,只有適合當下的、科學的激勵制度,才能把銷售團隊變成虎狼之師,但又不會誤傷自己。

KEYPOINT 底薪+獎金+佣金+行為指標

把銷售激勵成虎狼之師,不能僅僅靠做操、跳舞或者喊口號。想要通過「人」這個通道、這個流量入口賺錢,就要先想清楚怎麼和他們分錢。懂得分錢是懂得賺錢的前提。

書籍簡介_5分鐘商學院 商業篇:人人都是自己的CEO

作者: 劉潤
出版社:寶鼎
出版日期:2018/10/03

作者簡介

劉潤

  潤米諮詢董事長,互聯網轉型專家,擁有23萬+用戶的私人商學院——「得到」專欄《劉潤•5分鐘商學院》創始人。前微軟戰略協作總監,海爾、百度、恆基、中遠等眾多大企業的戰略顧問。
  工作、公益之外,愛好旅行,徒步戈壁,環騎青海湖,到達珠峰大本營,登上南極大陸,抵達北極點,探訪達爾文島,登頂非洲吉力馬扎羅。
  著有《2012,買張船票去南極》、《人生,就是一場突如其來的旅行:從微軟到北極點》、《互聯網+》、《互聯網+戰略篇:傳統企業,互聯網在踢門》、《趨勢紅利》。

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