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2016農曆年前夕,全中國規模最大的水果企業、擁有逾千家水果連鎖通路的百果園門市,出現一個特別現象:夏季水果之王,竟躋身冬天最熱賣水果行列。銷售有多熱?14天內,一盒售價人民幣79元的「凍鮮榴槤」(編按:換算1斤約新台幣500元),第一批約2萬盒,全銷售一空。

讓新鮮榴槤突破季節限制,變身一盒盒凍鮮榴槤賺錢的幕後推手是個台灣人,他是掌握台灣水果外銷市占近4成的盈全國際開發董事長陳盈貴。2016年試賣第1年,陳盈貴負責從產地泰國供應百果園近30萬盒凍鮮榴槤,這筆訂單預期替他帶進約新台幣上億元營收。

當台灣再次政黨輪替、2016年5月重回綠色執政後,市場陸續傳出來自中國的水果訂單恐喊停;但這宗兩岸水果大王首次的合作案,卻不受政治影響,而且有象徵意義,除泰國榴槤,還加碼契作30貨櫃的台灣鳳梨。

「我們16年的(台灣水果訂單)都已經全部下完了,3月份前,又會下17年訂單,不受哪一個黨派執政影響!」百果園董事長余惠勇接受《商業周刊》專訪時透露,台灣第一櫃巨峰葡萄出口到中國,買家就是百果園,其後陸續採購鳳梨、鳳梨釋迦、木瓜、蓮霧、茂谷柑、番石榴、楊桃、香蕉等台灣水果,目前以占比逾半的高甜度鳳梨最有競爭力,除榴槤外,也正計畫採購台灣製造的水果乾。

陸商看上他的保鮮強項

百果園不只是中國最大連鎖水果企業,也是進口台灣水果金額最高的企業,2016年台灣水果約占其採購比重3%,產值約人民幣1億2千萬元(約合新台幣6億元),隨著加大採購,「比率肯定會提高!」他強調。

兩岸水果王選擇深入合作,彼此究竟打什麼算盤?

要吃到商機大餅,難度不低,余惠勇不諱言,「榴槤是所有水果裡最難做的,品質非常不穩定。」榴槤若未充分成熟,買回去會變成無法食用的啞巴果;成熟果則難判斷果肉甜度、品質,消費者要果殼裂開才敢買,一裂開生菌數超標,又有食安問題;其次,榴槤全年供貨期高低峰不穩定,造成數量、品質和價格波動;再來,鮮榴槤70%外殼等於垃圾,只有30%果肉,運輸成本偏高。

如果只是把榴槤冷凍,而不管解凍後的果肉纖維變化,技術含量確實不高,但他追求的是解凍後仍保有細胞生命力,口感和剛採、現剝的一模一樣,加上還得抑制生菌數,這樣的技術門檻,給了陳盈貴敲開和中國龍頭合作的機會。

前端,他用媲美製藥業包裝生產線的品管抑制生菌數;後端,再用溫度控制品質等特殊冷凍技術,雙管齊下。他這套保鮮技術等農產品創新加值模式,對台灣的啟示在於,如此既能解決鮮果甜度不均勻問題,又突破供貨不穩,甚至盛產期生產過剩,果賤傷農等宿命。舉例來說,鳳梨釋迦也是有潛力的台灣水果,但一旦過熟變軟,最佳賞味期就只剩1、2天,若能突破保鮮技術,便能增加在貨架上壽命,提高競爭力。

商機所在,陳盈貴又透過成本共享,確保利益極大化。打開雙方合約,原料、加工、運輸等成本雙方五五均分,通路銷售成本則由對方負擔,扣除總成本的淨利同樣五五均分,甚至有默契萬一銷售不如預期,降價促銷低於成本價時,由對方吸收,不讓產地虧損,「只有我能控制凍鮮榴槤的生菌數,有know-how就不怕泰國、馬來西亞競爭。」

他看上陸商的強勢通路

他這樣的合作模式,在兩岸水果界是獨創。和中國做生意,首先產品品質要有能和其他國家出口水果競爭,甚至創新加值的能耐,「自己沒兩把刷子,人家當然跳過你。」其次慎選合作夥伴,對方最好擁有強勢通路,甚至能做到彼此成本、利潤共享的「混血團隊」深入合作模式更佳;再來,不把雞蛋放在同一個籃子、重壓中國市場。

這是因為中國市場商機看似無限,卻也可能處處藏危機,必須替自己多上一道保險。舉例來說,7年前,菲律賓因南沙群島議題,導致菲律賓出口中國的香蕉、鳳梨遭海關以檢疫未過等原因退貨、銷毀;台灣茂谷柑2016年1月底同樣突遭中國禁止出口,約中斷20天才恢復,難保接下來來自中國的訂單不會隨政策方向改變。

「政治訂單會受到影響,我賣生意人、有合作模式,(商業訂單)只有增加,不會減少。」陳盈貴坦言,做生意最重要是通路,百果園不只有上千家固定零售點,還有實力用約定價格買斷供應商水果貨源,可免去中國市場多數只能寄賣、拚市場價格而沒有明天的風險。

這位水果商人懂得利益極大化同時,又能避掉風險的趨吉避凶生意心法,值得搶進中國市場的生意人參考。

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