薪水。

經過面試,如果雇主決定雇你,在你同意接下工作之前,絕對要談薪水。

我希望你已經知道這一點。我記得曾和一個高中剛畢業的孩子聊過,那時她剛得到第一份工作,高興得喘不過氣,我問:「他們要付你多少?」她好像嚇了一跳,說:「我不知道,我沒有問。應該會給我合理的薪水吧。」老天啊,她收到第一份薪資支票時,徹底體會到現實的殘酷,上面寫的數字奇低無比,她簡直不敢相信自己的眼睛。她從這個痛苦的經驗學習到一點,各位讀者也應謹記:接受一份工作之前,一定要問薪水如何。

當然,問了之後就要協商。

就是「協商」這個步驟在我們心底籠罩陰影,許多人覺得自己還沒準備好協商。

如果你也是,不妨盡量放鬆心情,其實並沒有那麼難。

雖然認真說起來,這整本書都算是和協商有關,但是基本上,你只需記住六大祕訣。

薪資協商秘訣一:在面試到達最後階段,對方明確說了要你,才能進行薪資協商

「面試最後階段」很難解釋清楚,就是雇主說出或在心裡想著:「就是這個人了!」的那一刻。這個時機可能在初次面試就來臨(代表不會有更多面試);也可能要經歷一連串面試,分別(或同時)和不同職位的面試官談過,才會來臨。

先假設你面試很順利,不管是過了一次、兩次、三次……好幾次面試,你確定自己喜歡這間公司,對方也喜歡你,這份工作感覺快談成了。這個時候,唯有在這個時候,才能開始談每個雇主心裡都存在的那個問題:雇這個人要花我多少錢?還有一直壓在你心上的這個問題:這份工作支薪多少?

如果雇主很早提起薪資,面試剛開始就(狀似隨意地)問:「您理想的薪水是多少?」你最好事先備著這三種回答:

回答1:如果雇主看起來人不錯,最適合也最有技巧的答案大概是:「您還沒決定雇用我,我也還沒確認我的能力可以協助公司的業務或計劃,所以現在談薪水感覺有點早。」

通常這句話都管用,但也有失敗的時候,這時候:

回答2:雇主可能在面試前兩分鐘,就堅持要知道你期望多少薪水。這不是好現象,尤其在2008年後,許多雇主變得特別挑剔,因為他們覺得求職的人太多了,可以盡情挑選。遇到這種情況,你可以說:「我有個預期的數字,但我想先請教您,這份工作的具體內容是什麼?」

這個回答應該能成功轉移話題,假如還是失敗,你只好:

回答3:要是雇主態度轉趨強硬,說:「哎呀,不要廢話,你要多少薪水?」好吧,那就這樣,你必須老實說。但不用給明確的數字,回答大致範圍就好,例如:「我在找月薪八到十萬之間的工作。」

如果這個答案仍然無法讓雇主滿意,表示他心中沒有講價空間,他預設的薪水只有一個數字,毫無轉圜餘地。這種事確實可能發生,因為自2008年以來,許多雇主乾脆把薪資當作該雇用誰的主要考量,甚至是唯一考量。以前就有這種觀念:若兩個候選人條件相當,自然是選願意拿比較少的錢幹比較多事的那個。就是這麼回事!

如果你遇上這種狀況,或許會覺得還是不要進這家公司好了,畢竟如果薪水不能談,天知道接受這份工作之後,還有什麼事不能談?這是一個警訊,以小見大。

但話又說回來,要是你身無分文,非常需要這份工作,只要有工作就好,那你別無選擇,只能接受。就問雇主他們能給多少,再決定要不要答應(當然,你不用當場下決定,可以說「我需要時間考慮一下」,以便晚一兩天給答覆)。

不過,以上都是最慘的情況,通常你的運氣不會這麼差,不至於這麼沒得挑。

當今大部分面試中,無論面試官是單人還是一個團隊,都傾向把薪資協商留到確定雇用你(你也確定想為他們工作)之後再談。在這樣的前提下,是有協商空間的。下一個秘訣就會解釋為什麼。

現在,先把第一個秘訣說明清楚。除非以下條件全部滿足,否則不要討論薪水對你來說是最好的:

‧對方認識了你,看見你最好的一面,知道比起其他應徵者,你是更好的選擇,也就是說,值得付出比雇其他人更多的錢雇你。
‧你已經瞭解這家公司,越詳細越好,並且決定你到底想不想在這個地方工作。
‧你已經瞭解這個職位的工作內容。
‧對方發現你真的非常符合這份工作的能力要求。
‧這已經是在那間公司最後一次面試。
‧你已經確認:「我真的很想在這裡工作。」
‧雇主已經明確表態,比如說:「好,我們想和你共事。」更好的狀況是──
‧雇主說:「我們一定要請到你!」

總歸一句,如果你面試的表現非常好,最後公司可能願意付給你比他們預設更高的薪水,特別是假如面試結果真的很棒,他們會下定決心留住你。

薪資協商秘訣二:薪資協商的目標就是問出雇主願意付的最高價

協商。在大多數求職者或轉職者心中,這個詞儼然是恐怖的代名詞。為何需要協商?

原因很簡單,要是每個雇主都在面試一開始,就老實說出他最高肯付多少薪水,那麼根本不需要協商。有些雇主確實會這麼做,然後薪資協商就結束了。但大多數雇主不是如此。

他們在面試一開始,就清楚自己願意付出的最高薪水,但是,但是!他們也希望花更少的錢請到你,所以他們剛開始出的價碼(像拍賣在喊價一樣)通常比真正願意付的要低。

因此,可能的薪資就變成一個範圍,這會介於他們希望談成的最低價,和付得起的最高價之間。這個範圍,就是整個薪資協商的重點。

舉例來說,如果雇主可負擔的最高價是時薪30美金,但想要盡可能讓你同意拿時薪18美金,範圍就是18至30之間。

你絕對有權爭取雇主付你高薪,也就是範圍中的最高價。

你們雙方的目標都有理。雇主的目標是盡可能省錢,你的目標是盡可能靠這份工作獲得更多的錢,以支應生活所需。

薪資協商秘訣三:在薪資協商時,不要當先報價的那一方

如果你成功避免薪水這個話題太早出現,等到總算該討論薪資時,你也要盡己所能,讓雇主先提出具體數字。

為什麼?沒有為什麼,只不過根據多年的觀察,當協商雙方有利益衝突(你希望雇主給越多越好,雇主希望付越少越好),通常是先提出具體數字的那一方會輸。你可以慢慢觀察到底為什麼會這樣,可能的假設有十幾種,但唯一確定的是,這個法則是真的。

經驗不足的雇主/面試官多半不知道這條詭異的準則,不過有經驗的人會善加利用。換句話說,他們會試圖讓你先開數字,方法是看似隨意地問你問題,像是:「你理想的薪水是多少?」

哇,他們人真好,還問我的意見──你可能會這樣想。錯、錯、錯,完全不是因為人很好。他們只是希望你先說一個數字,因為他們從過去一萬次面試中學到,這樣才會談贏。

如果他們要你先表態,有個非常簡單的反問句可以用:「呃,您開出這個職缺,一定也考慮過這個問題,我想先瞭解您預計的薪資是多少。」

書籍簡介_你可以不遷就:你的求職降落傘是什麼顏色?教你探索個人職涯、化劣勢為優勢的不敗求職指南

作者: 理查‧尼爾森‧波利斯
譯者: 方慈安
出版社:遠流
出版日期:2017/12/28

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