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「100人中有1人免費」請問這是幾折?

這已經是10年以前發生的事了。

有間家電量販店打出了「100人中有1人免費」的促銷活動,因為我「突然想到」該購買的東西,就晃進了店裡。

當我挑完東西準備結帳時,店員看著我的發票對我說:「啊! 恭喜你中獎了,本次購物免費。」

雖然我知道這個活動,但從沒想過自己會中獎所以嚇了一跳,但與此同時我浮現的情緒竟然是「我應該再多買一點的!」然後才是「太棒了」。

因為我的購物金額大約是3千日圓。

因為景品表示法*的關係,免費的上限為10萬日圓,但還是會忍不住想「如果我再拿那個商品的話就有好幾萬日圓了啊!」

(*譯註:由日本消費者廳所管轄,為保護消費者權益,確保業者有公平競爭、讓消費者能客觀選擇商品,對商品的不當標示和誇張贈品有所規範的法律。)

雖然只有3千日圓,但能讓我免費獲得就應該非常高興了,可是人類就是這樣貪心的生物(如果再繼續買其他東西,走到結帳台的順序就不一樣了,也就輪不到我中獎,所以可能就只有我這麼貪心吧)。

「100人中有1人免費」是具有相當的吸引力,但從店家的方面來考量成本(去除宣傳等經費),平均起來大概就和9.9折的消費金額一樣。

但是包含我在內的許多人,都會覺得「100人中有1人免費」比「全店商品9.9折」更具有壓倒性的魅力,所以決定「反正都是買東西,不如在這裡買吧!」

免費」就是這麼具有強烈吸引力的詞彙。

那家咖啡連鎖店「免費」的祕密

有間發跡於名古屋,現在已拓展版圖至全日本的咖啡連鎖店。過去常見於郊外,最近在市中心也能經常看見那家店。

那間咖啡連鎖店有個隱藏的人氣菜單-「早餐套餐」。

這樣寫應該會有人認為「早餐套餐,這不是每家咖啡店都有的嗎?」

沒錯。

但是這間咖啡連鎖店和其他家略有不同的地方是,他們強調「免費」。只要在早上11點前點選飲料,就免費贈送吐司和水煮蛋(也有「紅豆」和「雞蛋沙拉」可以選擇)的套餐。

覺得「這樣很便宜耶,去看看吧!」的人,說不定你就是踏進了「免費」的陷阱喔!

我會這麼說是因為這間連鎖咖啡店的飲料,最便宜的也要4百日圓呢!

回頭看看其他類似的店家,有相當多的店家用更便宜的價格提供咖啡加吐司、水煮蛋的「早餐套餐」。

但是,就算吃下原本就設定好價格的「早餐套餐」,也不會出現那種「好便宜」的情緒。可是為什麼只要說「吐司和水煮蛋免費」就會讓人出現「太超值了」的想法呢? 太不可思議了。

為什麼只要聽到「免費」


人就會失去理智?

人類發現「免費」具有特別的意義,可經由各式各樣的實驗來證明。

著名的行為經濟學者丹‧ 艾瑞利(Dan Ariely)教授發表了透過兩種巧克力來進行的實驗。

他在某所大學的學生活動中心同時販售高級巧克力和便宜的巧克力。

高級巧克力一個要價15分錢(大約是平常的半價),便宜的巧克力一個賣1分錢,結果有百分之73的人選擇購買高級巧克力。

因為能夠便宜買到高級巧克力來吃,算是一種合理的選擇。

接下來,他將兩者一起降價1分錢,高級巧克力賣14分錢,便宜的巧克力變成免費。因為價格的差距相同,實驗結果應該和前一次不會有差異。但是結果出現了相當大的差距,選擇高級巧克力的人大幅減少至31%,剩下近7成的人都選擇免費的便宜巧克力。

就這個實驗結果,艾瑞利教授發表了以下這樣的意見。

人類非常害怕失去或損失,因為選擇免費的東西不會有損失,所以看起來就特別有魅力。」

換句話說,只要不會有造成損失的風險,人就會對「免費」這個詞失去理性,說不定前面提到的那間連鎖咖啡店就非常了解這個法則。

「免費商業模式」


要靠什麼賺錢?

有各式各樣的「免費商業模式」利用這個「免費的力量」展開。

最常見的就是先利用免費體驗,連結到定期購買的類型,像是雜誌、報紙、維他命都常使用這個方式。

各家假髮製造商實施的「免費增髮體驗」等也都是這種類型。體驗一次之後就會想要認真地增加髮量,一旦開始增髮,接下來就需要定期的保養。

所以就廠商的角度來說,就算一開始讓你免費體驗也能夠回本。

而最近還有另一種類型正在增加,這是以其他商業模式實現免費的案例。

像是「免費的國際通話服務」或「免費的手機遊戲」。

這些服務要從什麼地方來獲得業績或收入呢?

其實這個只要從部分的使用者那裡獲得金錢,就能讓其他使用者免費使用。像是「國際通話服務」,如果是電腦兩端的使用者通話就免費,可是想打給家用電話或手機的話就會設定付費方案。公司就是靠全體使用者中的一小部分人選擇了付費方案來獲得業績或收益,「手機遊戲」也一樣,因為有部分使用者購買了付費道具,「免費」才得以繼續下去。

透過免費而聚集起如此龐大數量的使用者,並且提供部分使用者白金級特別服務以獲得利益的商業模式稱為「免費增值」(Freemium)*。

(*譯註:免費增值是一種應用於特定軟體的一種商業模式,它提供長時間的免費使用,但其中一些先進的特性、功能或虛擬物品則需要付費。「freemium」是一個混合型新詞,結合「free」和「premium」二個單字。)

到了尾牙的時節,居酒屋常打出「幹事免費」的廣告,這應該可說是透過讓一個人免費而獲得多數付費顧客的「逆向免費增值」吧!

你正打算銷售的商品,能夠利用「免費的力量」想出什麼新的商業模式嗎?

 

【書籍介紹】

為什麼這個商品可以賣到嫑嫑的?不靠口才、不用打折,扭轉「賣點」就能從滯銷變暢銷
売れないものを売る方法? そんなものがほんとにあるなら教えてください!

作者: 川上徹也
譯者: 高菱珞
出版社:商周出版
出版日期:2018/10/20
語言:繁體中文

作者簡介

川上徹也

廣告文案人。湘南故事品牌力研究所代表。大阪大學人文科學系畢業後,任職於大型廣告公司之後自行創業。曾榮獲東京文案俱樂部新人獎、富士產經集團廣告大賞製作人獎、廣告電通獎、ACC獎等眾多獎項。尤其擅長撰寫「經營理念」、「企業口號」等可代表企業精神的「川上流文稿」。不僅將「以故事銷售」的手法加以系統化並將其定名為「故事行銷」,係聞名於該領域首屈一指的代表者。著有《五大法則讓你的商品99%都賣掉》、《用一句話讓商品故事發揮200%暢銷效果》(均為角川新書出版)等。已有多本著作在海外出版翻譯本。

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