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1. 「你願意試試嗎?」

你問1,000個人:「你認為自己樂於接受新事物嗎?」我保證有900個人會回答:「是。」

世界上,幾乎所有人都認為自己達到這般境界,其實,原因不難理解。

假設另一個選項會讓對方被人視為保守、固執,那麼在這2選1的前提之下,保證對方會願意聽你的點子。既然知道人們喜歡被旁人認為是樂於開放的,你就能在自己的對話中增添優勢。

當你介紹新的點子給陌生人、朋友、潛在顧客或團隊成員時,請善用這句話:「你願意試試嗎?」接著,再營造你希望他們能參與的情境,這樣一來,對方就會自然而然的被你吸引,也會支持你想做的事。這種開場白會將對方同意的機率從50%,提高到90%;畢竟,大多數人都想當個開放的人。

以下是一些實務上的例句:

●你願意試試這個新方案嗎?

●你願意試試,給它一個機會嗎?

●你對於增加月收入,抱持多開放的心態?

●你願意試試和我合作嗎?

前述這些選擇,會讓對方很難回絕你的點子,不然也至少會讓他覺得,應該要考慮一下可能性。就好像你有給他選擇空間,但其實你是在強調這個唯一的選項。簡單來說:「你願意試試嗎?」

2. 「想像一下⋯⋯」

你知道嗎?每個人在下決定前,都至少要經過兩個過程。但人們的第一個決策過程,只是存在於腦海中的假設,還不會成真。

事實上,一項決定要成真,你一定會先想像自己執行這個決定的樣子。你有沒有回答過對方(或在心中嘀咕)這句話:「我沒辦法想像自己這樣做?」

假如你無法想像自己做某一件事的樣子,就不可能真的去實踐。人們的決策是依據腦中的畫面,所以假如你能讓對方的腦海出現畫面,這時你就影響了他的決定。

如何在別人的腦海中創造畫面?說故事。還記得小時候,有很多故事的開頭都是「很久很久以前……」。我們聽到這句話時,會覺得可以放鬆心情、享受當下、不如擁抱自己的想像力,因為對方正在用言語描繪出一個世界,等待我們跳進去。

不過,這段開場白對成人來說非常不管用,所以你需要一些神奇字眼創造出相近的畫面。當「想像一下⋯⋯」這句話入侵你的腦中,大腦就會按下潛意識的開關,接著開啟「影像螢幕」,不由自主的放映你所創造的情境。

前一段你學會「避開」、「邁進」這兩種動機,而你可以將同樣的法則,拿來為「想像一下⋯⋯」作結,藉由這種方式,能驅動對方著手你希望他做的事。

以下是這段神奇字句的幾個用途:

●想像一下,如果你實施這套措施,6個月後會有什麼變化?

●想像一下,如果你放任這次機會溜走的話,老闆會不會改變對你的印象?

●想像一下,孩子目睹你達成這件事,會露出什麼樣的表情?

●想像一下,這件事會帶來什麼衝擊?

只要讓這樣的力量附著在對話者的創意思維,讓對方自行建構你呈現出來的例子,你就不再需要瞎猜,也能創造出栩栩如生的現實。這種在聽者腦中形成的畫面,遠勝過你任何一種描述方式。

苦差事就留給對方吧!想像一下你對團隊成員、潛在顧客說了:「想像一下,當你對你的孩子說『已經預定要去迪士尼樂園玩的行程』,孩子會不會滿面笑容?」或這麼說:「想像一下,你開新車上路的快感。」只要你如此陳述,他就可以直擊這件事的實現畫面。

既然這些事件情境都在對方的腦中具體成形,他就會非常相信它有可能實現。我的意思是,想像一下這麼做,會為你和事業帶來什麼改變?

3. 「世上有兩種人」

身為創業家、業務員與企業主,我們經常得幫人下決定。

對我來說,不管是哪一種業務員,首要工作就是成為顧客與潛在顧客的「決策催化劑」。不過,也可以把這項工作講得白話些:「專門逼人做決定」(professional mind-maker-upper)。

許多人善於挑起對方對某個事物的興趣,但唯有在最後一刻協助對方做決定,才能驅使他行動,達成你要的成果。偏偏這個環節最困難。

如果你要幫對方做選擇,就得消除選項,讓他好抉擇。選項越是極端,決策就越容易完成。紅酒還是白酒?去海灘還是去滑雪?看浪漫喜劇還是動作片?這樣問,就會比選項太多時更好下決定。你的目標,是要建構一種陳述形式,提供對方選項,讓他自己選。

如果你用「世上有兩種人」這種神奇字眼請對方選擇,那對方通常當下就會有所決定。當對方聽到「世上有兩種人」,腦中就出現小小的聲音:「我會是哪一種?」接著他會等著聽你揭示有哪些選項。

而現在,你必須給予他們兩種選擇,請記得,要讓其中一個選項顯得比較討喜。例句如下:

●世上有兩種人:有人將個人的財富管理交由雇主定奪;也有人負起完全的責任,打造自己的未來。

●世上有兩種人:有人試都沒試就下評斷;也有人隨時準備好嘗試,體驗後再找其他人分享看法。

●世上有兩種人:有人沉溺於往日情懷,拒絕改變;也有人與時俱進,開展未來。

我想你應該看得出套路,你理想的選項,一定放在後頭才說出來。

現在身為讀者的你可以思考一下,世上有兩種人:有人讀過這本書,卻完全不以行動驗證;也有人實踐自己從書中吸收的要訣,立即回收成果。

4.「大多數人⋯⋯」

我和客戶協商之所以會成功,多半都是靠本篇標題的這幾個字,它比我在事業上使用的任何策略都還有效。

事物進展的最大阻礙,就是遲疑不決。這4個字能讓人立刻不再拖延。

關於人,有幾件事值得你知道,而我在此要說兩件大事。

第一,只要有人比其他人先下決定,而且決定的結果很好,其他人就能獲得極大的信心。

請考量以下情境,搞不好你自己也有這種經驗。度假時,你看到一群小孩站在岩壁上,想跳下水去,但沒人敢當第一位。然而,只要有一個人勇敢的跳下去,濺起水花,沒受傷,還浮出水面,露出燦笑,那麼還佇立在岩壁上的人就會覺得可以跳。人,大都喜歡跟隨別人,而且相信人多就是安全。

第二,有時人需要別人指示應該怎麼做,但若沒經過他們允許,就稍嫌沒禮貌了。我很確定你有好幾次都差點脫口而出:「其實我覺得你應該這麼做……。」

上述這兩大因素使「大多數人……」發揮力量。而現在你面臨一種情況,你很想對某人說:「欸,我覺得你應該這樣做。」卻說不出口,因為這樣有點白目。所以你不如換一種說法,說「大多數人」在這種情況下會怎麼做,接著靜觀一切。

當你告訴對方,大多數人會怎麼做時,對方的大腦潛意識就有所反應,這裡可以舉的例子太多了:

●大多數人都會在這裡和我一起填好表格。然後你就能獲得歡迎包(welcome pack),再來我會幫你報名發表會。

●一開始,大多數人會先下小訂單,買進一些最佳產品,看日常生活中它運作的情況如何,再決定要不要買。

●大多數人在你這種情況下,一定會奮力抓住機會,因為他們知道,這樣做幾乎沒風險。

當你試著反駁前述這些例句,就知道它是如何能強化你的論點。事實上,許多人在日常對話就會提及「大多數人⋯⋯」,然後他們其中的大多數人,都會立即回收正面的效果。

【書籍介紹】

讓人無法拒絕的神奇字眼:話該怎麼講,結果立刻不一樣? 只要改變幾個字,瞬間消滅對話中的負能量
Exactly What to Say: The Magic Words for Influence and Impact

作者: 菲爾‧瓊斯
原文作者: Phil M Jones
譯者: 廖桓偉
出版社:大是文化
出版日期:2018/10/30
語言:繁體中文

作者簡介

菲爾‧瓊斯(Phil M Jones)

  暢銷書作家,被譽為全球頂尖業務人員教育訓練師之一。他已在五大洲的五十幾個國家,訓練出超過200萬¬名學生,向一線全球品牌傳授失傳已久的言語溝通藝術;這兩百萬名學生包含西門子(Siemens)、滙豐(HSBC)、微軟(Microsoft)、瑞聲達(ReSound)、DHL等國際公司。

  瓊斯於2013年獲頒《英國傑出業務行銷獎》(British Excellence in Sales and Marketing Award)的年度業務人員教育訓練師,為該獎項有史以來最年輕的獲獎人。

  著有《精準銷售》(Exactly How to Sell)、《魔法字眼》(Magic Words)等書;且本書被譽為《非顯著商業書2017年最實用商業書籍》(Non-Obvious Business Book Awards, Most Useful Business Book Of 2017 )。作者平時奔波於倫敦及紐約兩地之間。

譯者簡介

廖桓偉

  淡江大學經營決策系、東吳大學企管研究所畢業。

  曾任網路電玩編譯。現任出版社編輯,希望引進更多有趣(且暢銷)的書,透過翻譯來感動讀者,譯有《第三波數位革命》、《改變未來的祕密交易》、《大英圖書館海圖全覽》(皆為大是文化出版)。

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