與其找人才銷售網路遊戲，不如讓員工每天玩遊戲！2個故事教你：管理者最重要的能力

創業者A結合線下資源，考慮在網路上開一個皮鞋專賣店。於是，他和皮鞋品牌商合股，僱人開發了一個獨立的B2C（Bussiness to Customer，即「商對客」）網站，開始在網上賣鞋。這時候，A認為應該招一個銷售總監來完成銷售預期。可是，連著招了幾個，業績提升都不明顯。於是A感慨：21世紀，最缺的是人才啊！

A所面對的問題，真的是人才短缺嗎？也許不是。A真正的問題，也許是他自己。

講2個我聽來的故事。

奇虎360科技有限公司的創始人周鴻禕，早期是做「3721」，賣中文域名的。域名這玩意兒看不見、摸不著，難賣。招一個銷售總監，給他訂指標，似乎是最容易做的管理。但是，有用嗎？如果研發者自己都不知道把東西賣給誰、怎麼賣，當初為什麼要研發它呢？

為此，周鴻禕制訂了一個「農村包圍城市」的策略。他找到一群銷售人員，給他們幾個簡單的指引：第一，到二線城市去；第二，「引」──中文域名就是網上門牌號碼；第三，「誘」──你不買，別人可能就買了。據說憑藉這些簡單的銷售策略，3721中文域名銷售戰績頗豐。執行這樣的銷售策略，需要每一個銷售人員都是銷售大師嗎？不需要。

另一個故事有關「腦白金」創始人史玉柱和他率隊研發的網絡遊戲《征途》。當時，網絡遊戲是盛大《傳奇》的天下，《征途》作為一款新網路遊戲，怎麼賣？標準管理的做法是：找一群銷售，給他們訂指標，指標的完成情況和獎金掛鉤，讓銷售各顯其能。但是，有用嗎？

傳聞史玉柱制訂了一項「策反」的銷售策略。他找到一批人，叫他們每天去玩《傳奇》，任務很簡單：第一，找到其他玩家；第二，和他們聊天；第三，對他們說：「《征途》挺好玩的，去玩吧。」執行這樣的銷售策略，需要每一個銷售人員都是銷售大師嗎？不需要。

儘管上面的2個故事都未經驗證，但我聽聞後仍深感其策略的簡單、高明。

管理者最重要的能力：化繁為簡

作為管理者，你自己是最重要的人才。你對人才的渴求，可能是因為策略的缺失。

有一位從事網路工作的朋友說：「工程師有一個必須的突破，就是化繁為簡的能力。」

這句話很有道理，但或許應該這麼說：「工程師如果具備化繁為簡的能力，那就太好了。」這是一種期望。之所以稱為「期望」，是因為永遠只有少部分人能做到，而不是「必須的突破」。

孟子曰：「愛人不親，反其仁；治人不治，反其智；禮人不答，反其敬。行有不得者，皆反求諸己。」意思是說，別人做不好，一定要反問自己，是否管理有問題。

化繁為簡的能力，是組織的能力，是管理者的能力，不是工程師的能力。怎樣才是好的管理？以蓋房子為例，一個工頭找來20個工人，說：「這是工程圖，這是錢。你們必須有化繁為簡的能力，請在20天內把房子蓋好。」這是不現實的。

懂得化繁為簡的管理者，會先把工人按工種分為木工、電工、砌磚工、水管工等，再把工序分為一二三四五。此外，最重要的是，要給每個工人下達一個簡單的指令，比如要求砌磚工「把磚頭直直的砌成3公尺高、2公尺寬」。

工程師只應負責接收簡單的指令。管理者當然期望員工足夠聰明，但如果把質量依賴於員工的聰明，就會把公司置於巨大的風險之中。

對人才期望過高，對員工現有能力和主動性不滿，可能是因為管理的薄弱。管理者要懂得「反求諸己」。

什麼叫反求諸己？就是從所有問題中，找到自身的原因。管理從來沒有「你應該怎樣」，更沒有「他應該怎樣」，只有「我應該怎樣」；從來沒有「這一屆員工不行」，只有自己不行。如果真是員工不行，沒有把不行的員工換掉，也是自己不行。

我在中國最大的私人董事會機構「領教工坊」帶領一個10幾位企業家組成的私人董事會小組。這些企業家平時在企業裡也許都是「永遠偉大、光榮、正確」，但是當10幾個「永遠偉大、光榮、正確」的人坐在一起的時候，大家就開始互相「照鏡子」。有企業家看到公司的很多問題其實都是自己的問題，常常會驚得一身冷汗，甚至痛哭流涕。

正如領教工坊的口號「仁者如射，射者正己而後發；發而不中，不怨勝己者，反求諸己而已矣。」意思就是，擺好姿勢射擊，沒有射中目標，不要責怪比自己射得好的人，要研究自己的射擊姿勢是否有問題。

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KEYPOINT：反求諸己

從所有問題中，找到自身的原因。管理從來沒有「你應該怎樣」，更沒有「他應該怎樣」，只有「我應該怎樣」。你永遠無法改變別人，你只能改變自己。通過改變自己的方式，改變別人。

書籍簡介_5分鐘商學院 管理篇：人人都是自己的CEO