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SIMONE創立隔年,也就是1988年起正式開始海外營運。為了達到「把握頂尖名牌」的目標,SIMONE第一個挑戰的企業是美國設計品牌唐納卡蘭(Donna Karan)。現在雖然大家都知道唐納卡蘭是個不錯的品牌,但在當時其知名度非常高,是美國第一夫人、CBS、NBC的主持人都爭先恐後搶穿的品牌。大多數人所知道的副牌DKNY屬中低價位,而唐納卡蘭則是以高價設計商品聲名遠播。

朴殷寬雖是較合理且慎重的人,做買賣時卻相當具有攻擊性。將美國最知名的唐納卡蘭當作目標的朴殷寬,做的第一件事是前往美國百貨公司,一口氣買下7個每件平均要價2000至3000美元的唐納卡蘭手提包。接著,第二件事是將買來的手提包一一進行拆解。

朴殷寬把從美國百貨公司買下的7個唐納卡蘭手提包帶回韓國,把縫好的線一一拆下分解,再重新縫製,完成後又再次進行拆解。反覆無數次進行這樣的過程,完全分析商品後,朴殷寬前往義大利買回一模一樣的布料與飾品,開始製作仿品,就這樣,帶著10個這樣製作完成的樣品前往唐納卡蘭的總公司拜訪了。

「請看看這些手提包,這是我所製作的。」

朴殷寬直接向唐納卡蘭的行銷負責人愛莉達· 米勒與蘇尼雅· 卡普羅尼展示了手提包。

「如果有比你們的包包遜色之處請說說看。我們能以比歐洲便宜30%至40%的低廉價格進行生產。請試著把工作交給我。」

仔細檢查手提包的愛莉達與蘇尼雅藏不住驚嘆。他們無法理解在最高級手提包市場裡完全沾不上邊的韓國,是怎麼做出足以媲美義大利品質的產品,因此引起了一陣騷動。

「我們韓國的勞工與暑期休假一個月的紡織產業勞工不同。韓國的勞工繼續不停地工作,8月也不休息,因此可以提前製好冬季所需的貨量。」

這句話怎麼看都代表著低工資影響競爭力。但比起僅僅人事費低廉且整年皆能提供勞力的優點,最有說服力的還是所製作的產品絕對可有媲美義大利品質的實力。SIMONE這樣的策略,啟發了後起之秀的許多企業。

以單純的模仿與低工資等不值錢的競爭力期待短期的盈餘,並無法打好「永續經營」的基礎。SIMONE 兼具比歐洲好的生產環境和足以保障高品質的技術,是非常吸引唐納卡蘭的提案。

朴殷寬的話讓他們大聲歡呼。當時,唐納卡蘭是儘管再高價,只要一上市就馬上搶空的高人氣品牌。但是,受到紡織產業勞工罷工的影響,貨量無法穩定一直讓他們非常困擾。尤其朴殷寬提案當時,是一年中最熱銷的聖誕節旺季,他們正因為無法穩定貨量,心裡十分焦急。雖然品質、價格與交易條件都非常滿意,愛莉達與蘇尼雅卻無法乾脆地與朴殷寬聯手,因為必須與上級商議後才有可能合作。

「明天再與您聯繫。」

彼此握手,氣氛也相當不錯地離開後,隔天卻沒有收到任何消息。握有主導權的對方毫無音訊,等待回音的朴殷寬內心越來越焦急。過了幾天,再也無法什麼都不做的朴殷寬下了判斷後,再次前往唐納卡蘭。但是,非常遺憾地,朴殷寬從唐納卡蘭得到了並不是自己所期待的回覆。

「雖然條件很好,但還是當作沒有這件事吧!我們召集行銷負責相關人員開會後,認為就算條件再好,消費者想要的還是2000美元的『Made in Italy』,而不會是1200美元的『Made in Korea』。這是我們做出的判斷。」

雖然也曾預料過這樣的結果,當場聽到「不會買『Made in Korea』」這樣的話,反而激起了一股志氣。品質卓越價格也相對低廉,竟然是因為『Made in Korea』的理由而遭到拒絕,著實感到冤枉。

即使事前並沒有與唐納卡蘭接洽,但對朴殷寬的來說,這是自己準備數月的計畫。而好不容易才安排的會議,更沒有辦法就這樣退縮。

「手提包製造市場未來會改變的。你們即使不是與我合作,也勢必要擁有亞洲的製造廠商。」

「話是這麼說沒錯……」

「現在韓國與名牌包製造是距離遙遠的國家,但如同波隆納或是佛羅倫斯的120年工坊,也是在什麼都沒有的背景下開始,我們並沒有不行的理由。」

「沒有道理叫我們不要成為第一!」、「我們為什麼不行?」以這樣的疑問整理出『Why not us?』的說服觀點,後來成為世界手提包市場的傳說。「你們不能和我合作成為開創者的理由是什麼?」向對方拋出了這樣的疑問。

朴殷寬發覺愛莉達與蘇尼雅的表情好轉,決定繼續說服他們。

「與我聯手的話,你們就會成為亞洲市場手提包生產的開創者。」

會議時間雖不長,朴殷寬一條一條有邏輯性地說服對方並動之以情。也許是多虧了他的努力,愛莉達與蘇尼雅又開始動搖了。

「一個好的產品,優秀的設計、優良的品質、合理的價格十分重要。反而名聲並不是那麼重要。美國是重視實用性的國家,我們就試一次看看吧!」

商業溝通的過程中需要高超說服技巧。與SIMONE的例子類似的情況發生時,通常身為乙方的企業會以「哭訴策略」來求對方。這樣的哭訴有時可以激起對方的同情心,對於達成預期目標可能會有幫助。但是「之前說有意願,現在改口怎麼辦?」這樣的哀求並非總是有效。唐納卡蘭的工作人員也只是說會再聯絡罷了。並非說要簽約。這樣的情形下,使出「哭訴策略」反而有可能得到反效果。

SIMOME 以「Why not us?」的論點同時強調了原先的主張,並提醒了確保亞洲市場策略的事情。在全球性品牌的立場上,這是不會輕易被忽視的話題。當然唐納卡蘭的立場也非只有單純原產地的問題,而是對於新市場策略的苦惱。

好不容易打開心房的愛莉達與蘇尼雅, 知道一旦確定要與SIMONE合作,牽涉到的事情不只一兩個。尤其是SIMONE還沒有跟任何高價名牌包品牌有過交貨經驗,這是最大的絆腳石。雖然是「Made in Korea」,但若SIMONE有與其他名牌合作的經驗還說得過去,能讓人有一定的信任程度。

「很抱歉,真的還是不行。」

朴殷寬從座位上起身,朝著愛莉達與蘇尼雅打算說服他們最後一次。他打從剛開始就沒有想著透過第一筆生意獲得利益。心裡唯一的想法就是,無論如何都要談成這筆生意。修築大道一開始雖然會很花錢,但他十分瞭解,這是為了讓未來獲得更大的利益,十分值得的投資。

「並不需要把很多的貨量交給我,這不會對你們原先的事業造成任何阻礙。即使是1%的貨量,也請交付給我看看。對你們唐納卡蘭來說,即使這些貨沒做好,也不會有什麼大問題,不是嗎?」

真是一針見血的論點。就這樣爭辯了好幾個小時,最後愛莉達與蘇尼雅終於投降了。朴殷寬迫切的表情,彷彿寫著如果不給我一點點訂單,我就不回韓國了!就這樣,美國最頂尖的品牌與SIMONE 簽下了第一筆合約。

SIMONE第一筆訂單量也不過少少的120個罷了。但對SIMONE 來說,數量多少並沒有關係。與唐納卡蘭開始合作的價值是無法以金錢衡量的。美國最頂尖的品牌和這與名牌距離甚遠的邊緣國家、還只是個新興企業的公司,終於簽訂合約了!

書籍簡介

Why Not Us?名牌包隱形冠軍SIMONE的傳奇故事

시몬느 스토리

作者:柳孝相

譯者:鄭如君

出版社:有意思

出版日期:2018/05/03

作者簡介

柳孝相

現於淑明女子大學擔任經營專門研究所(MBA)教授。並在韓國經濟電視台擔任《人生二幕,活得精彩的方法》節目主持人。曾在三星集團、東洋集團等大企業擔任企劃主管,培養對於實體經濟的感知;以ILJIN集團創業投資代表身分執行新興事業、海外投資、M&A、風險投資等工作。並曾擔任諮詢公司代表,接受花旗銀行和HSBC等世界級私募股權基金的韓國國內投資諮詢。他於東國大學擔任經營專門研究所教授時,開設韓國第一個創業 (Entrepreneurship) MBA課程,引發了經濟及經營領域的注目。擔任東國大學經營的技術控股公司代表理事時,也被選為「教學優良教授」(Best Teaching Professor),獲得精通理論與實務的好評。著有《Lonestar,那難堪的真相》,譯有《商業模型的誕生》一書。

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