民生物價創新高，店家如何「漲得讓你沒感覺」？破解菜單讓你不自覺多掏錢的秘密

不讓顧客發現的漲價的方法

隨著食材價格上漲以及計時人員時薪調升，不少餐廳開始考慮調漲商品價格，或調整客單價。明確區別餐點的分類群組，保持中心價格帶的穩定，可以打造不讓顧客察覺漲價的方法！

◎菜單分類，增進顧客點餐

諮詢顧問氏家秀太先生建議，想提高客單價，可以細分菜單上的餐點類別。比方說，供餐迅速的「快供菜單」之中，通常混雜著燒烤跟油炸菜色。只要改變以往籠統的快供菜單定義，採取明確區別，分別出「燒烤」與「油炸物」兩個群組。

透過這點巧思，過去顧客習慣先點一道快供菜色，現在則會同時對「燒烤」與「油炸物」感到興趣，很可能從兩種菜色中各點一道菜，如此一來客單價也就跟著提高了。

◎調漲給「常客」的推薦菜單

另一方面，VALUE社長木下尚央之先生表示：「按照經驗法則，跟新顧客相比，常客的客單價是新客的1.1到1.3倍左右，有較高的傾向。」

由於新顧客是第一次上門光顧，事先不易估算消費總額，所以會強烈意識到原本設好的預算，避免超支。因此新顧客不會多點餐，餐飲消費也傾向於壓低費用。相對而言，常客在能運用的額度範圍內，不會特別懷有警戒心，而盡情享用餐點。結果是，常客的客單價反而比新客人更多。　　

因此木下先生提議，可以把菜單分為兩個部分。新顧客主要會看特選菜單，而常客則大多會看推薦菜色。由於常客的客單價偏高，因此推薦菜色能漲價的空間也較大。

◎調漲「平均價格以下」的商品　　

話雖如此，當市場碰到消費稅調漲等狀況時，就無法只是單純地調漲價格。木下先生奉勸業者提高客單價，就是為了預防漲稅之後客人不再上門的狀態。應該盡早轉變成一家更具魅力的餐廳，吸引更多顧客。

如同木下先生指出的：「應該把漲價後多賺的利潤投入成本中，打造出更具魅力的商品，來達到來客人數增長。」

最理想的做法，就是把推薦菜單中，低於「中心價格帶」（菜色品數最多的價格帶）的菜色，調漲到中心價格帶的水準。漲價獲得的利潤，就用來增加商品魅力。推薦菜單的中心價格帶只要紋風不動，顧客並不容易感覺出價格有調漲。

◎低成本的菜，要炒得更大盤

不過，成本高的商品愈多，整體原價率也會跟著提高。因此必須同時增加新菜單，這些菜單的原價率設定在20%左右，分量又必須相當豐盛。木下先生表示：「熱炒豆芽菜就算炒了一大盤，原價率也只有20%左右，另外炸牡蠣也才10%。只要巧妙使用大蒜及增加風味的調味料，就能烹調出口味濃厚的菜色，增加顧客滿意度。」

一道菜決勝負？
長期擄獲客人的方法

打造令人印象深刻的招牌菜，並在菜單上大肆宣傳——這是菜單製作的鐵律。不過，近來有愈來愈多餐廳的招牌菜效果並不持久。

例如某一家拉麵店開發出一道衝擊性強烈的新菜色。業者為了把這道餐點塑造成招牌菜，在菜單最醒目的地方列出這道菜。於是許多客人為了這道菜而多次上門光顧，半年之間銷量步步高升。然而沒過多久，銷量卻跌回原來的水準。

◎光靠招牌菜－客人會吃膩！

諮詢顧問大久保一彥先生揭露：「從這個案例可以看出，光靠一道招牌菜來一決勝負的做法，並不適用於所有的餐廳。」

一道衝擊性強烈的招牌菜，的確會成為顧客上門的契機，因此某一段期間來客人數會維持穩定。不過光是吃那道菜，久而久之客人就會對餐廳感到厭倦，最後漸行漸遠。

大久保先生強調：「大多數餐廳的地段或商品開發力並非高人一等。倘若以為店裡有熱賣商品就掉以輕心，客人可能馬上就會吃膩。因此要隨時懷抱危機感，對菜色及菜單下工夫。」

◎針對新客與熟客，打造2種菜單

那麼，應該建立什麼樣的菜單策略呢？以往那種「用一道招牌菜決勝負」的想法，無法擄獲新客及常客的心。因此有效的做法，就是配合新客與常客個別的需求，打造2種菜單。

就算是同一位客人，當他身為新客或是常客，選擇商品的方法不盡相同，店家推薦的產品也應該有所差別。當然，兩者對菜單的要求，也就大相逕庭了。

對於新客人，業者必須清楚明瞭地凸顯推薦餐點。另一方面，為了不讓常客感到厭倦，必須多準備幾道「客人未知的菜色或新吃法」，或者設計各種版本的招牌菜，花點巧思來促使客人再度光顧。如果無法兩者並用，很難培養出常客。

雖說必須打造2種菜單，不過不一定要印成2本。只要留意「同一種菜式中藏有分別針對新客及常客的菜色」，或打造出「初次體驗者頁面、常客專屬頁面」。

另外透過「自由變換拉麵麵條軟硬程度、湯頭濃淡等，就能進行改造」。諸如此類的小技巧，打造出複數路線的菜單，來因應新客與常客。

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