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不讓顧客發現的漲價的方法

隨著食材價格上漲以及計時人員時薪調升,不少餐廳開始考慮調漲商品價格,或調整客單價。明確區別餐點的分類群組,保持中心價格帶的穩定,可以打造不讓顧客察覺漲價的方法!

◎菜單分類,增進顧客點餐

諮詢顧問氏家秀太先生建議,想提高客單價,可以細分菜單上的餐點類別。比方說,供餐迅速的「快供菜單」之中,通常混雜著燒烤跟油炸菜色。只要改變以往籠統的快供菜單定義,採取明確區別,分別出「燒烤」與「油炸物」兩個群組。

透過這點巧思,過去顧客習慣先點一道快供菜色,現在則會同時對「燒烤」與「油炸物」感到興趣,很可能從兩種菜色中各點一道菜,如此一來客單價也就跟著提高了。

◎調漲給「常客」的推薦菜單

另一方面,VALUE社長木下尚央之先生表示:「按照經驗法則,跟新顧客相比,常客的客單價是新客的1.1到1.3倍左右,有較高的傾向。」

由於新顧客是第一次上門光顧,事先不易估算消費總額,所以會強烈意識到原本設好的預算,避免超支。因此新顧客不會多點餐,餐飲消費也傾向於壓低費用。相對而言,常客在能運用的額度範圍內,不會特別懷有警戒心,而盡情享用餐點。結果是,常客的客單價反而比新客人更多。  

因此木下先生提議,可以把菜單分為兩個部分。新顧客主要會看特選菜單,而常客則大多會看推薦菜色。由於常客的客單價偏高,因此推薦菜色能漲價的空間也較大。

◎調漲「平均價格以下」的商品  

話雖如此,當市場碰到消費稅調漲等狀況時,就無法只是單純地調漲價格。木下先生奉勸業者提高客單價,就是為了預防漲稅之後客人不再上門的狀態。應該盡早轉變成一家更具魅力的餐廳,吸引更多顧客。

如同木下先生指出的:「應該把漲價後多賺的利潤投入成本中,打造出更具魅力的商品,來達到來客人數增長。」

最理想的做法,就是把推薦菜單中,低於「中心價格帶」(菜色品數最多的價格帶)的菜色,調漲到中心價格帶的水準。漲價獲得的利潤,就用來增加商品魅力。推薦菜單的中心價格帶只要紋風不動,顧客並不容易感覺出價格有調漲。

◎低成本的菜,要炒得更大盤

不過,成本高的商品愈多,整體原價率也會跟著提高。因此必須同時增加新菜單,這些菜單的原價率設定在20%左右,分量又必須相當豐盛。木下先生表示:「熱炒豆芽菜就算炒了一大盤,原價率也只有20%左右,另外炸牡蠣也才10%。只要巧妙使用大蒜及增加風味的調味料,就能烹調出口味濃厚的菜色,增加顧客滿意度。」

一道菜決勝負?


長期擄獲客人的方法

打造令人印象深刻的招牌菜,並在菜單上大肆宣傳——這是菜單製作的鐵律。不過,近來有愈來愈多餐廳的招牌菜效果並不持久。

例如某一家拉麵店開發出一道衝擊性強烈的新菜色。業者為了把這道餐點塑造成招牌菜,在菜單最醒目的地方列出這道菜。於是許多客人為了這道菜而多次上門光顧,半年之間銷量步步高升。然而沒過多久,銷量卻跌回原來的水準。

◎光靠招牌菜-客人會吃膩!

諮詢顧問大久保一彥先生揭露:「從這個案例可以看出,光靠一道招牌菜來一決勝負的做法,並不適用於所有的餐廳。」

一道衝擊性強烈的招牌菜,的確會成為顧客上門的契機,因此某一段期間來客人數會維持穩定。不過光是吃那道菜,久而久之客人就會對餐廳感到厭倦,最後漸行漸遠。

大久保先生強調:「大多數餐廳的地段或商品開發力並非高人一等。倘若以為店裡有熱賣商品就掉以輕心,客人可能馬上就會吃膩。因此要隨時懷抱危機感,對菜色及菜單下工夫。」

◎針對新客與熟客,打造2種菜單

那麼,應該建立什麼樣的菜單策略呢?以往那種「用一道招牌菜決勝負」的想法,無法擄獲新客及常客的心。因此有效的做法,就是配合新客與常客個別的需求,打造2種菜單。

就算是同一位客人,當他身為新客或是常客,選擇商品的方法不盡相同,店家推薦的產品也應該有所差別。當然,兩者對菜單的要求,也就大相逕庭了。

對於新客人,業者必須清楚明瞭地凸顯推薦餐點。另一方面,為了不讓常客感到厭倦,必須多準備幾道「客人未知的菜色或新吃法」,或者設計各種版本的招牌菜,花點巧思來促使客人再度光顧。如果無法兩者並用,很難培養出常客。

雖說必須打造2種菜單,不過不一定要印成2本。只要留意「同一種菜式中藏有分別針對新客及常客的菜色」,或打造出「初次體驗者頁面、常客專屬頁面」。

另外透過「自由變換拉麵麵條軟硬程度、湯頭濃淡等,就能進行改造」。諸如此類的小技巧,打造出複數路線的菜單,來因應新客與常客。

【書籍介紹】

美味店家連菜單都很好吃:衝出千萬年收的祕訣大公開
おいしい店はメニューブックがうまい

作者: 日經餐廳
譯者: 巫文嘉
出版社:寶鼎
出版日期:2015/03/04
語言:繁體中文

作者簡介

《日經餐廳》

  日經BP社發行,專門針對以「晉身熱門名店」為目標的餐飲業界所出版的經營情報月刊,於1988年創刊。內容包含了對餐飲經營的心理準備、熱銷菜單的開發、面對客訴等如何因應,以及吸引新顧客及保有回頭客的促銷祕訣等等,這些都是透過採訪、蒐集資料,以協助有心的餐飲業者打造賺錢餐廳的各種情報。

譯者簡介

巫文嘉

  曾任出版社日文編輯、日文系研究助理、專職日文翻譯,譯有《為什麼員工一週就離職?》(寶鼎)、《請問大前研一:業務學》、《你的願望必會實現:稻盛和夫寫給二十一世紀孩子們的書》(天下雜誌)等書,目前任台視新聞編譯。

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