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有的時候,客戶不是覺得貴,只是覺得你的東西貴。因為你放錯了帳戶。

一切關於商業的問題,最終都是人的問題。所以,我們首先學習消費心理學。

你有沒有遇到過這樣的客戶:滿懷激情地跟他聊了很久,介紹了半天產品,他也確實很心動,似乎什麼都好,但最後還是覺得太貴了。

真的是因為他小氣嗎?你可能會發現,他的包、他的錶都很奢華。小氣和大方是相對的。有沒有什麼辦法可以讓這些所謂小氣的客戶變得大方呢?那我們就來講一講小氣和大方背後的商業邏輯。

小氣VS大方:對商品價值的判斷

這個世界上,沒有絕對的小氣,也沒有絕對的大方,只有一個人對商品價值的判斷——他認為商品值不值這個價。

他可能會在這件商品上非常小氣,但是在其他商品上卻很大方。為什麼會這樣?那是因為錢在我們每個人心裡並不是統一存放的,我們會把錢分門別類的存在不同的心理帳戶裡,比如生活必要開支的帳戶、家庭建設和個人發展的帳戶、情感維繫的帳戶、享樂休閒的帳戶等。

假如你今晚打算去聽一場演唱會,要出發的時候,發現自己剛買的一張價值200元的車票丟了。這個時候,你是否還會去聽演唱會呢?很多人的選擇是去。雖然車票丟了很心疼,但不能因此不去聽演唱會阿。

可是如果情況變一下,你剛要興奮的出門去聽演唱會,突然一摸口袋,發現打算用來買演唱會門票的200元不見了,這種情況下,你還會去聽演唱會嗎?大多數人會想:既然買門票的錢都丟了,那還去聽什麼演唱會阿!算了,還是乖乖的待在家裡吧。

這就出現了一件非常有趣的事情:同樣是丟了200元,車票裡的200元和買演唱會門票的200元,在我們心中其實屬於不同的心理帳戶。車票裡的錢屬於生活必要開支的帳戶,而買演唱會門票的錢則屬於享樂休閒的帳戶。

當車票丟了,我們會覺得這跟演唱會沒什麼關係。可是當買演唱會門票的錢丟了,我們就會覺得自己已經在享樂休閒的帳戶裡消費了200元,如果再花200元,就意味著消費了2次,可能就超支了。所以,大多數人這個時候會選擇不去了。絕大部分人都會受到心理帳戶的影響,他們並不是以同樣的態度來對待等值的錢財。

讓客人從最有錢的那個心理帳戶花錢

那麼,我們應該如何利用心理帳戶的邏輯去影響消費者的購買決策呢?

比如一個生產巧克力的工廠,在做宣傳的時候說巧克力多麼好吃,但是花幾百元買一盒巧克力給自己吃,大多數人是捨不得的,因為他們會把這筆消費記在生活必要開支的帳戶裡。

而如果宣傳側重於「巧克力是送給愛人最佳的禮物」,顧客就有可能花幾百元來買巧克力,因為這是在他情感維繫的帳戶裡進行的開支。所以,我們經常發現,有些顧客會買一些自己平常捨不得用的東西送人,因為這在他的心中屬於2個完全不同的帳戶支出。

再比如一家裝修公司,客戶覺得裝修方案的報價太貴了。這個時候,如果能讓客戶明白裝修方案其實很巧妙的幫他省出了4、5平方公尺的面積,他可能就會非常動心。因為他會覺得這個方案幫他在買房的帳戶裡省了錢,而不是在裝修的帳戶裡多花了錢。

這個非常有趣的邏輯,就叫作「心理帳戶」。

書籍簡介_5分鐘商學院 商業篇:人人都是自己的CEO

作者: 劉潤
出版社:寶鼎
出版日期:2018/10/03

作者簡介

劉潤

  潤米諮詢董事長,互聯網轉型專家,擁有23萬+用戶的私人商學院——「得到」專欄《劉潤•5分鐘商學院》創始人。前微軟戰略協作總監,海爾、百度、恆基、中遠等眾多大企業的戰略顧問。
  工作、公益之外,愛好旅行,徒步戈壁,環騎青海湖,到達珠峰大本營,登上南極大陸,抵達北極點,探訪達爾文島,登頂非洲吉力馬扎羅。
  著有《2012,買張船票去南極》、《人生,就是一場突如其來的旅行:從微軟到北極點》、《互聯網+》、《互聯網+戰略篇:傳統企業,互聯網在踢門》、《趨勢紅利》。

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