王永慶不要的生意，美德耐做到第一！首創醫護服只租不賣，搶進7成醫院、營收達50億

近年中國進行醫療改革，來台挖角取經，如彰基團隊就被禮聘，西進輔導51家醫院。這波搶台灣醫療專業熱潮，被看上的還有它：美德耐。

有30多家對岸醫院上門與美德耐談合作，率先簽約的是中國浙江省東陽市人民醫院，該醫院規模相當於高雄榮民總醫院；2016年底，浙江省還有一家大型醫院即將簽定。

非醫療體系的它，憑什麼打進中國？

美德耐2015年營收達50億元，媲美國內區域醫院的收入；營收9成都跟醫療有關。「我們跟著主流醫療走，輔助它、配合它，」美德耐總經理賴調元說。

它，是醫療布服大王，全台灣醫院有7成的醫師服、護士服、床包等所有布料，從款式設計、打版製造、物流配送、洗滌更換，都由它一條龍搞定。

它，稱霸醫院內的醫材通路，全台維康直營店數約195家，雖然總店數不如競爭對手杏一，但維康有8成搶進醫院內，顯示它與院方的良好關係。

它，還是商場王。2016年翻修的台中榮總商場、台大醫院地下街、雙和醫院商場，都由它經營。

之所以能被對岸看上，靠的就是全台最大醫療軍火庫的綠葉身分。「這個人很『活骨』，就是勤快啦！我們（中國）到哪，他就跟到哪，」彰化基督教醫院院長郭守仁，形容賴調元「做生意一流、服務到位」。

賴調元從美商嬌生（Johnson & Johnson）業務起家，當時，他負責「最不重要」的醫療耗材，例如紗布、繃帶等。為了建立人脈，他每天7點半準時在醫院報到，請醫護人員吃早餐、做產品簡報。6年半的業務生涯，他一直採「單點突破」。意即，當下有什麼最新技術、最符合市場的產品，就推薦給醫院。

勤跑醫院時，他嗅到市場新缺口。當時因病床數不足，政府鼓勵輕傷病患盡早出院，推動居家照護，但醫療器材不如現在普及，醫院大多只有小型雜貨櫃販售，他決定辭掉業務，開醫療用品通路：維康。

要在院內開醫療門市，以前從下往上的跑業務方式不合用，得從管理者談起，從院長到採購人員，都要打通經脈。好不容易談到第一家成大醫院，隨後又開了奇美、國泰，直到第4家台大醫院才獲利。

後來，美國醫療用品大廠Medline來台找代理商，據傳當時台塑有意合作，但被創辦人王永慶打回票。結果賴調元與友人合資成立美德耐，代理該公司產品到台灣。

他對醫療嗅覺敏銳，2003年SARS發生時，他立刻尋找還沒被疫情波及的國家，動用人脈引進1萬個N95口罩，從台北往南鋪貨。

「所有生意我都是看到需求才去做，不是要跟誰拚第一才做，」他說。

醫護服首創只租不賣模式

1980年代，醫院制服只有粉紅、白、綠3種顏色，且採用棉料材質、拋棄式使用。賴調元說，看準醫院人力吃緊、沒空管理這「邊陲」業務，他找成衣廠開發防水透氣紗布，找實驗室做測試報告，說服醫院後者可降低4％感染率。

他跟長庚醫院談成首筆生意，但競爭者也聞到商機，削價競爭。既然價格拚不過，他乾脆改變遊戲規則：只租不售。

美德耐布服租賃部經理姜湘寧說，以前布服論斤計酬，新品要進貨，得逐件開會討論，賴跟醫院談整套解決方案，從研發到洗滌全包辦；且首創論開刀數、論床數計酬。

「你看到的這些款式，都是美德耐開發的，以前沒這麼多變化，」產製醫院布服40餘年的福昌企業負責人孫玉秀，指著工廠內成堆的衣服說。

目前，美德耐平均布服租賃續約率高達98％。「他們配合度很高，從來沒遲到過，」雙和醫院事務組組長陳冠宏舉例，曾有次醫院急需6百雙手套，美德耐2週內提供3百雙應急，比正常時間快一半。

下一步：當醫界Airbnb

面對競爭對手杏一坐大，賴調元不敢輕忽，著手經營商場，為的是穩固護城河。

下一步，他看準長照商機。2014年斥資2億元買下台南一間醫院，打算與國外長照機構合作，讓有能力行走的病人到當地交換住宿，做「醫療版Airbnb」。「他很專業，醫療後勤這一塊，未來成長性還很大，」新光吳火獅紀念醫院院長侯勝茂如此評價。

「做生意我不一定是第一名，但我一定是第一個，」賴調元說。

他堅信，只有「do something different」（做不一樣的事），搶在市場前，才有機會稱王，雖然先進者風險高，但只要築起高牆，別人就很難取代。