全台7成醫院護士服、床包它做的

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近年中國進行醫療改革,來台挖角取經,如彰基團隊就被禮聘,西進輔導51家醫院。這波搶台灣醫療專業熱潮,被看上的還有它:美德耐。

有30多家對岸醫院上門與美德耐談合作,率先簽約的是中國浙江省東陽市人民醫院,該醫院規模相當於高雄榮民總醫院;2016年底,浙江省還有一家大型醫院即將簽定。

非醫療體系的它,憑什麼打進中國?

美德耐2015年營收達50億元,媲美國內區域醫院的收入;營收9成都跟醫療有關。「我們跟著主流醫療走,輔助它、配合它,」美德耐總經理賴調元說。

它,是醫療布服大王,全台灣醫院有7成的醫師服、護士服、床包等所有布料,從款式設計、打版製造、物流配送、洗滌更換,都由它一條龍搞定。

它,稱霸醫院內的醫材通路,全台維康直營店數約195家,雖然總店數不如競爭對手杏一,但維康有8成搶進醫院內,顯示它與院方的良好關係。

它,還是商場王。2016年翻修的台中榮總商場、台大醫院地下街、雙和醫院商場,都由它經營。

之所以能被對岸看上,靠的就是全台最大醫療軍火庫的綠葉身分。「這個人很『活骨』,就是勤快啦!我們(中國)到哪,他就跟到哪,」彰化基督教醫院院長郭守仁,形容賴調元「做生意一流、服務到位」。

賴調元從美商嬌生(Johnson & Johnson)業務起家,當時,他負責「最不重要」的醫療耗材,例如紗布、繃帶等。為了建立人脈,他每天7點半準時在醫院報到,請醫護人員吃早餐、做產品簡報。6年半的業務生涯,他一直採「單點突破」。意即,當下有什麼最新技術、最符合市場的產品,就推薦給醫院。

勤跑醫院時,他嗅到市場新缺口。當時因病床數不足,政府鼓勵輕傷病患盡早出院,推動居家照護,但醫療器材不如現在普及,醫院大多只有小型雜貨櫃販售,他決定辭掉業務,開醫療用品通路:維康。

要在院內開醫療門市,以前從下往上的跑業務方式不合用,得從管理者談起,從院長到採購人員,都要打通經脈。好不容易談到第一家成大醫院,隨後又開了奇美、國泰,直到第4家台大醫院才獲利。

後來,美國醫療用品大廠Medline來台找代理商,據傳當時台塑有意合作,但被創辦人王永慶打回票。結果賴調元與友人合資成立美德耐,代理該公司產品到台灣。

他對醫療嗅覺敏銳,2003年SARS發生時,他立刻尋找還沒被疫情波及的國家,動用人脈引進1萬個N95口罩,從台北往南鋪貨。

「所有生意我都是看到需求才去做,不是要跟誰拚第一才做,」他說。

醫護服首創只租不賣模式

1980年代,醫院制服只有粉紅、白、綠3種顏色,且採用棉料材質、拋棄式使用。賴調元說,看準醫院人力吃緊、沒空管理這「邊陲」業務,他找成衣廠開發防水透氣紗布,找實驗室做測試報告,說服醫院後者可降低4%感染率。

他跟長庚醫院談成首筆生意,但競爭者也聞到商機,削價競爭。既然價格拚不過,他乾脆改變遊戲規則:只租不售。

美德耐布服租賃部經理姜湘寧說,以前布服論斤計酬,新品要進貨,得逐件開會討論,賴跟醫院談整套解決方案,從研發到洗滌全包辦;且首創論開刀數、論床數計酬。

「你看到的這些款式,都是美德耐開發的,以前沒這麼多變化,」產製醫院布服40餘年的福昌企業負責人孫玉秀,指著工廠內成堆的衣服說。

目前,美德耐平均布服租賃續約率高達98%。「他們配合度很高,從來沒遲到過,」雙和醫院事務組組長陳冠宏舉例,曾有次醫院急需6百雙手套,美德耐2週內提供3百雙應急,比正常時間快一半。

下一步:當醫界Airbnb

面對競爭對手杏一坐大,賴調元不敢輕忽,著手經營商場,為的是穩固護城河。

下一步,他看準長照商機。2014年斥資2億元買下台南一間醫院,打算與國外長照機構合作,讓有能力行走的病人到當地交換住宿,做「醫療版Airbnb」。「他很專業,醫療後勤這一塊,未來成長性還很大,」新光吳火獅紀念醫院院長侯勝茂如此評價。

「做生意我不一定是第一名,但我一定是第一個,」賴調元說。

他堅信,只有「do something different」(做不一樣的事),搶在市場前,才有機會稱王,雖然先進者風險高,但只要築起高牆,別人就很難取代。

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