發現之旅-1個簡報法則

這種方法是帶領聽眾走過你個人的發現之旅,藉由讓聽眾跟著你的分析而得到啟發。

這並非我們平常教導做簡報的方式。大部分人都被教導做簡報要一開始就提出建議,然後解釋建議的原因,接著是佐證理論的數據或證據。不過,這個技巧卻正好相反,我們就從一個例子看看究竟如何使用。

故事,讓人印象深刻的亮點

2000年夏天,我在寶僑的尿布業務部門工作,該部門負責幫寶適(Pampers)及Luvs 品牌的製造及行銷。那年夏天我拿到一個難得的機會,對總裁及領導團隊規劃及簡報一項5年策略建議。

經過幾個星期的分析準備,我到了面對領導團隊的重大時刻。他們可能期待一場傳統的簡報,我站出來告訴他們我的建議是什麼,然後以我的詳細分析證明建議可行。但我不是那樣做,而是這樣告訴他們:

這間會議室裡每個人在加入公司之後都被教導,如果達成銷售目標,獲利就會跟著來。而我們這個業務單位的策略就反映這樣的信念,我們的計畫全都指向銷售更多尿布,所以在為這次會議準備時,我決定做點研究,了解那樣的假設是否正確。

我回顧美國製造拋棄式尿布這段將近40年的歷史,於是有了這樣的發現。在最初21年,也就是1961到1982年,銷售量和獲利大致完全相關。每年隨著銷售增加,獲利也跟著增加。銷售若下跌,獲利也下跌。銷售升高導致獲利升高的假設似乎是對的,而這個數據或許就是我們都被教導這個銷售方針的原因。

但是我看到1982年後的數據,說的卻是另外一回事。從1983年到2000年,銷售量與獲利完全沒有關連。在這18年間,獲利成長的年份有可能伴隨銷售成長,也可能不會。獲利衰退的年份也一樣。

這個數據圖表令人震驚,所以我展示出來並暫停讓各位領會消化。接著我問各位這個問題:「你們認為1983 年左右發生了什麼事,永遠改變了這種銷售升高等於獲利升高的產業本質?」

當然,適合已開發市場的業務策略通常大不相同。而我的聽眾知道這一點。

但我在簡報中始終沒有提到。等到有人說到市場滲透率的重點,會議室內就有非常清晰且異口同聲的「噢」。

進入同個故事,長官都來幫你講

而在那之後,彷彿一場反覆排練的劇本,我的結論就滔滔不絕地從聽眾口中傾瀉而出。再之後,我的建議開始從他們的口中出現,我甚至根本沒有用上建議如何行動的投影片,也不需要。我的建議已經成為他們的建議。毫無疑問,那是我在該公司20年做得最成功的簡報。我的所有建議全都立即獲得採納。

為何如此成功?因為人類天生對於追求自己的想法,會比追求其他人的想法更有熱情。我在不經意間,把自己的想法變成他們的想法。而我稱之為發現之旅的故事,就是成功的原因。

【書籍介紹】

故事銷售贏家:懂人性、通人心,超級業務員必備的25套銷售劇本
Sell with a Story: How to Capture Attention, Build Trust, and Close the Sale

作者: 保羅‧史密斯
原文作者: Paul Smith
譯者: 林奕伶
出版社:天下雜誌
出版日期:2018/08/29
語言:繁體中文

作者簡介

保羅‧史密斯(Paul Smith)

寶僑公司消費溝通研究部總監,也是素有好評的顧問兼講師。客戶包括惠普、拜耳、先進保險公司沃爾瑪,及其他知名企業。他的講題以領導統御和溝通為主,並在薩維爾大學和辛辛那提大學的企管碩士班固定開班授課。他著有《說故事的領導》(Lead with a Story)及《說故事的養育》(Parenting with a Story),作品曾登上《華爾街日報》、Inc.、《時代》、《富比世》、《華盛頓郵報》、《成功》,及《投資者商業日報》(Investor’s Business Daily)報導