◆還擊?忍讓?有條件的讓步策略

俗話說:「和氣生財。」我們與別人語言交鋒的時候,即便對方不夠講理,我們也要能忍則忍,適當做出讓步。

學會讓步,也是助你征服談判另一方的黃金法則之一。當然,這裡的「讓步」可以是一種心態,也可以是一種策略。但無論是從策略面還是心態面來看,「讓步」實際上都是一種迂迴的進攻策略。譬如,從純粹的技術層面來分析,你可以事先提出一個或者數個高於你期望值的要求和條件,而通常這也會超出對方的承受能力。之後,你再在對峙過程中,逐步地降低己方的要求和條件,這將使你們的條件更具誘惑力。

不過,並不是任何時候都要讓步,如果客觀條件允許,對方又在原則性問題上侵犯了我們,那我們就應該寸步不讓。雖然我們注重以和為貴,不說損人的話,不做傷人的事,只要能忍就忍了,但是如果對方太過分,我們也不會總是刻板地秉持「和為貴」的原則,如果有必要,一定反擊,而且一擊即中,徹底解決問題。若是在原則性問題上讓步,一副唯唯諾諾的樣子,那是麻木不仁的行為。換句話說,就是凡事能忍則忍,不能忍時無須再忍。

秦國為了統一天下,到處攻打別國,趙國也未能倖免。趙軍逼退了秦軍的3次進攻,暫時遏止了秦軍的攻勢。

西元前279年,秦昭王想集中兵力攻打楚國,又怕趙國趁機報復,於是派使者出使趙國,請趙惠文王到西河外的澠池進行友好談判。

趙惠文王擔心有詐,不敢去。大將軍廉頗和上大夫藺相如商議了一番,都認為趙惠文王應該去,於是勸趙惠文王:「秦王請您去和談,大王若是不去,會顯得趙國力小而膽怯,使趙國淪為其餘六國的笑柄。為避免出現這種情況,大王還是冒險去一趟比較好。」

趙惠文王聽了,只好答應赴約。藺相如隨行,保護趙惠文王。趙惠文王到了澠池,雙方行禮,然後赴宴。

酒到中巡,秦昭王假惺惺地對趙惠文王說:「寡人聽說趙王精通音律,尤其喜歡鼓瑟。今天大家喝得如此盡興,不如請趙王鼓瑟,為大家助助興吧!」趙惠文王不敢推辭,只好接過秦國侍從遞來的瑟,彈奏起來。

這時,秦國的史官拿著竹簡和筆走上前來,在竹簡上記錄:「某年某月某日,秦昭王與趙惠文王在澠池宴飲,秦昭王命令趙惠文王鼓瑟。」

趙惠文王身為一國之君,被迫為別國君主奏樂,還被史官當場記錄下來,這在當時無疑是奇恥大辱,他雖然滿心抑鬱,卻無計可施。

藺相如見狀,很不高興,忽然從座位上站了起來,走到秦昭王面前,恭敬地說:「趙王聽說秦王擅長擊缶(編註:瓦製的盆器,可作為樂器。),還請秦王為大家擊缶助興。」

秦昭王聽了,勃然大怒,拒絕了藺相如。藺相如沒有屈服,捧著缶來到秦昭王面前,跪下來懇請秦昭王擊缶。秦昭王依然不肯擊缶。藺相如威脅秦昭王說:「我現在距離大王只有5步之遙,如果大王不答應,我就算拼了命也要濺大王一身血。」說完,就要上前跟秦昭王拼命。

秦昭王大驚失色。秦昭王的侍衛連忙拔刀,要殺藺相如。藺相如臨危不懼,瞪大雙眼朝侍衛大吼一聲,嚇得侍衛連連後退。秦昭王知道藺相如言出必行,只好勉強在缶上敲了幾下。

藺相如如願以償,轉身讓趙國史官把這件事記錄下來:「某年某月某日,趙惠文王和秦昭王在澠池宴飲,趙惠文王命秦昭王擊缶助興。」

秦國大臣為了取悅於秦昭王,說:「請趙王獻出趙國的15座城池,給秦王當禮物!」

藺相如不甘示弱,回答:「請秦王獻出秦國國都咸陽,送給趙王當禮物。」

直到宴席結束,秦國也沒有占到便宜。與此同時,廉頗率大軍駐紮在趙國邊境,提防秦國。秦昭王知道了此事,不敢輕舉妄動,只好跟趙國達成停戰協定,然後放趙惠文王回去了。

談判有時候像一場暗流湧動的較量。收到對手發出的挑釁信號時,如果忍無可忍,不妨勇敢地還擊,這樣才不會處於被動地位,也更能維護自己的尊嚴和利益。

總之,讓步並不是無條件的。事情要辦好,有時候不能不讓步。但是如果對方不知趣,得寸進尺,我們也要學會主動出擊,保護自己的利益。

◆話不說滿「留餘地」,低調更討人喜歡

大多數人都是多疑的。多疑並不是說人與人之間缺乏信任,它是一種非常正常的心理,因為這個世界上能夠完全確定的事情少之又少,所以對於不留餘地的話語,人們經常會抱持懷疑或者排斥的態度。正是由於這種普遍心理的存在,我們在生活和工作中,尤其是涉及有談判性質的事件時,盡量不要把話說滿,要給自己留退路。

事實上,多數人對於太絕對的東西都會不由自主地產生一種排斥感。比如,當你斬釘截鐵地說:「事情就是如此,我說得一點兒也沒錯。」別人心裡就會產生這樣的疑問:「難道真的一點兒也沒問題嗎?」這時候,即便你說的就是事實,別人也可能捨本逐末地抓住你這句話不放,有意拆你的臺。

*** 一個推銷員挨家挨戶推銷吸塵器,但是由於經驗不足,業績一直上不去。他苦思冥想,終於想到了一個好辦法。

第二天,這位推銷員信心滿滿地叩響了一家高級住宅的門。女主人開門之後,這個銷售員並沒有打招呼,也沒有介紹自己的產品,而是不顧女主人的阻攔,將滿滿一桶的牛糞灑在了原本乾乾淨淨的地板上。

女主人生氣極了,她正準備發火,這位推銷員馬上解釋說:「夫人不要誤會,我無心冒犯。我只是在向您展示一下我們公司這款性能優越的吸塵器,不需要您做任何事,給我5分鐘時間,絕對讓您的地板比原來還乾淨。」

女主人看到推銷員滿懷信心的樣子,抱著雙臂問道:「那要是你做不到呢?」

推銷員大聲回答:「如果不能很快還您一個乾乾淨淨的屋子,我就把這些牛糞吃了!」

女主人微笑著打量了他一下,轉身進屋。她先去關掉了屋裡電源的總開關,然後又走進廚房。她出來的時候,手裡拿著醬油和醋。推銷員十分好奇:「您不問問我們這款產品的優點,為何拿出調味料呢?」

女主人不屑地說道:「我更好奇的是,你在吃那些牛糞的時候,是不是需要加一些醋去去味道。」

推銷員非常詫異:「您根本沒有看到我操作吸塵器,怎麼知道我不能把地板清理乾淨呢?夫人怕是多慮了吧?」

女主人哈哈大笑:「你話說得太滿了吧,你不是說完全不需要我的配合,你自己就能清理乾淨這些髒東西嗎? 我現在不給你供電,你清理吧! 難道你自帶了發電機?」推銷員頓時愣在現場。

這位倒楣的推銷員,顯然激怒了女主人。雖然他的商品可能真的非常好用,但是他的魯莽行為以及不留餘地的話語讓女主人產生了排斥心理。這樣一來,他不僅沒有打動客戶,反而被嘲笑了一番。

現實中,有很多自以為是的人,總覺得自己的見解不容置疑,因此把話說得滿滿的,不留絲毫餘地。這樣的說話方式經常會給他們帶來麻煩,讓他們在與人交流的時候陷入尷尬的境地。我們在與人交涉的時候,說話一定要留有餘地,這樣才能避免他人惡意挑刺,使自己進退為難。

要知道,這個世界處處充滿著偶然,無數雜亂無序的因素能夠促成任何結果。在一件事情發生之前,沒有人可以預見結果。相信自己與拍胸脯、打包票有著微妙的區別,雖然我們都堅信自己能夠取得勝利,這樣的信心是促成美好結局的必要條件,卻並不充分,我們不能夠在結果出來之前就舉杯歡慶,這樣往往會鬧笑話。

書籍簡介_攻心談判聖經

作者: 朱建國
出版社:方言文化
出版日期:2018/09/26

作者簡介

朱建國

  畢業於北京首都師範大學,是知名人力資源管理專家、企業文化建設專家。在長期從事人力資源工作的同時,也進行大學生就業、創業工作,作為青年職業規劃指導專家,為數千位在校大學生進行就業、創業講座。
  曾任清華大學21世紀研究院記者、萊茵達體育發展股份有限公司人力資源中心總監,並兼任浙江省海創科技研究院人力資源專家、浙江大學城市學院創業導師、矽谷創業者學院杭州分院創業導師、中關村騰飛大學生創就業研究會副祕書長。也曾在清華同方、首創前鋒、易查線上、喜地集團等知名企業從事人力資源管理工作。