所謂「冷讀術」,是指「利用心理.語言上的特殊手法,讓對方以為自己能夠解讀其人生或是心思的騙人話術」。這是算命師、騙子、邪教教主……最常使用的騙人手法:一開始說真話贏取你的信任,然後才開始騙你。

其實,所有的人際關係,無論是跑業務或是接待客人,無論是戀愛或是教育,任何形式的溝通不都是從「贏得對方信任」開始。從這個觀點來看,每一個人都應該學習冷讀術,讓自己成為一個能瞬間贏得別人信任的人,然後才能發揮影響力。

從心理衍伸的3種說話術

「不管套用在誰的身上都能說中,卻偽裝成彷彿能夠看穿對方人生」的讀心手法,就是所謂的「例行話題」。例行話題巧妙地利用了人類的3種心理:(1)具體化原理、(2)補充原理、(3)主觀原理

話術1:想個籠統模糊的說詞

「具體化原理」是指「人會傾向將籠統模糊的資訊,轉換為具體實例後再去理解」。

譬如有人告訴你,「所謂的mentalist,就是將特殊手法偽裝成超能力的專業表演者。」你首先一定會想「譬如說?」

「就是像Mr. Maric,或是更早之前的Uri Geller那一類的人。」在對方具體舉例之後,你才會恍然大悟,終於清楚地理解了mentalist這個字的意思。

透過舉出實例,再抽象的定義也能很寫實地理解。在學習新概念的時候,我們通常都是藉由舉出具體實例的方式來理解。

例行話題利用的就是這種人類心理。

當讀心者說出「你一定曾經被非常信任的人背叛吧!」這種籠統的說法時,諮詢者自然就會開始思索「譬如……」,試圖將其轉換為具體實例。

「對我而言,信任的人是怎麼樣的人呢?我是不是曾經被這個人背叛呢?」

先將這個說法與具體實例對照,再來判斷這項說法的真偽。

也就是說,籠統模糊的例行話題,一旦進入你的腦海中,就已經被想像成是具體實例了。

正因為如此,明明是一個套用在誰身上都可以,非常不嚴謹的說法,卻很容易就讓人覺得自己的事被說中了。

就如同福瑞爾教授的實驗選用的句子,雜誌命理專欄裡的文章,也有不少是例行話題。隨便拿起手邊的雜誌,都可以看到再含糊籠統不過的句子。

「本週可能會有從未與你交談過的人積極地與你接觸,試著打開心扉接受對方吧!」

但你看了以後,是不是很自然地開始將這個說法套用在自己認識的人身上呢?所以明明有成千上萬相同血型與星座的人,但血型星座的占卜卻得以成為一篇篇的雜誌報導,從這件事就不難瞭解籠統曖昧的例行話題的驚人效果。

話術2:講話講一半

例行話題的第2項心理根據就是「補充原理」,意指「人會對不完整、不明朗的狀態感到不舒服,而下意識的將其補充完成。」

在研討課程中解說補充原理時,我經常會示範的一個例子是,每當我在說話當中突然說:「今天是7月……」坐在前面的學員一定會很自然的接著說:「2日。」

當然,用常識來想,這是理所當然的反應,但仔細想想會發現,這是個非常有趣的現象。我明明沒問「今天是7月幾號啊?」卻一定有人會告訴我。

由於人身處不完整、不明朗的狀態時,就會渾身不對勁,所以會在下意識之中(也就是說並未深入思考就自然而然地)試圖將後續完成。

這就好像有人對你說,「這件事真有點難以啟齒……哎啊!我還是不說好了。」就算你心裡明白不會是什麼大不了的事,但就是會想要追問個清楚。

因此,即使是很普通的「請問您住在哪裡?」被問的人多少還是會有些戒心。但如果只說「您住在……」對方反而會順口回答說「世谷田區」。

例行話題就是運用相同的原理,且多以疑問句的形式出現,因為當算命師問你「……對吧?」如果默不作聲的話會很難受,所以你就會想辦法做出某些回應。

例行話題正是因為這個原理的作用,能夠在心理層面上將諮詢者也一同捲入情境當中,甚至引出諮詢者的資訊。

話術3:先談論自己的事

例行話題的最後一項心理根據就是「主觀原理」,意指「人在聽別人說話時,會有將別人說話的內容套用在自己身上」的傾向。

心理治療師的工作當中,有一項非常基礎的概念。那就是如果想要顧客談論他的母親,只要治療師先聊起自己的母親就行了。

譬如聽到我說:「我媽媽在昭和初期出生的女性當中,個子算是高的。」你會有什麼反應呢?

你應該會一邊聽著,一邊也開始模模糊糊地在腦海想著自己的媽媽。然後接著說「我媽媽也算高的吧!」、「咦?我媽媽是什麼時候出生的啊?」或是「我媽媽在我很小的時候就過世了,所以我不太記得了」之類的話。

總之,你在聽我說話的時候,腦海裡浮現的應該是你自己的母親,就算只有那麼一瞬間。

這樣一來,我在完全沒有提到「你的母親」這幾個字的情況下,也能巧妙地讓你思考關於你母親的事。

在心理治療的場合,如果直接請客戶談談自己的母親,可能會挑起客戶心中的防禦本能或是引發反感。尤其是與母親的關係中隱藏了解決問題的線索時,更為嚴重。

然而,如果治療師裝作是在閒談,不經意地聊到自己的母親,客戶反而能敞開心胸聽下去。然後在聽的同時,不由自主的想起自己的母親。

一旦客戶開始思考這些事,便能以比較輕鬆的心情聊起自己的母親。而且他們會覺得說出這些事是自己的意思,沒有理由覺得反感或是抗拒。這個與治療師所運用的技巧相同的原理,也被活用在例行話題當中。

【書籍介紹】

瞬間成為冷讀術高手:實做版
コールドリーディング ニセ占い師に学ぶ!信頼させる「話し方」の技術

作者: 石井裕之
新功能介紹
譯者: 陳光棻
出版社:天下文化
新功能介紹
出版日期:2018/06/08
語言:繁體中文

作者簡介

石井裕之

1963年出生於東京,個人激勵專家、心理諮商師、Opie Associates有限公司董事長。以催眠療法與心理諮商的臨床經驗為基礎,開設獨特的研習課程親自進行指導。向大眾公開能活用於人際關係、商場、戀愛、教育等任何溝通場合,且任何人都能輕易實踐的潛意識技巧。

自2006年1月起於Forest出版社開設私塾「石井道場」,班班額滿,預約報名經常必須排到半年之後。以擁有讓所愛的人幸福的關鍵技術與精神力為目標的人才培育講座「個人激勵專家養成講座」也場場爆滿,已經培育出700位個人激勵專家。可謂是石井裕之臨床經驗集大成的目標達成計劃「Dynamite Motivation 6 Month Program」,即使價格不斐,也已經成為高達8000人珍藏的另一暢銷鉅作。

主要著作有暢銷書系列的《改變人生!與「另一個自己」好好相處的方法》、《「心靈DNA」的培養法》、《放下「心靈煞車」的方法》;冷讀術系列的《瞬間贏得信任的冷讀術》、《你為什麼相信算命師?》(以上Forest出版)等,以及《用於溝通的催眠誘導》(光文社)、《壞人猿變好人緣─自我暗示的奇蹟術》(祥傳社)、《超凡大師鼓動人心的12個方法》(三笠書房)等,撰述或監修的書籍達二十幾本,累計銷售量超過150萬本。