6月中旬,我跟四位朋友到上海杭州洽談商務,也順道拜訪了幾位朋友,這幾年中國的長足進步無須我多言,我想談談旅行過程中發生的一個小故事。

越熟的師傅,價格越高

從上海搭高鐵到杭州,吃完中飯後,我們到星巴克坐坐,裡面一位拉攏旅遊生意的陳先生,向我們兜售杭州西湖半日遊行程,我們眼見下午大雨滂沱,又不想回飯店休息,所幸花了300元購買半日西湖行程,心想:「就算搭車逛西湖都划算,更何況商務車可以坐5個人。」

派來的師傅姓劉,很熱情也很專業,最重要的是,他可以導覽與歷史有關的故事,我們5人無不嘖嘖稱奇。行程結束後,他拿了一張名片給我們,老劉說:「明天若是有需要可以找我。」

大家很開心的去吃晚餐。

晚餐後,同行的小布打給老劉,說明明天的旅遊與返台複雜行程後,老劉報價600,我們覺得很高,加上小布強力殺價後老劉仍無動於衷,我們決定作罷。

同行的小鈴見狀,拿了中午我們在星巴克兜售行程陳先生的名片,立刻用專業且反電話行銷的話術,跟陳先生通話,陳先生立刻說400元就行,我們5人都很開心,開心的不是省了200元,而是小鈴現場展現的反行銷話術真的很不賴,我馬上說:「小鈴你辛苦了,這些甜點全部給妳吃。」

全團哄堂大笑。

小故事的5個學習

值得深思的5件事:

1.小鈴長年來往兩岸上課,用全普通話北京腔外帶當地術語講話,一副就是大陸人的模樣,我們都聽不出來有任何異狀,讓陳先生沒有察覺,以為我們熟門熟路,降低戒心,欣然成交。

2.小鈴講授電話行銷課程,對於對方會用的技巧,了然於胸,當自己扮演議價採購方時,洞悉對方心理,立場立刻大轉彎,對於對方錨定與堅持戰術,輕鬆化解,加上女生三不五時來個嬌嗲戰術,輕鬆成交。

3.小布打給老劉,小鈴打給陳先生,我們完全沒有讓對方知道,交叉議價,分進合擊。

4.第一天下午與老劉在車上相談甚歡,大家都很開心,未料晚上撥電話給他時,他卻獅子大開口,反而只有一面之緣的陳先生還比較好談價錢,您是否也有這樣的經驗呢?

5.議價過程省下這200元雖然不多,卻是我們整趟旅程印象最深刻的事,當天晚上吃什麼,我都有些忘了,旅行不全然是風景,同行的人、途中的故事、自由行的意外與驚喜,往往都是旅程中最美妙的事。

我擔任第一線業務與銷售管理工作時間很長,報價確實是一門藝術,大家歡喜甘願,也沒啥好說的,但往往朋友介紹的銷售方,可能洞悉您會用朋友之姿大刀砍價;或是因為自己是朋友介紹,卻反而不好意思談價,此時,朋友介紹的銷售方,通常佔有較優勢的地位。

您是否也有這樣的經驗呢?

商場經營,誠實誠信為上策。

※本文獲謝文憲授權,原文