「我必須一直尋找新的客戶。」
「不打好人際關係,客戶就不會購買。」
「結果,客戶也不會幫我介紹新客戶。」

做業務,真的是艱難又吃力不討好的工作嗎? 世界銷售冠軍青木毅,領悟真正的業務員絕對不會「賣東西」。業務成交的關鍵就在「提問!」

為什麼豐田汽車、大阪瓦斯,汽車業、保險業、房仲業為首的企業,業務都在用?

因為靠著青木毅的3個問句業務法,曾經業績吊車尾的業務、靠求客戶施捨業績的業務,業績大爆發、新簽合約成長10多倍!

改變了2萬多人的頂尖業務成交法,真的只靠正確的提問就拿下訂單。

提問的順序決定銷售的成敗

首先,我想先談原則。第一個原則是,「業務的工作是提供有用的資訊」。我提到「業務就是助人」,確實如此。任何一種工作的存在,都是為了要幫助別人。

總而言之,用想助人的心態,幫助客戶解決困擾.支援客戶實現客戶想做的事情,就是業務的工作。只要用這種心態待客戶,就可以培養「助人的動機」。

當然,客戶可以選擇聽或不聽,用或不用。所以業務員也不能只一味想推銷東西。

做為一個業務員,一定要牢牢記住,業務是提供有用的資訊。上門銷售不是為了賣東西,而是為了要提供有用的資訊。只要客戶想要、只要客戶覺得需要,就會掏錢購買。那麼,業務員該用何種形式提供有用的資訊呢?很抱歉,如果開門見山就先提供自家商品和服務的資訊,就會是以下這種狀況。

「承蒙您百忙之中抽空見我。因為這些資訊都很有用,所以我想盡快向您報告。事實上,我們公司的商品……」

如果你是客戶,碰到業務員這麼說,你會靜靜地聆聽嗎?好,就算你會聽,恐怕氣氛也是緊繃的。過了一會兒,如果實在耐不住性子,你應該就會打岔說:「等一下,等一下。我沒有時間了,就直接說明來意吧。結論到底是什麼?」

因此,業務員應該以向客戶提問為優先。首先,要用問句來問,「客戶希望什麼?」「客戶需要什麼?」、「客戶想要解決什麼?」當然,如果最後能夠以公司的商品和服務做為解決方案,是最好的。

不過,就這麼直接的問不會奏效。因為客戶不會回答。因為客人對自己的需求也不清楚。如果這麼問,客戶可能會說:「不要浪費時間問我了,你就快點說明吧。」如此一來,就會碰到瓶頸,無法有效運用提問。

那麼,究竟該如何解決這個問題呢?我在這裡為大家整理了幾個重點。

1.首先,要對客戶的事情好奇。有了好奇心,就會關心並對客戶的事情產生興趣。因為想知道客戶的事情,自然就會發問。客戶只要知道眼前這位業務員,對自己有好感、對自己感興趣,而且還關心自己,自然也就會回答。如此一來,就可以針對客戶的欲望、需求和課題自然提問。這就是培養「助人動機」的第一步。

2.請客戶暢談自己的問句有提問順序。只要按著順序問問題,就無需煩惱該如何提問。首先,只要懂得依照「公司的事情→個人的事情→現狀→課題」這個順序提問,就能夠自自然然、光明正大發問,而客戶也會自自然然回答你所問的問題。用這個順序提問的當中,就可以培養「用商品或服務給予幫助的動機」。

3.明確告訴客戶,自己只是來提供有用的資訊,購買與否由客戶自己判斷。最重要的就是,請客戶100%敞開心聽取資訊。當客戶知道這個商品對自己的欲望、需求和課題有幫助時,自然就會想要,想買。

「我想我們的工作是為客戶提供有用的資訊。至於要不要用、要不要買,全由客戶自己做決定。我們真的希望客戶能夠知道這個資訊。如果這個資訊能夠幫助客戶未來做參考,我們會非常高興。」只要這麼說,就能夠讓客戶明白自己只是單純想「幫助客戶」。

這是在提出解決方案的階段,可以掌握的3個重點。不知如何和客戶更靠近一步的人,就可以學習這種對話方式,為客戶提供有用的資訊。只要這麼做,身為業務員的你,就可以輕輕鬆鬆、光明磊落地拜訪客戶。因為你只是一個「單純只想幫客戶,願意在見面時傾聽客戶心聲的業務員」。

用3個問句,就可提升業績!

那麼,提問模式中又應該問哪些問句呢?

從結論來說,我認為基本上有3個問句,那就是,「譬如呢?」「為什麼?」「所以說呢?」就足夠了。

在說明理由之前,我先說一下我個人活生生的經驗。發現提問的重要性之後,我跑業務見客戶時,就會先提醒自己要以發問為優先。但是,不習慣提問的我,並不知道要如何發問。所以,沒有先思考見面時要問的問題,就出門了。

不過,由於我出門前先做了前面提過的自我暗示,所以我是帶著關心客戶,對客戶有興趣的心情去見客戶的。這個時候,提問的模式就會自動出現。這個模式就是由3個問句「譬如呢?」「為什麼?」「所以說呢?」所組成的。這3個問句除了可以讓業務員和客戶順利對話之外,還能幫助業務員深入了解客戶。

在業務工作的原則中,我提到了人的行動原則。也就是,「人是只會照自己意思行動的生物。」「一切都從那個人感覺和想法開始。所以,一個人會先有自己的感覺和想法,再進入思考,最後才會下判斷。」如果用圖示來表達,就是感覺.想法→思考→行動→結果。

因此,用問句詢問客戶的感覺和想法非常重要。接下來,我就要談談這3個問句的具體效果。