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高雄大樹區玉荷包農夫許倫肇,今年35歲,9年前開設芳境果菜運銷合作社,集40多名小農之力,不僅接下全聯訂單,年產量一半還外銷日本、新加坡,是台灣玉荷包產量王,每年可達260噸,年營收破千萬。

這成績單並非憑空而來。許倫肇說,過去祖父兩代仰賴拍賣市場單一通路,但市場難掌握,「玉荷包一年一穫、產季大約15天,這之間(產地)價格可能從一斤100多跌到2、30元都有可能。」

他欲擺脫拍賣市場掣肘,2008年起經營荔枝宅配生意,少了中間商運銷價差,多出自己制價空間,利潤提升近一倍。

改革冠軍爸爸種法


自製有機肥料降低農藥量

「若我們沒有辦法把品質往上提升的話,基本上不管到哪還是一樣會受限制,」許倫肇直言,為取得最接近國際認證的產銷履歷認證,荔枝田施肥、農藥都必須符合標準,至少必須在採收前半個月停灑農藥,改用貴一倍的有機資材除蟲。

沒想到第一個跳出來反對的就是自己父親。「他們(父親和家族長輩)種了20幾年(荔枝),會想說你才回來多久,為什麼要換成你的方式去種?」許倫肇苦笑道,「我爸又是荔枝冠軍,獎牌都是他的,怎麼可能講贏他?」

深知口說無憑,他便先在家裡五公頃的果園中,選了幾塊田來做實驗,利用在屏科大、農改場上課所學,不用老爸常用的進口肥料,改自製新鮮牛奶混合微生物菌種的「植物優酪乳」灌溉,證明用新方法還是能維持產量跟品質;也向種植小番茄的青農偷師,把肥料灌入水管裡,改善灑水、施肥的系統,更有效率。

許倫肇靠牛奶玉荷包打響名號,名聲傳到各式通路,2014年吸引全聯主動下單。但又面臨一困境:宅配模式被仿效,必須開闢新戰場。「越來越多人跟著我們做宅配,不能把所有東西都壓在國內市場,」他直言,「我們自己做外銷,一個貨櫃一天要集2、3萬斤很困難,一定要很多農民一起來做。」

為吸引農民加入,他須適度讓利,用比行情高10至20元的價格收購玉荷包,「今年在25塊左右的話,就是多了將近快一倍的價格。」許倫肇說。合作社也提供包裝、冷鏈設備,讓農民省下剪枝、人工選果的工夫,直接經過選別機篩選荔枝大小,分每台斤176元的頂級、110元的特級、製成副產品的次級三類。

翻轉「落米仔」價值


大顆做禮盒,小顆做副產品

許倫肇說,以往拍賣市場不喜歡落米仔(編按:單顆掉落的水果),他也改變了消費者思維。高雄市農業局主任秘書梁銘憲分析,粒裝除節省成本,「經過選別機每個(荔枝)大小都一樣,可以走高端禮盒市場。」相較近5年玉荷包均價,其頂級品可賣比市價高約62%。

另一方面,太小粒、賣不掉的次級品,還能拿去做其他副產品。今年他將與乖乖共同推出玉荷包泡芙、冰捲心,並與農業局「型農培訓班」同學異業結盟,推出玉荷包啤酒、果乾,藉此延長玉荷包「一年只能賣15天」的生命週期,目前異業結盟產品約占其總營收一成。

主打出口團體戰
讓利勤溝通,讓老農肯投入

「今年產量好,一根枝條有十幾顆(玉荷包),可是少(該年產量不好)的話可能只有兩顆,」許倫肇說,只要清明節前後雨量太多,該年落果率便大增,前年還出現95%掉果的慘況,「合作社的角色,是幫大家度過(產量不佳或果賤傷農的)難關,是我在努力的。」許倫肇把自己變成中間商角色,種植與收購來的荔枝扣除成本後,約仍有2成至3成獲利空間,這樣的合作關係一來保證出口打群架會更有效率,同時也建立品牌。

返鄉十多年間,「第一年宅配只賣了15盒,現在一年產量超過200噸,」營收成長超過10倍,他坦言,玉荷包產量不穩定,不易栽培、成本高,如何說服農民將一整年的收入都賭在合作社上,是很大的考驗。

用抱團合作取代單打獨鬥,最難的是溝通。「我知道種的辛苦,但種的人不一定曉得買跟賣的辛苦,」許倫肇說,他常花時間跟大自己數十歲的老農們懇談,「我會把我的困難點跟他們說,像是在宅配通路,得多少錢才賣得動,所以要用多少價格收購,看他們能不能接受,如果可以才接單,如果不行就放棄。」

去年與農試所、屏科大合作,導入全程攝氏5度的冷鏈設備,藉此延長產品保鮮期,讓荔枝不變色,將以往通路統倉一成退貨率降至5%,更有利出口。

「(冷鏈設備開銷)快兩台賓士的錢,我老婆都說,我不把錢拿去買房子,而是蓋這兩棟(冷藏庫),實在神經病,」許倫肇笑稱,雖然被說神經,但為使小農賦能,可增加收入、有動力繼續種植玉荷包,他仍樂此不疲。

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