放棄流行的拋棄式隱形眼鏡，卻成亞洲硬式隱眼霸主！亨泰：只要能做得專精，就會是一門好生意

當同業與新進者全都一窩蜂投資新產品時，堅持走自己相信的路，有可能延誤轉型，但也可能找到新藍海。有42年歷史的隱形眼鏡老廠亨泰光學，選擇走一條尋找藍海的路，代價是見到曙光之前，約7年時間，起家的產品業績掉了7成，2013年營收剩不到5億元。

但過去5年，在客製化趨勢成熟下，它以平均年營收成長率3成的速度，轉型成上看10億元規模的亞洲最大客製化隱形眼鏡廠。

亨泰董事長吳泰雄，是台灣第一家硬式隱形眼鏡製造廠——視全公司及地球光學的創辦人，也是業界公認的台灣硬式隱形眼鏡之父。雖然靠這個明星商品起家，但該市場從10多年前就因為拋棄式隱形眼鏡崛起，一路被趕盡殺絕。

在同業眼中，亨泰論專業或能力，都能更快轉型做拋棄式商品，為何它始終沒有進場一拚？原來對這家教父級企業而言，面對危機，與其跟風，他們更相信靠專業把井挖深，找出屬於自己新水脈的硬道理。

專攻防近視、高度數客製品

其實亨泰並非沒看到拋棄式產品的商機，但搶進「me too」市場，勢必遇上激烈的紅海殺價競爭。自從它首開台灣硬式常戴型隱形眼鏡風潮，就是一家靠專業取勝的企業，比起搶進技術更簡單的拋棄式市場，他們認為投資難度更高的客製化市場才是正確選項。

拋棄式隱形眼鏡發展已超過20年，在全台創造逾100億元產值，放棄這樣一個兵家必爭之地，處境多艱難？7年前進入亨泰、負責在第一線拚業績的總經理葉宜鑫最清楚，她說：「它（拋棄式隱形眼鏡）不是一次性的取代，讓常戴型商品市場全部不見，而是一年可能10％、10％的掉，年年掉不停，前幾年這類業務一直掉，但新發展的產品又補不上，是最艱難的時刻。」

葉宜鑫透露，約2000年時，吳泰雄大兒子、亨泰研發長吳怡璁，這位頂著美國視光學、澳洲臨床醫學雙博士學位的第二代，在美國發現能預防近視的角膜塑型片，以及高度數、高散光隱形眼鏡這兩大客製化產品。吳怡璁認定這會是未來在亞洲發酵的新趨勢，尤其技術含量高，比拋棄式商品更符合亨泰專業的企業定位，因此獲得吳泰雄支持，拍板成為其下一步轉型主軸。

葉宜鑫相信，同業並非沒有能力做客製化商品，而是不願意經營，理由就是「太難做」。

這類客製化產品的特色，量少、各種特殊需求繁雜，一來，每個產品都必須更精準、更廣泛的量測眼球數據，然後累積經驗才能判斷並製作出適合的鏡片；不僅要投資新設備，服務細節也多，且無法大量生產、不容易降低成本。二來，銷售通路並非傳統眼鏡行，而是要透過專業眼科醫師幫消費者驗配，因此需要長期經營醫療通路、取得信賴，才有辦法進場經營；尤其很難在短時間內累積出大量客群，所以包含精華光學、金可光學等大廠，至今仍將主力放在拋棄式商品，不敢輕易搶攻這個高毛利市場。

精華發言人周華玲指出，客製化隱形眼鏡雖然單價高、毛利好，但需求小是一大問題，全球來看，市占率僅個位數，就連該公司到現在，這類商品的營收占比也還不到0.5％。

結盟兩岸醫療業，搶先做大

挑戰不僅是市場小眾，製程技術方面，經營客製化隱形眼鏡，還要面對消費者先天與後天造成的眼球變形，例如因車禍導致的眼球圓錐形化，或動過近視手術造成角膜受損等狀況，隱形眼鏡必須做得更大，才能牢固的附著在眼睛上，因此就連鞏膜（眼白）的角度、鏡片不均勻的厚薄度等，都成為製造隱形眼鏡的新挑戰。

至於角膜塑型片，是美國針對原本沒近視、養成後卻近視的飛官族群所研發，透過睡覺時配戴對眼球加壓塑型，讓飛官在白天值勤時不用配戴就能保有正常視力，是一個革命性的突破產品，現在已有醫學報告支持，能對近視惡化有一定幫助，不過一副鏡片售價約新台幣2萬5千元，比傳統年拋型隱形眼鏡貴10倍以上。亨泰早期搶先發展的問題，在於缺乏醫學臨床實驗與研究報告支持，因此雖有至少數十家的眼科診所簽約合作，實際推廣卻一度面臨沒醫師敢賣的困境。

苦撐多時的角膜塑型片，直到5年前先後等到香港與澳洲的醫學報告支持，鎖定預防小孩近視的定位，獲得眾多父母重視。不只讓亨泰兩岸合作的連鎖醫療機構快速超過300家，更一舉翻紅成獨占該公司營收近6成的熱銷商品，帶動近五年營收平均成長達3成。同時眼鏡業者指出，這類商品的毛利率也比拋棄式至少高2、3成。

進場挑戰太多、生產流程複雜，替亨泰築起了高門檻，在這一波客製化需求增加時，成為搶先做大的贏家。

從亨泰轉型看到的經營哲學，就如同熟識吳泰雄父子的中華民國眼鏡協會常務理事、登和企業董事長賴家崧所言：「無論做什麼東西都一樣，只要能做專，就會是一門好生意。」