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當同業與新進者全都一窩蜂投資新產品時,堅持走自己相信的路,有可能延誤轉型,但也可能找到新藍海。有42年歷史的隱形眼鏡老廠亨泰光學,選擇走一條尋找藍海的路,代價是見到曙光之前,約7年時間,起家的產品業績掉了7成,2013年營收剩不到5億元。

但過去5年,在客製化趨勢成熟下,它以平均年營收成長率3成的速度,轉型成上看10億元規模的亞洲最大客製化隱形眼鏡廠。

亨泰董事長吳泰雄,是台灣第一家硬式隱形眼鏡製造廠——視全公司及地球光學的創辦人,也是業界公認的台灣硬式隱形眼鏡之父。雖然靠這個明星商品起家,但該市場從10多年前就因為拋棄式隱形眼鏡崛起,一路被趕盡殺絕。

在同業眼中,亨泰論專業或能力,都能更快轉型做拋棄式商品,為何它始終沒有進場一拚?原來對這家教父級企業而言,面對危機,與其跟風,他們更相信靠專業把井挖深,找出屬於自己新水脈的硬道理。

專攻防近視、高度數客製品

其實亨泰並非沒看到拋棄式產品的商機,但搶進「me too」市場,勢必遇上激烈的紅海殺價競爭。自從它首開台灣硬式常戴型隱形眼鏡風潮,就是一家靠專業取勝的企業,比起搶進技術更簡單的拋棄式市場,他們認為投資難度更高的客製化市場才是正確選項。

拋棄式隱形眼鏡發展已超過20年,在全台創造逾100億元產值,放棄這樣一個兵家必爭之地,處境多艱難?7年前進入亨泰、負責在第一線拚業績的總經理葉宜鑫最清楚,她說:「它(拋棄式隱形眼鏡)不是一次性的取代,讓常戴型商品市場全部不見,而是一年可能10%、10%的掉,年年掉不停,前幾年這類業務一直掉,但新發展的產品又補不上,是最艱難的時刻。」

葉宜鑫透露,約2000年時,吳泰雄大兒子、亨泰研發長吳怡璁,這位頂著美國視光學、澳洲臨床醫學雙博士學位的第二代,在美國發現能預防近視的角膜塑型片,以及高度數、高散光隱形眼鏡這兩大客製化產品。吳怡璁認定這會是未來在亞洲發酵的新趨勢,尤其技術含量高,比拋棄式商品更符合亨泰專業的企業定位,因此獲得吳泰雄支持,拍板成為其下一步轉型主軸。

葉宜鑫相信,同業並非沒有能力做客製化商品,而是不願意經營,理由就是「太難做」。

這類客製化產品的特色,量少、各種特殊需求繁雜,一來,每個產品都必須更精準、更廣泛的量測眼球數據,然後累積經驗才能判斷並製作出適合的鏡片;不僅要投資新設備,服務細節也多,且無法大量生產、不容易降低成本。二來,銷售通路並非傳統眼鏡行,而是要透過專業眼科醫師幫消費者驗配,因此需要長期經營醫療通路、取得信賴,才有辦法進場經營;尤其很難在短時間內累積出大量客群,所以包含精華光學、金可光學等大廠,至今仍將主力放在拋棄式商品,不敢輕易搶攻這個高毛利市場。

精華發言人周華玲指出,客製化隱形眼鏡雖然單價高、毛利好,但需求小是一大問題,全球來看,市占率僅個位數,就連該公司到現在,這類商品的營收占比也還不到0.5%。

結盟兩岸醫療業,搶先做大

挑戰不僅是市場小眾,製程技術方面,經營客製化隱形眼鏡,還要面對消費者先天與後天造成的眼球變形,例如因車禍導致的眼球圓錐形化,或動過近視手術造成角膜受損等狀況,隱形眼鏡必須做得更大,才能牢固的附著在眼睛上,因此就連鞏膜(眼白)的角度、鏡片不均勻的厚薄度等,都成為製造隱形眼鏡的新挑戰。

至於角膜塑型片,是美國針對原本沒近視、養成後卻近視的飛官族群所研發,透過睡覺時配戴對眼球加壓塑型,讓飛官在白天值勤時不用配戴就能保有正常視力,是一個革命性的突破產品,現在已有醫學報告支持,能對近視惡化有一定幫助,不過一副鏡片售價約新台幣2萬5千元,比傳統年拋型隱形眼鏡貴10倍以上。亨泰早期搶先發展的問題,在於缺乏醫學臨床實驗與研究報告支持,因此雖有至少數十家的眼科診所簽約合作,實際推廣卻一度面臨沒醫師敢賣的困境。

苦撐多時的角膜塑型片,直到5年前先後等到香港與澳洲的醫學報告支持,鎖定預防小孩近視的定位,獲得眾多父母重視。不只讓亨泰兩岸合作的連鎖醫療機構快速超過300家,更一舉翻紅成獨占該公司營收近6成的熱銷商品,帶動近五年營收平均成長達3成。同時眼鏡業者指出,這類商品的毛利率也比拋棄式至少高2、3成。

進場挑戰太多、生產流程複雜,替亨泰築起了高門檻,在這一波客製化需求增加時,成為搶先做大的贏家。

從亨泰轉型看到的經營哲學,就如同熟識吳泰雄父子的中華民國眼鏡協會常務理事、登和企業董事長賴家崧所言:「無論做什麼東西都一樣,只要能做專,就會是一門好生意。」

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