你現在位於《商業周刊》全新推出的「管理頻道」,我們用最新的企業案例,帶你思考數位浪潮下該如何轉型、戰勝不景氣!
☛訂閱管理趨勢報,每週免費獲得管理頻道最新消息

近年來,台灣紡織業儼然是長纖的天下。以棉、毛、麻等素材為主的短纖大廠普遍衰退,光看上市公司,就有理隆申請下市、中和接受購併、大東紡織宣布賣出台中廠房。

當短纖業者普遍採取保守策略,卻有一家業者採積極攻勢。它是和明紡織,Google三月份發布的新聞稿中,稱其為台灣「成功導入Google雲端機器學習的首例」,消息一出,引發同業熱議。

強項在「非主流」


不衝量不外移,專做高價布

這間創立42年的公司找上Google合作,導入AI機器學習,從總經理、設計師到倉儲人員都必須參與,老紡織廠飄出科技味。

其實,和明原本就是南部赫赫有名的織布廠,「因為它各方面都很非主流!」一名紡織業老董直言。

它如何非主流?第一,只做天然纖維,即便台灣人造纖維日漸發達,已成全球「機能布大國」,也不曾改變。第二,它不衝量、不外移,至今兩個工廠都仍在台南。第三,有別於多數布廠以素面布料為主,它專做高單價、工序複雜的格紋布,平均一塊布光經紗、緯紗,就會各自使用近十種顏色的紗線。如今,和明客戶遍及Burberry、Ralph Lauren、Armani等國際精品,年營收約新台幣五億元。由於定位特殊,同業甚至形容,它在台灣沒有直接競爭者。

這間公司的策略為何與同業背道而馳?原因在於,它能聽懂精品客戶的話。

機器學習計畫主持人、也是和明的靈魂人物——執行副總經理李桂林,引述一句15年前精品客戶的評價:「妳知道和明最大的價值是什麼嗎?就是可以聽懂我的需求,在最短時間內,詮釋出我要的東西。」

「我原本以為答案會是品質好或交期準時,沒想到對品牌而言,服務水平才是關鍵!」她說。

40年前,率先做格子布


高技術,研發員要讀品牌史

如何在傳統產業做到以服務取勝?這,可回溯到40年前,第一代創業者陳文進的策略。

1976年,和明紡織創立。起初,它以布匹買賣為主,隨後切入製造端,開始生產布料。陳文進很快發現,格子布因工序繁雜,幾乎全數仰賴進口,利潤比較高,國內又極少這樣的廠,乾脆自己跳下來做,初期摸索很辛苦,但也間接促成商品差異化——為研發格子布,早在1980年代,和明已擁有第一批設計團隊。

技術門檻高,讓和明迅速站穩腳步。即便來到90年代,紡織業因新台幣匯率升高而大舉西進,和明也不為所動,反倒是強化自動化設備,捨棄主打高產能的日本機台,改買貴上兩倍、但可彈性生產多種布料的歐洲機台應戰。

其後,許多同業為接下貿易商與品牌大單,陷入價格戰。「那讓我更加確定,寧可選一條比較辛苦的路,也不要被人家秤斤論兩,」李桂林直言。

曾有一次,一名國際大貿易商來台,各大紡織廠業務依序簡報。李桂林觀察,每個人走出會議室臉色都很難看,顯然遭到砍價,輪到她時,她索性一進門就說:「我看我們當朋友就好了,我家的價格,你應該付不起!」

這句話引發對方高度興趣,隔天派人到工廠看布料,旋即下單。如今,對方仍是和明重要客戶,因為對方認為:「你們不一樣,做的是自己思考過的東西。」

和明是怎麼做到的?

「我們的研發人員不是懂紡織、結構或製程就可以,還要讀品牌史。」和明工務協理莊清煉笑道。例如負責Ralph Lauren的研發,第一課就是讀完《預校生:培養常春藤風格》這本書,因為該品牌以常春藤學院風為基底,書中描繪的,正是一名八○年代預校生的食衣住行育樂種種規範,「你不懂它的Life Style(生活風格),怎麼做得出它要的圖紋?」李桂林說。

行銷業務的訓練又不同。以面試為例,第一關是指定一個品牌主題,如「Tommy2018年春夏」,面試者須在倉庫的上千款樣布中,挑出認為吻合該命題的30款,訂出系列主題,現場簡報說明,「這背後有三個層次:他必須懂趨勢、懂品牌、還要有一點天生的sense。」李桂林強調。

致力於各種差異化服務,讓和明打入國際精品供應鏈,精準掌握客戶喜好。例如ODM訂單,台灣多數織布廠,每季至少提供百款樣布供品牌選擇,和明則只提供幾十款,一開始就為對方初步嚴選。

十年前,陸模仿品流竄


摸索出獲利新兵:機能短纖

但大環境卻在2008年發生劇變。

金融海嘯席捲全球,品牌訂單量明顯減少;且中國短纖廠技術突飛猛進,開始以低價搶進格子布市場。

「格子布雖然設計繁複,但畢竟是肉眼可見的技術,經緯紗的色彩和組織都可以一一拆解後模仿。更何況中國廠的設計師數量,至少比你多10倍!」和明紡織第三代、自有服裝品牌Weavism負責人陳璽年透露。加上台灣不產棉,原料多由中國進口,「我們2008年開始驚覺產品需要調整,測試3年多才找到下一個方向:發展機能性短纖,」莊清煉說。

所謂機能性短纖,是指仍以棉為主原料,透過非化學方式改變布料結構,讓其擁有防水等功能,且外型依舊美觀。和明自2012年開始動作,成立40人研發中心,直屬總經理陳富泉掌管,並斥資3億元擴增生產長纖機台,每年投資七位數聘請歐洲品牌的設計與工務顧問來台做教育訓練。一年半後,才開發出可量產的機能性短纖,如防水透濕的純棉雨衣布等,單價就比傳統格子布高出一倍以上,毛利也大幅增加。

3年前,快時尚改寫行規


用AI整頓製程,加快研發

沒想到,一波未平一波又起。全球快時尚品牌聲勢大漲,「設計、製造到銷售14天」等速度戰,連國際精品都受到衝擊。2015年起,各大品牌均縮短交期,從蒐集流行趨勢、尋找供應鏈、確認樣布、出貨量產,整體流程平均由13個月濃縮至9個月。

「和明的東西量少、非基本款,要提升生產速度其實非常有限,」該怎麼辦?李桂林靈機一動:「生產時間動不了,研發時間也許還有機會!」

其實,40年來,和明倉庫裡累積了十幾萬款格子布,卻因缺乏數位建檔,派不上用場。假設Burberry寄來一塊布料,設計師在倉庫裡翻找幾星期,也很難精準找出過去做過的相似款,只好重新設計、打樣、郵寄,往來得耗費約40天。

再一次,和明做出與眾不同的決定。他們去年十月找上Google,如今,只要拍下品牌所需的布料照片,電腦就會自動比對歷史資料庫中所有「長得很像」的款式,加快研發之餘,還可供客戶增添新靈感。

但是,如何讓電腦區分兩塊布像不像?

Google Cloud在台合作夥伴CloudMile執行長劉永信坦言,光讓紡織業者和科技業者聽懂對方的語言,再找到切入點,就至少溝通3個月。「工程師請我定義布料的『特徵值』,光這三個字,就讓我傻住了!」李桂林笑道。

為了協助電腦判斷,和明的資深設計師們也加入專案小組,共同定義出標準。例如第一層,先判斷是格子或條紋;第二層,判斷織紋細節,如平織、緹花、印花等;第三層,再依織紋種類細分,例如印花是屬於動物、色塊或曲線……。如今,研發流程可縮短至兩天到三天。

「傳產導入機器學習,通常是在製程中確認良率,但和明卻運用在前端,去加快品牌的研發速度,提升它身為供應鏈的服務水平,」一路協助和明製定數位策略、組織團隊的策略執行顧問李佳憲指出。而這,正好呼應了和明一路走來的優勢。

為什麼要在短纖式微的時間點導入科技?這與它40年來的策略一致:「我們不再做簡單重複的工作,重點在於創造出附加價值!」採訪尾聲,總經理陳富泉以這句話作結。

☛MBA明星講師開講、企業如何戰勝不景氣,都在《商業周刊》管理趨勢報