88節、中秋節...拼業績只能降價促銷？行銷之神教你用這招，免費送也不賠錢！

如果你問我獲取客戶最快的方法是什麼，我的回答只有一個字，那就是「買」。

不是用宣傳吸引，也不是透過拜訪招攬，而是花錢買。買客戶是獲取客戶最有效、最快的策略和手段，更是能讓任何產品快速切入市場的法寶。我敢肯定，當你明白了「買客戶」的重要性之後，從此經營任何事業都不會再缺客戶。

為何免費送也不會賠錢？
大師教你「利潤回推法」

如果你每次銷售一套產品可以賺1000元，那麼以100元的成本吸引目標客戶到店裡消費，10個人當中成交1個就不賠錢，成交2個就賺了。但如果花的成本只有50元，20個人當中成交1個就不賠錢，成交2個就賺了，成交3個就能大賺。這就是行銷之神傑‧亞伯拉罕所說的「利用銷售利潤引入客流」。

接下來以案例進一步分析。

◎案例：要賣兒童英語學習機，該怎麼引入客流？

業主：我代理了一台學習機，產品很好，但我不知道如何擴大銷售量。

作者：現在市面上有很多學習機，你的產品和同類型產品相比，優勢是什麼？

業主：我們的特色是專為兒童量身訂作，並且只鎖定在英語學習，目前市面上還沒有同類型的產品。產品全套共有7本教材，可使用好幾年，不像現在報名英語補習班，1年補習費要好幾萬元。為了打開市場，促銷期間價格特別優惠，1台只賣3千元，對於家長來說非常划算。

作者：現在銷售情況怎麼樣，家長的接受程度如何？

業主：銷售業績不怎麼好，但是家長只要聽過我們的解說，幾乎都會購買。

作者：也就是說，成交很容易，關鍵是大家不知道你的產品，客流量太少，對嗎？

業主：是的，我們現在的成交率基本上做到了70％，因為產品確實很好，並且價格也便宜，只要稍微跟家長講解，對方很容易接受。

作者：既然是客流問題，你們平時都用哪些方式吸引目標客戶呢？

業主：我們曾經在街上發傳單，但是效果很差。後來想找幼稚園合作，可是對方好像不感興趣，即使我們願意提供70％的利潤，他們都不願接受，談了3家都失敗。

作者：你這樣談，他們絕對不會跟你合作，原因很簡單：1、政策上不允許幼稚園幫廠商賣東西；2、家長容易產生反感。你想想，應該有很多類似的廠商找他們談過，如果他們跟每個都合作，還要不要開幼稚園？

因此，首先我們應該分析「幼稚園需要什麼？」其實不難發現，他們也得跟家長建立良好關係，同時還會配合公益活動提昇形象。所以，建議你策劃一個與英語學習機相關的「引流贈品」，並以公益活動的形式，讓幼稚園把禮品領取卡送給家長，然後讓家長持卡到你這裡領取禮品，就能順利達成「引流」的目標。

而且，不只幼稚園能達到跟家長維持良好關係的效果，學生也能免費得到高價產品，這樣3方共贏的結局不是很好嗎？

成交1個不賠錢
成交2個就賺了

我再請問您，每販售1台學習機，公司能賺多少錢？

業主：賣3000元，成本2000元，每台可以賺1000元！ 作者：如果你用100元採購引流贈品，每賣出1台賺得的1000元利潤，相當於可吸引10個目標客戶，只要成交1個就不賠錢，成交2個就賺錢了！你剛才說成交率可以做到70％，那豈不是可以賺很多！

這是運用「單筆銷售利潤」買客戶，現在你只要解決「怎樣使用這100元的成本？」「要採購什麼引流贈品？」而100元只是參考數字，150元、200元或250元都可以。不過，有個前提是引流贈品一定要與主力產品相關，這樣可以減少家長到店裡後的溝通成本。

業主：我正好有一款英語單字點讀卡，標價是350元，但成本只要100元，我覺得這個很適合。

作者：當然可以，重點是你可以多準備幾個不同形式的引流贈品，到不同目標客群的地區測試，看哪個更能吸引客戶。

除了測試不同的目標客群與引流贈品之外，還要測試成交的流程。當家長到店裡領取禮品，你得設定幾種不同的成交方式，測試哪個成交率更高，而規模必須由小而大，等到有一定的成交比例之後，再放大規模並與目標客戶的社群大量合作。

還有，既然英語學習機的價值這麼高，不要因為是推廣期間就刻意降價，你得注意，別人不瞭解你的產品時，低價反而會降低產品的等級，反而至少要漲價到1套5000元以上，比如7500元，並且先想好為什麼它值這個價錢。

接著，你不應該以3000元成交，理由是調漲後的價差可以用來採購一個高價贈品，例如價值幾百元的學習產品，促成最後的成交。如此一來，會比你直接賣3000元更容易成交，客戶也會更滿意，覺得買到等於賺到了！

業主：您說得沒錯，謝謝老師提醒！

作者：還有，家長來了之後，千萬不要強迫購買，而是應該引導他們深入瞭解你的產品，並透露擁有這套產品代表的身價、限量的稀有性，以及快要售完的急迫感，藉此引發他們的從眾心理。最後，領取禮品時，一定要留下對方的聯絡方式，這樣就算沒有成交，也有持續跟進的機會。

業主：好的，我現在心情非常激動，太感謝您了，我回去馬上行動！

從以上的說明，你應該已經了解，拓展客戶並不需要賭博式的花錢宣傳，所有投資的產值都是可計算且可監控。透過測試與改良各個環節，最後就能夠在毫無風險的情況下，輕鬆引進大量客流。

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