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如果你問我獲取客戶最快的方法是什麼,我的回答只有一個字,那就是「買」。

不是用宣傳吸引,也不是透過拜訪招攬,而是花錢買。買客戶是獲取客戶最有效、最快的策略和手段,更是能讓任何產品快速切入市場的法寶。我敢肯定,當你明白了「買客戶」的重要性之後,從此經營任何事業都不會再缺客戶。

為何免費送也不會賠錢?


大師教你「利潤回推法」

如果你每次銷售一套產品可以賺1000元,那麼以100元的成本吸引目標客戶到店裡消費,10個人當中成交1個就不賠錢,成交2個就賺了。但如果花的成本只有50元,20個人當中成交1個就不賠錢,成交2個就賺了,成交3個就能大賺。這就是行銷之神傑‧亞伯拉罕所說的「利用銷售利潤引入客流」。

接下來以案例進一步分析。

◎案例:要賣兒童英語學習機,該怎麼引入客流?

業主:我代理了一台學習機,產品很好,但我不知道如何擴大銷售量。

作者:現在市面上有很多學習機,你的產品和同類型產品相比,優勢是什麼?

業主:我們的特色是專為兒童量身訂作,並且只鎖定在英語學習,目前市面上還沒有同類型的產品。產品全套共有7本教材,可使用好幾年,不像現在報名英語補習班,1年補習費要好幾萬元。為了打開市場,促銷期間價格特別優惠,1台只賣3千元,對於家長來說非常划算。

作者:現在銷售情況怎麼樣,家長的接受程度如何?

業主:銷售業績不怎麼好,但是家長只要聽過我們的解說,幾乎都會購買。

作者:也就是說,成交很容易,關鍵是大家不知道你的產品,客流量太少,對嗎?

業主:是的,我們現在的成交率基本上做到了70%,因為產品確實很好,並且價格也便宜,只要稍微跟家長講解,對方很容易接受。

作者:既然是客流問題,你們平時都用哪些方式吸引目標客戶呢?

業主:我們曾經在街上發傳單,但是效果很差。後來想找幼稚園合作,可是對方好像不感興趣,即使我們願意提供70%的利潤,他們都不願接受,談了3家都失敗。

作者:你這樣談,他們絕對不會跟你合作,原因很簡單:1、政策上不允許幼稚園幫廠商賣東西;2、家長容易產生反感。你想想,應該有很多類似的廠商找他們談過,如果他們跟每個都合作,還要不要開幼稚園?

因此,首先我們應該分析「幼稚園需要什麼?」其實不難發現,他們也得跟家長建立良好關係,同時還會配合公益活動提昇形象。所以,建議你策劃一個與英語學習機相關的「引流贈品」,並以公益活動的形式,讓幼稚園把禮品領取卡送給家長,然後讓家長持卡到你這裡領取禮品,就能順利達成「引流」的目標。

而且,不只幼稚園能達到跟家長維持良好關係的效果,學生也能免費得到高價產品,這樣3方共贏的結局不是很好嗎?

成交1個不賠錢


成交2個就賺了

我再請問您,每販售1台學習機,公司能賺多少錢?

業主:賣3000元,成本2000元,每台可以賺1000元! 作者:如果你用100元採購引流贈品,每賣出1台賺得的1000元利潤,相當於可吸引10個目標客戶,只要成交1個就不賠錢,成交2個就賺錢了!你剛才說成交率可以做到70%,那豈不是可以賺很多!

這是運用「單筆銷售利潤」買客戶,現在你只要解決「怎樣使用這100元的成本?」「要採購什麼引流贈品?」而100元只是參考數字,150元、200元或250元都可以。不過,有個前提是引流贈品一定要與主力產品相關,這樣可以減少家長到店裡後的溝通成本。

業主:我正好有一款英語單字點讀卡,標價是350元,但成本只要100元,我覺得這個很適合。

作者:當然可以,重點是你可以多準備幾個不同形式的引流贈品,到不同目標客群的地區測試,看哪個更能吸引客戶。

除了測試不同的目標客群與引流贈品之外,還要測試成交的流程。當家長到店裡領取禮品,你得設定幾種不同的成交方式,測試哪個成交率更高,而規模必須由小而大,等到有一定的成交比例之後,再放大規模並與目標客戶的社群大量合作。

還有,既然英語學習機的價值這麼高,不要因為是推廣期間就刻意降價,你得注意,別人不瞭解你的產品時,低價反而會降低產品的等級,反而至少要漲價到1套5000元以上,比如7500元,並且先想好為什麼它值這個價錢。

接著,你不應該以3000元成交,理由是調漲後的價差可以用來採購一個高價贈品,例如價值幾百元的學習產品,促成最後的成交。如此一來,會比你直接賣3000元更容易成交,客戶也會更滿意,覺得買到等於賺到了!

業主:您說得沒錯,謝謝老師提醒!

作者:還有,家長來了之後,千萬不要強迫購買,而是應該引導他們深入瞭解你的產品,並透露擁有這套產品代表的身價、限量的稀有性,以及快要售完的急迫感,藉此引發他們的從眾心理。最後,領取禮品時,一定要留下對方的聯絡方式,這樣就算沒有成交,也有持續跟進的機會。

業主:好的,我現在心情非常激動,太感謝您了,我回去馬上行動!

從以上的說明,你應該已經了解,拓展客戶並不需要賭博式的花錢宣傳,所有投資的產值都是可計算且可監控。透過測試與改良各個環節,最後就能夠在毫無風險的情況下,輕鬆引進大量客流。

【書籍介紹】

商學院MBA無法教的核心賣點:行銷之神傑.亞伯拉罕,教你賣到手軟的66種銷售引導術!

作者: 杜云安
出版社:大樂文化
出版日期:2017/08/17


作者簡介

杜云安

現任創富夢工場集團副總裁。東吳大學商學院畢業後,進入全球四大會計師事務所之一的「KPMG」擔任財會審計師,專門輔導上市公司財稅規劃,以及提供企業諮詢。

自2000年開始,陸續向世界頂尖專家學習,包括前奇異集團執行長傑克‧威爾許、世界談判大師羅傑‧道森、世界第一行銷大師傑‧亞伯拉罕等。

2007年進軍中國大陸市場創業,在毫無資金、背景及人脈下白手起家,落實與執行向世界大師所學的一切,將「創富教育」在中國多個城市開疆闢土。2010年導入TSE執行力系统,使集團多角化經營,團隊成員、學員人數持續攀升,每年營收破億。

2014年起,陸續將創富教育合作的國際大師帶進台灣,打破行業先例,並取得12張國際授證,專業範圍涵蓋行銷管理、團隊執行力、商業談判、業務銷售、公眾演說、NAC心理學等。巡迴兩岸三地演講場次超過1000場,學員人數已有上萬人,更成立文教基金會,為公益組織募款累積達千萬元。

 

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