顧客不是想買便宜，是想佔便宜...最先要考慮的是「這件事」！行銷之神教我的4大基本功

開門見山，在此先分享一個重要的核心思想，我把它稱為行銷的4大基本功。它能為行銷人指明方向，因為無論行銷招式再怎麼變化萬千，追根究柢離不開這4大基本功。而且，它讓你在做專案的時候心裡有底，告訴你未來要往哪裡走、怎麼做，以及該從哪幾個方面制定目標。

一、記得！
顧客不是想買便宜，而是想要佔便宜

第1個重要關鍵：成本。凡是成本增加，導致客戶必須額外付出更多的錢購買你的商品，就違背了「帶給客戶最大價值」的原則。所以在整個商業活動中，首先要考慮的就是成本。

在整個商業鏈中，從設計到加工，再到運輸、倉儲、代理、經銷，最後到消費者手裡，中間經歷了很多個環節，幾乎都會產生成本與費用，而這些錢最終都會算在消費者頭上，由他們買單。

因為中間的經銷商要賺錢，扣除給他們的利潤之後，還有零售店面的裝潢，以及年年上漲的房租等，都是非常大的開支。不僅如此，店面租下來以後，你得做宣傳才能打響品牌，而且光是宣傳還不夠，營運也需要成本。而且，很多店為了增加收入，這個也賣、那個也賣，每一項都需要營運和管理成本，另外別忘了，引進商品也需要付出溝通成本。

這樣一來，你會發現商業鏈變長，導致資金周轉週期變長，周轉率變低，就會少賺很多錢。於是，整個商業鏈的成本只能分攤給客戶買單，他們也因此額外支付更多的錢。

再來談溝通成本，它來自企業與客戶的溝通聯絡。通常企業的代表是員工，當老闆的你很難跟客戶直接溝通。如果客戶有不滿的情緒，或投訴的意見得不到及時解答，就會造成損失。即使很多狀況若能在萌芽階段解決，後續根本不會出現問題，然而當你得知情況並作出決策，往往可能已經是幾個月、甚至1年以後了。如此種種，都會造成損失並產生成本，且最終都是由客戶買單。

因此，在決定做一門生意前，你要從各方面全盤考量。企劃商品時，在不降低使用者經驗品質的情況下，務必砍掉一切不需要的成本。

第1成本「廣告成本」：你可以砍掉那些1年花幾10幾萬甚至上百萬，卻不能帶來直接客戶的廣告費用。

第2成本「房租成本」：如果房租不會影響客戶人數，你可以改租更便宜的地方。

第3成本「營運成本」：請記得一定要選出一個殺手級商品打前鋒，再配合一個系列，最多3、4樣產品。而且，必須明確主打1款，其他的都是配角，這樣就能夠集中個點切入。產品研發、運輸、倉儲及行銷人員都能聚焦，把主力產品賣好，進而降低運營成本。

第4成本「溝通成本」：你可以搭建一個溝通平台，不管是Line群組、微信平台或是臉書粉絲團等，給客戶一些獎勵，讓他們把問題、意見和建議在社群平台上提出來。根據他們的意見改良商品和服務，就能大幅降低溝通成本。

第5成本「倉儲成本」：採用預售方式，先收錢後交貨，可以大量減低庫存與倉儲成本。

第6成本「採購成本」：採購時務必貨比3家，同時簽訂長期合約取得最佳價格，並且控管好採購流程，就能節省很多成本。

如今，網購市場興起，打敗多家知名企業，關鍵之一就是成本結構的改變，讓傳統企業的競爭力變得非常薄弱。不過，當你啟動精煉成本的行動，就已經得到贏得競爭的初步優勢。

二、善用！
怎樣靠平台套牢顧客？「會員」手法好處多

從現在開始，你的店裡沒有顧客，也沒有消費者，所有人都叫做「會員」。你要想盡辦法，讓這些人鎖定在你這裡消費。

經營會員需要一個「平台」，也就是你得捨棄把所有的生意看成產品或服務，而是改為當作平台經營。它的特徵是：會員的基數夠大，忠誠度夠高。然後，當你把他們導入Line帳號或是臉書粉絲頁，一個相當大的圈子和平台便形成了。

同時，你得把自己的產品打造到極致。一開始不求賺取利潤，而是以免費和入門產品切入，把大量的會員吸引到你的平台成為會員，再想盡辦法「套牢」散客變成常客。平時，你可以藉由群組內的互動，增強會員的忠誠度。接下來，再引進更多優質的相關商家，結合更多的服務，提供更多的好處，進一步增加他們的忠誠度。

當你有了平台，議價的籌碼會變強。隨著會員數增長，合作的服務或商品更多，議價籌碼更好，價格和品質會因應提升，形成良性循環。未來的產業行銷結構，將不再是傳統的雇主加雇員，而是個人加平台！

三、吸睛！
如何使用「社群」，決定你的商品價值有多高

過去以產品為中心的時代，行銷講的是「空間」戰略。提及西門町、東區、信義區或捷運沿線，都是「空間」的概念。這些黃金地段的店租都非常貴，因為有大量的消費人潮。但是現在，你會發現高明的商家都在講「時間」戰略。這是什麼意思呢？誰的產品、社群，受到顧客或會員關注的時間越長，它的價值就越高。

我們已經進入「注意力經濟」的時代，當你能夠有效地抓住消費者的注意力，讓他們願意多花一點時間跟你溝通、互動，對方就越能瞭解你的產品和它的價值。你自然也會有較多時間和機會，向他們推銷更多東西。

不管用什麼方式，只要增加消費者對你的注意力，讓他們沒有時間關心你的競爭對手，這樣你就會贏得勝利。舉例來說，如果說你經營的是實體店面，切記要經常跟顧客或當地居民互動，策劃各式各樣的活動，讓消費者時時刻刻心裡只記得你、只想到你。

你得想盡一切辦法，透過溝通把會員集中到同一個社群裡，然後用各種活動牢牢佔據他們的時間。一定要讓客戶只看到你、只想到你的品牌，就算知道其他的也不會去想。

比如說，追蹤你的臉書成為會員之後，你今天辦了活動，能讓粉絲熱烈討論一番；明天辦個說明會，並且在市場上整合活動，引來媒體報導，又讓大家熱烈討論一番。像這樣時時抓住會員的注意力，也就是抓住他們的心，讓他們忘記你都很難。

四、效應！
影響力不能由自己打造，而是得「營造顧客好評」

行銷之神傑‧亞伯拉罕說過一句話：「你的品牌影響力不是靠自己打造的，而是靠消費者的口碑建立起來的，全世界最好的行銷就是『口碑行銷』。」一傳十、十傳百，百而千、千而萬，乃至於無窮！

切記你一定要在所在的地區、行業及圈子裡，達到這個目標。因為口碑不是自然而然發生，而是計畫出來的。只要把它提昇到戰略的層面，作為事業的方向之一，以後不管你跨足任何行業，口碑都會是成功的關鍵。

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