行銷之神傑‧亞伯拉罕,在過去30年已輔導450種以上不同的行業,幫助12,000家公司創造成功經驗,並獲利70億美元。《富比士》雜誌將他譽為全美最偉大的五位商業決策教練之一,《財富》雜誌更封他為全世界最了不起的行銷教練。

傑‧亞伯拉罕有句名言:「公司沒有行銷,所有商品都是廢品!」馬克‧漢森的《心靈雞湯》就是因為聽從他的建議,在全球狂賣兩億本。潛能激發大師安東尼‧羅賓,也曾接受他的指導,而擁有現今的財富與成就。

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開門見山,在此先分享一個重要的核心思想,我把它稱為行銷的4大基本功。它能為行銷人指明方向,因為無論行銷招式再怎麼變化萬千,追根究柢離不開這4大基本功。而且,它讓你在做專案的時候心裡有底,告訴你未來要往哪裡走、怎麼做,以及該從哪幾個方面制定目標。

一、記得!


顧客不是想買便宜,而是想要佔便宜

第1個重要關鍵:成本。凡是成本增加,導致客戶必須額外付出更多的錢購買你的商品,就違背了「帶給客戶最大價值」的原則。所以在整個商業活動中,首先要考慮的就是成本。

在整個商業鏈中,從設計到加工,再到運輸、倉儲、代理、經銷,最後到消費者手裡,中間經歷了很多個環節,幾乎都會產生成本與費用,而這些錢最終都會算在消費者頭上,由他們買單。

因為中間的經銷商要賺錢,扣除給他們的利潤之後,還有零售店面的裝潢,以及年年上漲的房租等,都是非常大的開支。不僅如此,店面租下來以後,你得做宣傳才能打響品牌,而且光是宣傳還不夠,營運也需要成本。而且,很多店為了增加收入,這個也賣、那個也賣,每一項都需要營運和管理成本,另外別忘了,引進商品也需要付出溝通成本。

這樣一來,你會發現商業鏈變長,導致資金周轉週期變長,周轉率變低,就會少賺很多錢。於是,整個商業鏈的成本只能分攤給客戶買單,他們也因此額外支付更多的錢。

再來談溝通成本,它來自企業與客戶的溝通聯絡。通常企業的代表是員工,當老闆的你很難跟客戶直接溝通。如果客戶有不滿的情緒,或投訴的意見得不到及時解答,就會造成損失。即使很多狀況若能在萌芽階段解決,後續根本不會出現問題,然而當你得知情況並作出決策,往往可能已經是幾個月、甚至1年以後了。如此種種,都會造成損失並產生成本,且最終都是由客戶買單。

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