走進美國美妝通路,架上布滿琳琅滿目的假睫毛產品,而在前6大品牌中,就有3家背後的製造商,是來自台灣的邑軒實業。邑軒發展海外市場的邏輯,與一般代工廠不同:靠著芝麻小訂單,展現出大爆發力...

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邑軒這個MIT品牌,是台灣最大的假睫毛製造商;去年才開始拓展海外生意,一年間,邑軒的海外客戶就遍布全球逾40個國家,全球年營收約3億6千萬元,成長176%,總計有300多家睫毛品牌客戶找它代工。

核心能耐:


在0.05毫米上創新

邑軒發展海外市場的邏輯,與一般代工廠不同:靠著芝麻小訂單,展現出大爆發力。

採訪這天,邑軒創辦人陳博凱隨手拔起一根假睫毛,拿起一項量測儀器,告訴我們:你看,每根睫毛直徑平均只有0.05毫米——而他要做的,就是在這一排0.05毫米的人造睫毛上,不斷創新。「捲度有8款、尺寸11種、材質10種、模具20種、捲管6個模式……」陳博凱如數家珍,依尺寸、捲度、材質、顏色等樣式區分,粗估邑軒可以製造將近1000種假睫毛。

2012年,陳博凱看到同業大多都是跟日本、韓國品牌拿代理權直接銷售,他害怕代理權隨時會被原廠收回的風險,決定要發展台灣第一個假睫毛自有品牌。

陳博凱回憶,當時整整有兩年時間,公司帳戶上幾乎沒有存款,「好幾次都想放棄品牌這條路,走回簽代理賣現貨的老路。」

品牌做了兩年,看到同業慢慢跟上,他又做了另一項大膽決定:在中國合資設立睫毛工廠,從源頭把控所有生產環節。

勝出關鍵:


承諾3年不變形高於同業

直徑只有0.05毫米的睫毛製造工藝,每個環節的技術都不難,卻是名副其實的「失之毫釐,差之千里」。

這是一項勞力密集的手工業,無法用機器大量生產,其形狀、捲度、層次感、染色均勻度等,都需要工人親自用模具一排排裁切,並親自把控捲管的溫度,以及熨燙每排睫毛的時間,不同的溫度及時間,睫毛捲翹度及持久度都會有所差異。

「大家在比拚的就是定型功力。」陳博凱說,不好的假睫毛造型容易走樣,變塌、變直。因此,邑軒花了將近一年時間,建立內部的產品測試流程與標準,例如睫毛粗細、顏色均勻度不佳、反彈不穩定,找出問題加以改善,要做到產品的持久度是同業的兩倍,「目前中國工廠要超越我們,至少還要2到3年的時間!」

一位從業超過10年的美睫工作者說,邑軒相比其他品牌,最大的優勢就是「產品穩定性很高」。他牌的假睫毛,不同批出廠的產品質量落差很大,而品質好的睫毛外型可以維持一年半,邑軒可以做到對客戶承諾「3年不變形」。

成長轉捩點:


從電商找到海外客群

不過,真正讓邑軒業務起飛的,是它去年透過阿里巴巴、亞馬遜等跨境電商平台,開拓海外市場,外銷市場從8國拓展至40個國家。台北市進出口商業同業公會副秘書長蔡順達觀察,邑軒是台灣第一個切入電商操作的美睫業者,其原先就具備外貿實力,再搭配電商技巧,「這家公司算是有抓到機會點,打通任督二脈。」

邑軒實業營銷經理簡苡其說,「我們在接客戶時,不找1000盒(訂單)的,只要50盒、100盒,我也請業務去試試看,它們可能是市場上被忽略的一群。」

邑軒以往接訂單的標準,是3000盒起跳,現在50、100盒的訂單卻更受邑軒青睞。

起初她也不解,為何電商平台上,會有這麼多來自海外的小訂單需求?

簡苡其深入了解後發現,許多海外的小型沙龍店、美睫店,正在走台灣、日本的老路,也就是發展自有品牌,他們不想跟大廠拿貨,然而市面上可以供應這種小訂單、客製化產品的代工廠卻很少,邑軒率先發現到此一趨勢,決定回頭去調整產線,例如把一項產品拆解成不同模組,可像積木一樣組成各種上百種客製化商品,進而改造成能提供彈性、客製化、小量生產的製造與供貨模式。

「我們的成長就是掌握這個趨勢。」簡苡其認為,經營小買家,好處不僅是因為量少、利潤更好,而且把客戶「養大」的過程中,客戶黏著度也更高,生意更長久。

如有些邑軒的「小」客戶,從起初只進貨50副產品的小品牌,變成一次進貨3000副的大客戶。「他們相信,總有幾個品牌會跟他們一樣,哪天變大不曉得,一開始就去支持它,不就跟你有革命情感了嗎?這個市場它是有計畫在培養的。」京奇電商總經理董昆鑫觀察。

如今,邑軒電商平台營收中,有將近8成是由這些芝麻小訂單所貢獻,代工業務也成長了一倍。為了接更多急單、小訂單,陳博凱決定在台灣設立國內第1條可以小量生產加工的生產線。他引用一句非常老哏,但他卻不斷在實踐的一句話:天下武功,唯快不破。

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