美國哈佛大學畢業的管理碩士,很難與黑手行業聯想在一起,但是他花了13年時間,把每輛車都用得上的車門把手塑造成精品級的水準...

你現在位於《商業周刊》全新推出的「管理頻道」,我們用最新的企業案例,帶你思考數位浪潮下該如何轉型、戰勝不景氣!
☛訂閱管理趨勢報,每週免費獲得管理頻道最新消息

虎山實業2016年外銷超過1千萬個車門把手,以50%市占率稱霸北美售後維修(AM)市場,產品線涵蓋全球8成車款。二代接班的總經理陳映志,不僅讓虎山實業成為全球車門把手售後維修的最大供應商,從豐田到賓士、凱迪拉克等高價車款的車門把手,他都能生產。

「你是哈佛碩士,怎麼會淪落到做黑手?」虎山實業總經理陳映志笑說,曾有貿易商客戶當面問他,「做這一行的,都是嚼檳榔、穿藍白拖的人,」看到西裝筆挺的他上門,還以為走錯路了。「熟了以後還想介紹女兒給我,但看我做黑手,就打了退堂鼓,」他說。

外人不理解,其實連自己父親都強烈反對。「我不讓小孩碰模具,這途太艱苦,」董事長陳春協說,希望「黑手生涯」就到他為止。所以,從小讓陳映志念音樂班、出國留學,「當個建築師或教授最好。」結果繞了一圈,居然在自己兒子手上,改寫了黑手廉價的宿命。

同業觀望,他搶先
需求出現前開發,吸引買家

在陳映志接手之前,公司2003年年營收僅新台幣2、3千萬元,而且停滯10年以上,幾乎看不到前方會有亮麗的風景。陳映志卻認為,全球每年約有8千萬輛新車上路, 「累積10年,就有8億輛舊車的潛在客戶,」像是德國車門把手大廠Huf,都能做到近百年企業,但售後維修市場卻還沒有真正的車門把手大廠,看準市場的成長性,決心投入。

虎山實業2016年營收達新台幣九億元,比起父親時代,營收足足翻了30倍,陳映志是如何讓一個黑手行業打進全球稱霸?

「虎山的營運模式,就像做汽車車燈的龍頭大廠帝寶,」東陽實業產品經理鄭明觀察,車門把手是耗損品,當車子開舊或重新烤漆就會更換,全球累積數十年的車款至少數萬種,「當供應商的產品種類越齊全,越能吸引買家上門。」她說。

同業添興企業協理羅志樂指出,車門把手的售後維修需求,多落在新車出廠後的3至5年,10年達到更換高峰,新車問世後因無需求,同業會觀望至少2年,觀察熱銷車款再開模,「免得產品5年還賣不完,增加庫存及資金積壓的風險。」

敢於搶在需求出現之前,領先同業開發新產品,是陳映志能架高競爭門檻的第一步。

「虎山贏在開發速度快,今年已在規畫3、5年後的產品,走在市場需求之先,」美國前3大汽車售後維修零件供應商Dorman Products台灣區經理謝美雪說。「車門把手這行,不怕人學,關鍵在產品是否夠齊全,」陳映志解釋,車門把手技術門檻不高,重點是模具,開發要快、型號要多、品質要好,成本要低這4大要訣。

走進虎山逾4千坪的廠房,裡頭有上千個大小各異的塑膠射出模具。「開發一輛車的門把少說需十多套模具,要價超過百萬元,你看看這全部價值多少錢?」虎山管理部經理賴紫晴透露,10年至今,虎山投資的模具設備及廠房,總價逾新台幣8億元,相當於它2015全年營收。

市場未明,他就升級
生產時間減半,墊高門檻

在市場需求未明時,要做這樣鉅額的投資,對虎山是項考驗。2008年爆發金融海嘯,市況隨景氣緊縮,但機會卻來了,Dorman上門洽談,但以虎山當時規格,仍須再投入一億元開模、建廠才能接單,陳映志陷入長考。

「公司資本額當時才一億,要再投入一個資本額,又不知道何時能回收,真的很煎熬。」陳映志說,老爸當時轉投資房地產有成,曾對他說:「收租也可以很好過,」不需要冒這麼大的風險;但他精算過,北美是全球售後維修的最大市場,看好未來的市場成長性,說服爸爸變賣房產大舉投資。

而之前咬牙撐過去,換來的是另一次的升級。目前,虎山一拿到新車原廠車門把手樣品,經量測、設計、開模具到生產,只要3個月就能完成和原廠外觀、性能一樣的樣品,其他業者平均則要6個月;且虎山還以每年新增1千個新產品的速度,快速增加車門把手型號,一來一往間,逐年拉大和同業或新進者的差距。

虎山前經理、現任磐亞國際企業執行董事江威龍觀察,就像車燈廠帝寶累積了上萬種模具,可享長期折舊攤提的成本優勢,「對它來說,舊的模具成本幾乎是零。」後進者要競爭,光模具開發至少得連賠10年、砸下上億元,這也讓虎山取得領先優勢。

提升品質,他敢砸錢
用貴一倍原料,堅持台灣製

開發模具除了比速度,還比品質。有砸大錢的決心只是最基本,產品的耐用度也是關鍵。

同業透露,副廠車門把手沒有原廠品牌加持,價格最貴也只有原廠的1/3,大多數業者會選擇壓低原料成本來求生存。如此一來,車門把手市場就會停留在成本、低價競爭,無法向高級房車市場靠攏。

陳映志則反其道而行,用原廠的規格和標準,來做副廠產品,甚至投入研發、取得專利,提高車門把手的附加價值。例如,選用比同業成本貴一倍的原料、堅持在台灣生產,甚至砸大錢研發無線感應的車門把手,並取得美、日大國的專利。

理由在於,也曾相信低價為王,服膺行規的虎山,2008年接到美國客戶訂單,選用中國來的便宜零件,「成本不到新台幣10元的小零件,卻讓門把用力一扳就斷了,」陳映志說,痛失千萬元訂單的教訓,讓他決心改善品質。

陳映志說,像是福特的一款車門把手,原本採用塑膠原料製作,但新車出廠1年至3年就斷了,看到商機的他,進一步思考原廠設計的問題點,改用成本高出一倍的鋅合金原料來做。彌補了原廠產品的不足,也換來年銷上萬個的訂單,售價更是塑膠款的3倍。

「他在哈佛是第一名成績畢業,用求學的態度來做產品,對品質有他的堅持。」曾陪陳映志打拚10年的小學同學江威龍觀察。

跟上科技,他找資源
做無線感應,價格翻30倍

他更善用台灣的資通訊優勢,與台北科技大學電子工程系產學合作,花了一年、斥資4百萬元,研發出AM市場全球獨家的無線感應車門把手。

這款讓車主不必掏出遙控器,就能以無線射頻辨識(RFID)自動感應解鎖的門把,不僅要解決無線傳輸天線和感應器互相干擾的問題,還得做得小巧,又要避開通用、豐田等原廠專利,「這是虎山在AM市場的獨家產品,並取得美、日等國的專利。」台北科技大學電子工程系教授王多柏說。這款專利車門把手,最貴要價1500元,和最普通的產品相比,價格提升了30倍,讓虎山再度拉大與競爭對手的距離。

王多柏回憶,團隊研發期間遇到瓶頸,陳映志總是一派輕鬆的說:「越難越好。」因為他認為,唯有克服困難才是進步的象徵,「代表建立起技術門檻,別人不容易超越。」

業界觀察,汽車維修配件的生命週期長達10年以上,產品量產之後雖能壓低成本,但也須面臨庫存壓力。再者,以往各國車款3、5年才改款,但近年車商為刺激新車銷售,幾乎年年改款,虎山跟進新車持續開模生產門把,也將增加庫存管理上的難度,將會是未來最大的挑戰。

☛MBA明星講師開講、企業如何戰勝不景氣,都在《商業周刊》管理趨勢報