把85%的會議時間讓給客戶...美國知名業務員教練：把客戶當病人，傾聽後再對症下藥

銷售策略家Marc Wayshak是《Game Plan Selling》的作者。銷售經驗豐富的Marc Wayshak強調，「確認客戶需求」很重要。確認客戶有需求後再說服，是一個可以幫助提升業務效率的技巧。他也提出了每個業務應該都要具備「醫生式」思考模式，由客戶本身需求分析才能對症下藥，與客戶有良好互動。第三點，他針對業務能言善道的個性給予建議，他提出業務應該要秉持著「85％傾聽，15％說話」的比例分配，讓客戶說出自己的需求，並適時地給予回應。

處方1：先確認需求，再開始說服

廣大的潛在客戶之中，不一定每個人都是你的潛在客戶。若業務只滔滔不絕地說，可能一講完就被客戶一句話直接打入冷宮。原因可能是理念不符，或是對這類產品早已沒有需求了。客戶可能會這樣跟你說：「我們有這個產品了」、「可是我們公司提倡環保，不用你們塑膠製的產品。」

因此，一開始就試探性地提出自家產品是哪類的產品，讓客戶先初步了解，並且沒有排斥的狀況發生時，再開始詳細的介紹產品。否則你可能會在經過一番努力後才發覺一切都徒勞無功。

時間精力有限，想提升效率就是多花點心思在需求相符的客戶身上。

處方2：用「醫生式」思考模式

醫生需要傾聽與細心的了解客戶需求，業務也需要有這項特色。業務可以考慮採用醫生式的思考模式、與病人互動的方式。回想一下看病的過程，一走入診間，醫生不會一見到病人就直接猜測病症。通常醫生第一個問的問題會是：你哪裡不舒服嗎？而這就像是身為業務的你詢問「您公司最近遇到什麼難題，需要什麼產品提升公司品質呢？」

這就是醫生思考中「對症下藥」的思考模式。在充分了解病人（客戶）的病症之後，再給予客戶適當的配方，讓每一種藥品（產品）都能真正的幫助客戶！

處方3：85％傾聽，15％說話

Marc Wayshak提出「業務人員的說話時間應該少於會議15%的時間」，而「傾聽」可以讓你更了解客戶的需求，也可以讓客戶感受到你有接收到他真正的想法，而不是同一個產品一味地推銷。可以漸漸減少說話的比例，在客戶說話的過程中，也要避免插話；並且在客戶說完自己的想法後再回應，整理客戶的想法。在你的那15％說話時間時，應該以確認客戶的「目標、需求、難處」為主。

綜觀以上3個處方籤，Marc Wayshak客戶應該秉持著：「確認需求」、「醫生式思考」、「讓客戶有85％的說話時間」，而這些處方籤的共同特色就是「傾聽」，業務應先別急著說自家的產品，聽聽客戶真正的需求才能真正讓自己成為一個令人信服的業務，每個業務應像醫生一樣，謹慎了解真正的病症之後，再開始為客戶調配有效的處方籤。

延伸閱讀

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參考資料

entrepreneur

本文由「SmartM人才培訓網」授權刊載，原文：業務高手的黃金說話比例：85%傾聽、15％說話