銷售策略家Marc Wayshak是《Game Plan Selling》的作者。銷售經驗豐富的Marc Wayshak強調,「確認客戶需求」很重要。確認客戶有需求後再說服,是一個可以幫助提升業務效率的技巧。他也提出了每個業務應該都要具備「醫生式」思考模式,由客戶本身需求分析才能對症下藥,與客戶有良好互動。第三點,他針對業務能言善道的個性給予建議,他提出業務應該要秉持著「85%傾聽,15%說話」的比例分配,讓客戶說出自己的需求,並適時地給予回應。

處方1:先確認需求,再開始說服

廣大的潛在客戶之中,不一定每個人都是你的潛在客戶。若業務只滔滔不絕地說,可能一講完就被客戶一句話直接打入冷宮。原因可能是理念不符,或是對這類產品早已沒有需求了。客戶可能會這樣跟你說:「我們有這個產品了」、「可是我們公司提倡環保,不用你們塑膠製的產品。」

因此,一開始就試探性地提出自家產品是哪類的產品,讓客戶先初步了解,並且沒有排斥的狀況發生時,再開始詳細的介紹產品。否則你可能會在經過一番努力後才發覺一切都徒勞無功。

時間精力有限,想提升效率就是多花點心思在需求相符的客戶身上。

處方2:用「醫生式」思考模式

醫生需要傾聽與細心的了解客戶需求,業務也需要有這項特色。業務可以考慮採用醫生式的思考模式、與病人互動的方式。回想一下看病的過程,一走入診間,醫生不會一見到病人就直接猜測病症。通常醫生第一個問的問題會是:你哪裡不舒服嗎?而這就像是身為業務的你詢問「您公司最近遇到什麼難題,需要什麼產品提升公司品質呢?」

這就是醫生思考中「對症下藥」的思考模式。在充分了解病人(客戶)的病症之後,再給予客戶適當的配方,讓每一種藥品(產品)都能真正的幫助客戶!

處方3:85%傾聽,15%說話

Marc Wayshak提出「業務人員的說話時間應該少於會議15%的時間」,而「傾聽」可以讓你更了解客戶的需求,也可以讓客戶感受到你有接收到他真正的想法,而不是同一個產品一味地推銷。可以漸漸減少說話的比例,在客戶說話的過程中,也要避免插話;並且在客戶說完自己的想法後再回應,整理客戶的想法。在你的那15%說話時間時,應該以確認客戶的「目標、需求、難處」為主。

綜觀以上3個處方籤,Marc Wayshak客戶應該秉持著:「確認需求」、「醫生式思考」、「讓客戶有85%的說話時間」,而這些處方籤的共同特色就是「傾聽」,業務應先別急著說自家的產品,聽聽客戶真正的需求才能真正讓自己成為一個令人信服的業務,每個業務應像醫生一樣,謹慎了解真正的病症之後,再開始為客戶調配有效的處方籤。

延伸閱讀

直接問為什麼是最笨的方式!3個問進客戶心坎裡的技巧

參考資料

entrepreneur

本文由「SmartM人才培訓網」授權刊載,原文:業務高手的黃金說話比例:85%傾聽、15%說話