做生意要三本,本人、本錢、本行,缺一不可,不懂的東西看到就想做,非賠錢不可。而且如果你在本業都賺不到錢了,做其它領域還會有搞頭嗎?我才不相信呢!

我的第一份正職工作就是在珠寶業。這要從進我大舅舅、大舅媽開的珠寶銀樓開始講起。

我媽媽那邊是個很大的家族,我外公做的是油漆批發生意,住在台中市舊市區繁華的中山路上。中山路在日本時代種植很多櫻花,號稱櫻花街,算是台中發展最早的地方。小時候,每當光復節、國慶日遊行時,我就會跑到舅舅家,從二樓往下看鼓號樂隊表演之類的,那種熱鬧的感覺,至今仍記憶猶新。

大舅舅告訴我,他是東京大學畢業生,還當過警察學校的教官,但他後來「棄官潛逃」了。原來,他當時接任台北市桂林派出所所長,派出所靠近華西街夜市,結果一就任,就有很多角頭送紅帖子要請他吃飯。他想說,夭壽喔,我一個月薪水才多少錢,一下子收到這麼多帖子,包紅包都不夠用。他被嚇到,於是辭職不幹。他並不知道那些帖子是道上兄弟要請他吃飯,要送紅包給他的,而且他在日本所受的教育,也沒有學過收紅包這回事。

他後來才知道,自己辭職簡直被大家笑翻了,都說接任的人一定樂歪了,因為這是一個「大肥缺」。接著,他就回台中,跟外公學做油漆生意。

大舅舅家旁邊有一間古董店,名叫古月軒。有一次,店裡老闆拿了一串珍珠項鍊給我大舅媽,說這個可以拿去賣看看。我大舅媽出身彰化北斗,她趁著回娘家時把這串珍珠項鍊賣給親友,輕輕鬆鬆就賺取差價。

「做珠寶可以賺錢!」這個念頭開始在她心中萌芽。

大舅媽是一個很聰明的人,讀到彰化高女。在那個年代,女生能讀到中學很少有,這應該歸功於大舅媽的父親。大舅媽的父親是自習成為代書,思想非常開明,也非常重視子女的教育。他的想法是打仗的時候不會殺醫生,就把兒子送去日本學醫,小兒子也讀台大,3個女兒都讀到彰化高女。以前重男輕女的年代,傳統人家的兒子得田產,女兒得嫁妝。那時台灣的局勢有些不明,大舅媽曾經跟我說過,萬一局勢不好,她準備拿個包袱捲一捲,珠寶可以隨身帶著走。 大舅媽嫁過來的時候,我媽才四歲,我媽等於是我舅媽養大的,我幾乎就等於是她的第三代了。我媽媽也常講,她小時候常常吃咖哩飯、甜甜圈,都是大舅媽做的;我後來喜歡廚藝,也從我媽媽那邊學了很多,但我媽媽的廚藝,一大半也是來自我大舅媽的傳授。

大舅媽的個性很開朗,她很自豪地跟我說,她做珠寶事業時,一開始根本找不到人問,所以就自己找日文書看。光看書就可以開珠寶店,真是令人佩服。所以要做事業,有時天賦還是很重要。

大舅媽曾說過,她最大的嗜好就是賺錢,她對賺錢很有興趣與心得。老實說,這是一種天性,也是一種技能,不容易後天培養。後來我在職訓中心教課時,常有同學跟我說:「我要做珠寶事業,想跟黎老師學,因為我最喜歡賺錢了。」每次聽到這話,我都先潑冷水說,同學不要騙人了,喜歡賺錢不是用嘴巴講講而已。喜歡賺錢是喜歡賺錢過程中所產生的那種樂趣,而不是視錢如命,當個守財奴。這是兩回事。

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大舅媽開珠寶店的契機是這麼來的。

他們家原來有間房子租給人家開店,叫做「統一西服行」,後來對方不再續租,因為有了先前賣珠寶可以賺錢的念頭,大舅媽心想,那就乾脆自己來開珠寶行吧,而且連名字都沿用,叫做「統一銀樓珠寶行」。後來我在大舅媽的珠寶行當經理時,有次到大陸出差,對方看了我的名片還好奇問說:「你們可以取這種敏感的名字喔?」我笑笑回答說:「統一麵、統一飯店、統一證券......都有人在取,連買東西都有統一發票,哪會有什麼問題?」

珠寶是高單價的貨品,開珠寶店要有相當雄厚的資金,是有錢人才能玩得起的生意。不過現在做生意的環境改變了,將本求利講的是周轉率,假設賣珠寶利潤抓10%,你如果只抓3%、5%,一年周轉個5、6次,利潤就會勝過10%很多。

關於周轉率的故事,大舅媽跟我講過一個故事,堪稱模範案例。

開珠寶行的時候,我舅媽已經50多歲,因為已有足夠的人生歷練,她判斷顧客的來頭總是非常精準。像是男人帶女人來買珠寶,誰是正宮太太、誰是情婦小三,誰又是露水姻緣的歡場女子,她都百猜百中,而且對這些不同類型的顧客,她都有不同的應對之道。

有一天,一位小姐到店裡看珠寶,挑來挑去,看中一枚10萬元的戒指,她向我大舅媽說晚上再來買,到時候會有人付錢。我大舅媽立馬判斷出她是一名歡場女子,當下施展了超強的推銷術。

大舅媽向那位小姐建議,說其實她可以不用挑那麼貴的戒指,如果是價格五萬元左右的,妳的朋友(潛台詞叫恩客)也會比較大方地掏錢出來買,而且戴起來也一樣很好看。妳如果喜歡,就留下來戴,如果不喜歡,就拿回來店裡,我們保證用35,000元回購。下一次,妳再帶另外的朋友來買同一枚戒指,我們一樣賣妳50,000元,妳一樣可以再用35,000元賣回來(以此類推......)。只要戒指沒有損壞,妳要賣回來多少次都行。最重要的是,妳也不用擔心買了太多款不同的戒指,萬一哪次不小心戴錯了,在甲朋友前戴上乙朋友送給妳的戒指,那不就尷尬了。

那位小姐一聽就懂了,當下歡歡喜喜選定一枚50,000元的漂亮戒指,晚上就帶著她的朋友來店裡挑走了。然後,這枚戒指很快就賣回來店裡,隔一陣子,她又再帶人來買......

大舅媽對我說,同樣一隻牛可以剝好幾次皮,同樣一枚戒指可以賣好幾次,又能皆大歡喜,這是多麼棒的生意啊!

書籍簡介

從後段班到珠寶達人的逆轉人生:鑑定專家黎龍興淬鍊36年的珠寶成功經營學
作者: 黎龍興, 柯勝文
出版社:時報出版
出版日期:2018/05/01
語言:繁體中文

黎龍興

台中人,中國文化大學地質系,逢甲大學管理學院文化創意產業管理組碩士,逢甲大學歷史與文物研究所碩士班,逢甲大學兼任專技人員助理教授。

英國寶石協會院士鑑定師FGA、DGA,台灣省寶石協會第六、七屆理事長,勞動部勞動力發展署中彰投分署寶石學與珠寶事業經營管理講師16年,台中國際鑑定學院寶石學講師20年,台中亞瑟寶石鑑定所顧問鑑定師及寶石學講師,名威珠寶行負責人,寶華當舖負責人,台灣省當舖公會聯合會顧問,台中市當舖公會顧問,年代電視台《女人要有錢》節目專聘珠寶鑑定鑑價師。

採訪整理/柯勝文

台中人,政治大學新聞系、社會所畢業。曾任職報社記者、出版社企劃部、電視新聞台編輯部,出版過二十餘冊奇幻類小說。