2018年的夏季,紐約市的各大街頭、地鐵上,都可以看到「KeyMe」的看板。這是一家2012年成立的紐約新創公司。一如其他雄心勃勃、要在這個全球最大都會佔據市場龍頭的新創一樣,KeyMe成立五年來融資了高達7000萬美金(約21億台幣)、2017年營收年成長高達300%,今年預計要再大幅拓展市場,達到2000個據點。

但唯一不同的是,KeyMe的據點不是餐廳、店面,而是一台台漆著黃色外皮的「自動鑰匙打印站」。使用者可以在「自動鑰匙打印站」掃描各式各樣的鑰匙,透過這台機器雲端保存。下次若自己忘了帶鑰匙、鑰匙不見、被偷,就可以到KeyMe的「自動鑰匙打印站」用指紋辨識,重新打印出自己的鑰匙,省去找鎖匠的煩惱。

然而,一把鑰匙的利潤能夠有多少?忘了帶鑰匙的人一年又能有多少?更何況未來或許根本不需要鑰匙,只要智慧鎖就可以進門?

若以一般衡量生意規模的兩個要件「單價」、「購買頻率」來看,大多數人恐怕不會認為這是個好生意。然而,就是「鑰匙」這個看似老氣的題目,KeyMe的創辦人Greg Marsh的確挖掘出了一口大家未曾想過的小金礦。

創新點:乍聽之下沒利潤的市場,換個方式想就是大商機。

本文四大重點:1. 低度開發的細分市場,看到巨大潛力 2.換個解方,就看見全新的商機 3.與實體零售店結盟,轉型為社區服務中心 4.做硬體難募錢,但KeyMe卻能打破現狀

1. 低度開發的細分市場,看到巨大潛力

一般做生意,總往現在最熱門的項目鑽。熱門,也代表競爭者多。除非市場大餅不斷成長,否則利潤遲早會被彼此無差異化的廠商、服務給消耗殆盡。相反地,若能找到一塊被大家忽略、低估潛力的市場,在旁人發現之前用極快的速度攻城掠地、搶下市場獨大,則獲利反而更好。在美國、中國之類的大市場,不少新創就精選的細分市場著手,一步步做到老大(但不可諱言,在台灣這樣的小市場,這招或許行不通…)。

「鑰匙」、「鎖匠」行業聽起來老氣,但事實上他們的要價並不比想像中低。若丟了一把汽車的晶片鑰匙,在台灣複製至少要價上千元,在美國也是一把150美元(約4500台幣)起跳。若是不小心把自己反鎖在家門外或汽車外,在美國請鎖匠開門也都要花費超過100美元(約3000台幣)。

這個高價,來自於鑰匙的「獨特性」和「稀缺性」:沒了鑰匙就回不了家、開不了車。根據KeyMe的估計,以美國來講,鎖匠行業的年產值就達到75億美元。其中光「忘了帶鑰匙,請鎖匠開鎖」,一年產值就達到30億美元,其次是車子的晶片鑰匙(25億美元),最末才是一般家庭鑰匙(20億美元)。

更重要的是,開鎖是一門高度專業的行業。這個行業創新不多,依然大量仰賴傳統鎖匠等待客戶電話上門服務。鎖匠為了學習開鎖的技藝,不僅要無犯罪紀錄,還得花費大量時間學習、練習,甚至取得專業證照才能執業。如此高成本的技藝,往往只能耐心地等不知何時會有客戶上門,所以單次收費不低。

2.換個解方,就看見全新的商機

在這個看似穩定、牢不可破的市場裡,換個方式想問題,或許就會帶來全新的商機。

以往忘了帶鑰匙,解法是找鎖匠開門,但有沒有可能解法是「讓你隨時找得到備用鑰匙」呢?以往全仰賴人工服務,有無可能改為機器服務呢?

KeyMe的崛起,就是源自這種「顛覆傳統思維」的想法。首先,備用鑰匙很多人有,但放花盆、腳踏墊下不安全,城市裡也不見得有家人住附近可以放著自己的備用鑰匙。集中託管,或者是一種可能辦法。但若是實體的託管處,又要如何儲存、管理寄存的鑰匙?要如何防止實體鑰匙被盜竊?

KeyMe的解法,就是他號稱帶有AI強大機制的「自動鑰匙打印站」—用機器取代人力。這台機器擁有多台內建式相機,用與「人臉辨識技術」相似的作法去辨識每一把鑰匙,讓KeyMe系統可以產生一個3D的立體鑰匙模型,記錄在雲端。一但建立這樣的備份,未來只要忘了鑰匙,就可以到任何一台「自動鑰匙打印站」,透過指紋解鎖儲存雲端的鑰匙備份,30秒內就可以直接打出一把鑰匙。

而KeyMe的系統也因為辨識了成千上萬把鑰匙,開始可以學習不同鎖的鑰匙形狀,讓每一把打出的鑰匙有著比一般鎖匠的鑰匙更好的精準度。更猛的是,除了家用鑰匙外,這台「自動鑰匙打印站」連汽車的晶片鑰匙都能打!

這樣的機器雖然初期投資金額高,但一旦做出規模化,邊際成本將大幅降低。因此,也為了搶佔市場、培養使用者習慣,在KeyMe打一把汽車的晶片鑰匙,只要69.99美元(約2100元台幣)。

3.與實體零售店結盟,轉型為社區服務中心

然而機器有個缺點:鎖匠可以在一定時間內趕到你家附近,但機器無法。Greg Marsh的解法,就是「讓機器在離你不遠的地方,都能有一台!」為了達成這個目標,紐約起家的KeyMe,一開始跑遍了多家紐約街頭巷尾都有的雜貨店,跟店主人談把「自動鑰匙打印站」放在雜貨店裡,服務周邊社區的居民。隨著KeyMe擴大業務,這個異業結盟,還從雜貨店拓展到各色通路,包含7-11、Kmart(美國版大潤發)、Bed Bath&Beyond(美國知名傢居連鎖賣場)。

但作為一個新創公司,KeyMe提供了全美這些通路渴望的價值—幫助通路成為社區的中心、打造新的競爭優勢。傳統的零售通路,受到Amazon與各式電商的圍攻,積極地將實體店轉型為滿足社區需求的服務型中心。而幫助被鎖在門外的居民們解圍,絕對是一樣價值加分。

4.做硬體難募錢,但KeyMe卻能打破現狀

KeyMe的快速成長,一來是切入了一個鮮少被正視的市場、用了一個新型的解法。但更重要的是,創辦人Greg Marsh懂得跟資本對話,快速募集資金拓展。

初始資金,是任何硬體新創都會面臨的第一道門檻。金額高昂、能否順利出貨、產品開發週期長,都是硬體新創在面對投資人時遇到的挑戰。但Greg Marsh認為,若能強調硬體新創帶來的「高單位經濟效益」、「規模化的路線清晰」、「高進入障礙」,並主動消除投資人心中的疑慮,就有機會獲得投資人信任。但他也提到,不要受限目前範疇,要把故事的規模說得夠大,才能引起投資人興趣。

但不管如何,KeyMe的出現又只是另一個AI結合新零售,取代傳統人工的案例。當AI開始侵入服務業的各個領域,新的解法因為AI而誕生、舊的機會消失,也是所有人該思考:該想想解法的時候了。

※本文獲創新拿鐵授權轉載,原文:AI也要進軍鎖匠市場了!紐約新創公司KeyMe用「自動鑰匙打印站」,挖出龐大商機

參考資料:

1.Nail the pitch: overcoming the unique challenges of fundraising for hardware startups

2.KeyMe Raises $20M For Its Key Copying Service

3.Amid 300% Revenue Growth, KeyMe Kiosks Drive Traffic To Albertsons, Kroger Stores4.

4.How This Man Raised $31 Million in VC Funding in 4 Years