大學就賺1億日圓！日本傳奇業務：靠這些「小習慣」，把吊車尾菜鳥變頂尖業務

在20幾歲的時候賺了一億的我
卻選擇當上班族的理由

在野村證券新宿大樓分公司時代，我締造了「一個月賺手續費6億」的紀錄，而且到目前為止，還沒有人打破這個紀錄，這樣的營業能力，和我大學時代從事的生意也有關係。

我在考大學的時候，曾經失敗過兩次，第三次終於考上立教大學。由於重考生活非常沉重，所以在進了大學的同時，因為獲得解放而開始衝浪。為了籌措資金，我開始在自家附近的「甘栗太郎」打工。

在離我家最近的練馬車站下車後，有兩家相鄰的夜總會，「甘栗太郎」就在對面。我總是站在放了甘栗的大鍋前，用很大的棒子攪拌烤栗子。在一片漆黑當中，唯獨招牌閃閃發亮的夜總會前，拉客的大哥站著叫喊。大哥拉客的台詞非常有趣，我總是一邊轉動著棒子，不知不覺看到出神。

「老闆！整整3千日圓就好！」「明朗收費！明朗收費！」好色的男人被這些招呼吸引，一個接著一個走進去。然後過了一會兒，「切！」看起來一臉不悅的男人走了下來。

原來收費不明朗呀！我也趁這個機會學到「特種營業不騙人的話，就賺不到錢」。

可見營業台詞是多麼困難、拉客是多麼的辛苦。而做生意、經營事業的基本，不就是招攬客人嗎？當時大學一年級的我是這麼想的。

之後，我企劃了專為學生量身打造的滑雪、網球和衝浪的廉價旅行，並且成功召集了5千輛巴士的學生。從飯店的安排、巴士的準備到籌備保險，全都模仿業者。於是在大學的4年當中，就有1億日圓滾進我手中。我的大學生活不是從早到晚忙著旅行的工作，就是衝浪，是個不把讀書當作一回事的學生。

在滑雪旅行的現場我學會了「該怎麼營業」。就我的經驗來說，要召集大學女生的時候，比起優秀的女子大學，市中心漂亮的短大女生成功率會比較高。我學到的正是營業戰略中最重要的「鎖定目標戰略」。若知道鎖定的目標，只要瞄準該屬性就沒錯，於是我就前往市中心各處的短大，努力發傳單。

滑雪旅行的事業因為順利召集到人數，所以很成功，但我卻覺得「這世界應該不是這樣」。就在這時候，我企劃的滑雪旅行的巴士被捲進了事故。在雪道打滑的卡車，直衝過來，幸好沒有人受傷。但是當我趕到現場，看到被撞得粉碎的車窗，我直覺該是引退的時候了，於是我在大學四年級的時候，就很乾脆地把巴士旅行的工作收掉。

為了重新振作，我參加了管理者養成學校研修企劃的「地獄特訓」。對我的人生來說，這也成了震撼療法。

這個地獄特訓除了我之外，還有企業管理職的男性們。我和這些據說是因為業務命令、大我兩輪的人，一邊哭一邊接受特訓。和這些男性並肩一起接受訓練，我體會到工作的現實與嚴峻。過去賺錢賺得太容易的我也覺醒了。

好不容易完成管理者養成學校集訓，便決定委身世界第一嚴格的公司，於是我敲了野村證券的門。

把吊車尾分公司的吊車尾菜鳥
打造成全公司頂尖業務的小習慣

野村證券時代在營業企劃部的我，37歲以最年輕的分社長的身分被調到共有120名員工的大森分公司。當時該店的業績是132家分公司之中的倒數第二名。

根據總公司的命令：「市村你一個人一個月能賺6億手續費，只要你去的話，應該沒有問題。如果還是不行的話，只好和蒲田分公司合併。」於是我就一個人赴任了。

大森分公司當中有一個新人叫本田，在我赴任時雖然是6月，但他給我的印象卻是無精打采。因為是4月剛進公司的新人，照理說應該更朝氣蓬勃些才對。一問之下，才知道4月進公司以來成績一直落後。那也是理所當然，因為前輩們都各忙各的沒有閒暇理他，就這樣被棄置了兩個月。

於是我對他說：

「本田，你想成為同期的第一名嗎？」
「是的，我想！」
「沒問題。不過雖然有點辛苦，你能照我說的去做嗎？」
「好，可以！」

於是我就把我在仙台分公司還是新人時使用的「行事記錄」給他看。「行事記錄」是業務們大家都在寫的業務記錄，可說是自己管理客人的工具，沒有必要給別人看，但是我的有點不一樣。

我的行事記錄左側寫的是約見企業的資料，右側則清楚記錄著「日期」、「打過電話」、「進行過拜訪」、「寫過信」、「和客人談過話」。在這個記錄出現的公司名稱，是自己取得約見的公司。在約定下次會面的電話之前，會先從公司四季財報或帝國資訊銀行查閱該公司的資料，並將這些資料影印貼在左頁，這麼一來，該公司的事情就能一目瞭然。

從我新人時代的記錄可知，給客人打20次、30次電話是理所當然的。甚至有些地方還打了50次才能見到面，這些地方都有紅色的記號。

「記錄要像這樣，從和客人見面開始，『什麼時候拜訪』、『什麼時候打電話』都要一字不漏全寫下來。」

經我這麼一說，原本看起來嚇得不輕的本田，緊緊地抿著嘴唇，似乎是理解到沒有退路。接著，我還這麼指示他。

「為了增加這本記錄上顧客的名字，每天要發200封DM給新開發的客人。並在週末用原子筆和信紙寫信發給20名有回信的客人，然後把和客人約見的預定時間填滿一個月。」

本田很老實的遵守了我的指示，日繼一日不停地揮毫。據說甚至在週末他和女朋友出門的公車或電車上也是一邊寫著信。

我要他以我提供的富裕層為中心，標示在地圖上去跑業務。然後並指示他：「如果見得到社長就標紅色記號，見不到的話，就標粉紅色的記號，直到標示紅色印記為止，一定要不斷地打電話約見、寫信。」

他便按照我說的不斷在跑業務，而且一個地方也沒漏掉，直到標示紅色記號為止，「行事記錄」也因為汗水變得破破爛爛。而且他也很老實地不斷發出新的DM。

本田在大學時代致力於棒球，是以體育推薦進入野村。雖然不能說是非常優秀，但很不錯的是因為學過毛筆，寫了一手好字。

「很好，字寫得漂亮可以遮百醜，就照這個調調。如果寫五張信紙的話，每張信紙都要出現社長的名字。」我還這麼建議他，因為一張出現一次社長的名字，會讓對方很高興。

「行事記錄」裡，「今天和○○社長見面」、「寫了信」的步調上了軌道之後，很不可思議的是會讓人想要更進一步開拓。

我33年前「行事記錄」的左下側畫有地圖，因為當時是個連網站都沒有的時代，現在的話，用智慧手機就可以馬上檢索。必須拜訪的地方，妻子會幫我一個一個親手畫出來，畢竟沒有比在同一個地方轉來轉去失去方向更浪費時間的事。

野村證券要求剛進公司的新人，一天要拜訪200個地方，和收集40張名片，現在我能理解為什麼要他們做這些。

「如果現在能取得見面的約定，那麼在3個月後就有成果會顯現出來。即使現在數字沒什麼變化，只要約好見面，那麼就有可能在3個月後簽約，並反應在數字上。」

總歸一句話，接觸客戶取得見面的約定是非常重要的事。至於發送DM和寫信的目的也是為了提高和客戶接觸的頻率。若能專注在提高與客戶接觸的頻率就會產生下面的結果：

1.磨練開拓新客戶的手腕。
2.新開拓的客戶會介紹你下一個客戶。
3.能豐厚自己的業務基礎。

像這樣可帶來良好的業務循環。

經過了一年，新人本田終於取得同期的第一名，而大森分公司組織全體的改革也有進展，在我上任前的8百億日圓的客戶存放資產，在一年當中便擴展到4800百億日圓，並且從吊車尾的分公司躍升到首位。

想偷懶的時候，就一個人盡情地偷懶

持續獲得高成果的業務，很擅長ON和OFF的轉換。因此，在工作的時候，完全不會想玩樂的事情；休息的時候也不會想到工作的事情。若工作時認真投入，那麼就需要適度的休息與休養。

反之，沒什麼成果的業務，到底是有在工作，還是沒在工作，心思放在哪裡，總是曖昧不清。

「在網咖的包廂睡一覺是補充能源」、「和同事在居酒屋開戰略會議，不說一下上司壞話怎行」，常有這樣的業務，像這樣毫不在乎地大放厥詞，實在很傷腦筋。這些事情都不能稱為工作。

在野村證券仙台分公司的時候，我只要有不知如何是好的事情，就會開著拜訪客戶的車子，一個人到海邊，脫掉衣服剩下一件內褲，躺在堤防上，一邊看著在眼前展開的大海，一邊整理自己的思考，「與其合適不合適，積極向前還是比較重要」，這樣自問自答。

像這樣曬了1至2小時的太陽，恢復了元氣，就會發現人類的煩惱，若從宇宙的角度來看，其實一點也微不足道。

「反正平時的戰鬥，又不會死」，等到心情恢復，下午就能轉換心情去跑業務。像這樣，當我碰到挫折或是面臨困難的時候，我不會找人訴苦或是討拍，而是自己一個人偷懶來解決。

我認為一個人偷懶，不結伴互發牢騷是管理運氣上非常重要的事情。

如果兩個人以上偷懶的話，很難不發牢騷或口出惡言，即使自己不說，因為對方會說，就會被捲入負面停滯的空氣當中。「沒這回事啦！」光是否定也很累人。

反之，在公司外面，我會去找可以當作參考的人，聽他說話。如果有想學習的人，我也會積極找他去喝酒。

為了持續高度演出，適度喘口氣是很重要的事情。雖然不會叫你不要偷懶，但是不能逃避現實。喘口氣充其量不過是為了準備戰鬥的休息。

書籍簡介＿野村證券傳奇業務教我的 業務絕學