從進出拘留所的少年，變每月給5萬底薪的老闆！台東紅藜先生：活下來，不能當看天吃飯的小農

紅藜先生返鄉記
不當小農的志氣，讓部落荒地活起來

「你好，我是吳正忠，在部落裡大家都叫我魯瓦。」

魯瓦，是吳正忠的原住民名字（排灣族名Ljuwa）。在臺東，他有個更響亮的名號――紅藜先生。

吳正忠是臺東紅藜「大農」，臺東縣農會供銷部一年賣出的脫殼紅藜不超過8公噸，但光是他一個人每年經手賣出的脫殼紅藜就已達9公噸。

偏鄉孩子，一顆渴望出走的心

年少時的魯瓦在部落裡並不是典型的上進青年。他的家鄉在達仁鄉的土坂部落。

舉目望去，綿長的公路倚山傍海，腹地很少也很小，外國遊客形容這裡是「Mountains kiss the ocean」（山親吻著海），很是貼切。景色美則美矣，但這個地理形勢卻也彰顯出此地居民面臨的天然風險與產業限制，颱風一來，即使沒有翻越中央山脈到臺東來，但這裡還是會下起暴雨，溪水暴漲，河床甚至會變成平日的兩到三倍寬，沿溪而居的民房都難以倖免；要是颱風從東部海邊登陸，破壞力就更加驚人，路斷山崩是世代南迴居民都得面臨的自然災害。

大水一來，很多東西都會化為烏有，可想而知，此地工業、農業不易興盛。那麼觀光業呢？山海相連的無敵美景的確吸睛，可是此處交通不便，臺東市區通往太麻里以南的火車、公車、巴士班次原本就少，觀光客不易抵達，導致當地年輕人只能出走謀生，人口大量外移，部落裡幾乎只剩老人與小孩。

「很多人提倡『返鄉青年』、『返鄉青農』，但是如果家鄉什麼都沒有，回來要幹嘛呢？」魯瓦雲淡風輕地說，沒有硝煙味，也沒要控訴什麼，就像在講一個稀鬆平常，大家卻都看不透的事實。

從小對故鄉談不上特別的喜歡或討厭，總之魯瓦就是覺得無聊透頂，一心想找機會離開。無處宣洩的情緒和能量，以「叛逆」的形式表現出來。由於雙親都是不菸不酒的虔誠基督徒，魯瓦也不沾菸酒，可是自尊心特強的他對於「被瞧不起」特別敏感，青春期時三天兩頭就打架鬧事，鬧到縣警局少年隊都留有他的紀錄，甚至有段時間「早上醒來都得去開庭」。就讀高職時，他被校方退學，父母為了防兒子再度惹事，將他關在山上整整一年。

2017年魯瓦獲得一所國中的邀約，校方邀請他擔任講師，協助學生建立起對於出社會、就業的觀念，吳媽媽得知此事後還笑他：「你國中時把拘留所的床，當自己的床睡的事被人知道了齁？不然人家怎麼會找你去，講課給那些『跟你以前很像』的國中生聽？」

創業失敗，回鄉又遇八八水災

從到高雄市就讀汽修科開始，魯瓦就要賺錢養活自己，沒想到一腳跨入社會後，反倒就此漸漸定下心來。高職畢業後，他北上到桃園工作，存下一筆積蓄，在綠島服完兵役後，就拿著這筆積蓄在綠島和友人一同經營民宿，這是魯瓦創業的起點。

「年輕人誰不想當老闆？夏天的時候，綠島還有很多漂亮美眉可以看，誰不喜歡那種感覺？」結果因為不懂得計算成本與利潤，民宿開兩年就倒了。

第一次創業就失敗，朋友建議他乾脆回家，「朋友說你們家不是有山蘇園嗎？乾脆去種山蘇，去賣菜就好啦，何必幫人家做事。他隨口講講，但我就當真了。」魯瓦記憶中，山蘇一台斤批發價大約250元，養活自己應該沒問題。於是2008年魯瓦回到了土坂部落。

一開始日子的確輕鬆自在，不過，安貧樂道並無法保證生計。返鄉一年後，魯瓦的人生再次遭逢巨變，2009年莫拉克颱風造成的八八水災，不只沖走了毛蟹，也沖毀了魯瓦半數的山蘇田。「六分地只剩下一半，一半的山蘇都被沖到海邊，變成海菜啦！一個月只能賺兩千塊。」魯瓦只好又回到綠島的餐廳打工，夏天忙碌時，一天就要切上兩百顆洋蔥。

迫不得已再次成為打工仔，卻讓魯瓦想通很多事。「每天這樣為別人做事，和自己似乎不為什麼而做，能有飯吃就好的感覺很不一樣，我很想念為了自己而做的生活。」沉澱一段時日後，魯瓦決定去環島散心。

孤注一擲，為了老照片裡的臺灣藜

「環島出發前，我在家門前看到幾株小小的紅色植物，當時不知道那是什麼，等環島回來，那些植物已經抽穗了。後來又在家裡的老照片裡面看到，那時候我才7歲，跟紅藜合照。」魯瓦問母親那是什麼？媽媽說了那是「Djulis」（紅藜的原排灣族語發音）。

魯瓦上網查詢，才發現那是2008年才被學術單位正式命名的「臺灣藜」，而且國外藜麥好像很夯，他就更有興趣了。

不過，把時間拉回到2012年，並沒有太多人看好紅藜的發展潛力，畢竟這作物在部落裡已經存在了上百年，在農改所裡也已被研究了十餘年，可卻從來沒看它「翻紅」過。

許多人即便不質疑，也只是觀望，只有魯瓦。在網路上看到許多紅藜的研究文章後，從中看到希望，決定孤注一擲。他從外婆那兒要來了紅藜種子，開始一邊種紅藜、一邊打零工維生，半工半農的日子。

再次投入農業，魯瓦的心態和策略都與過去不同了。在部落多數人不看好的情況下，他先是租來一甲地嚐試種植，第一年因為經驗不足，紅藜田受焚風吹拂，收成時便慘不忍睹。但他很沉得住氣，投入更多心力，甚至終止其他工作專心栽種，第二年收成順利了，他不因此而滿足，繼續實驗各種栽種方式。

「國外的藜麥在超市裡可以賣高價，臺灣紅藜為什麼不行？臺灣紅藜的營養成份不輸給國外藜麥，而且產自臺灣，比進口的藜麥更新鮮，產銷流程更清楚，為什麼大家能接受國外的藜麥價格貴，臺灣的卻不行？」魯瓦堅持紅藜「一公克賣1塊錢」的立場，直到2015年，消費者購買踴躍，盤商才不得不接受這個價格。

保證收購，堅持價格底線的誠意

「我還年輕，我要靠腦子賺錢。」魯瓦知道要擁有主導權，就必須「把量做大」。量夠大，才有籌碼和盤商、通路等各路買家議價談判，於是魯瓦持續租地、整地，請人代耕，擴大自己的收穫量，同時也整合部落的生產力，一一說服部落裡有田也懂得耕作的老人們，一起加入種植紅藜的行列。

他拍胸脯說：「你們放心地種，這些東西我保證收購！我負責賣掉。」

「信用」是很簡單的道理，但對一個剛起步的經營者來說，守信的過程其實很狼狽。魯瓦坦言，每年收購紅藜都會碰到資金周轉的問題，「2萬、3萬都在借」是常有的事。

除了兌現對農戶收購的約定，魯瓦面對盤商、通路商的需求也是承擔到底。「有時天氣不好，農戶採收的量不夠，我一定會想辦法補足；如果賣出去的貨發生狀況，比如發霉，我通常是把錢整筆退給對方，對方已經用掉的紅藜，也都算我的。」

守信用，也願意暫時吃虧，再加上原有的知名度，找魯瓦合作的農戶與通路越來越多，但他始終秉持幾個原則，比如收購農戶以土坂部落的居民為優先，只以電話聯繫，而不當面洽談的通路商不在合作的考慮範圍內，因為做生意，「誠意」很重要。當然，除了態度，「價錢」也是衡量誠意的標準之一。

最早產地收購價原本還有低到一公斤130元或150元的低價，他直接開價一公斤200元是幫大家畫個底線，保障農戶種了不會虧本。「等到紅藜夯了，外面的盤商到土坂來收購，不得不用高於200的價格來買，有人（農民）聽到外面盤商收購價是一公斤250元，就罵我為何不照辦。」

面對於這些質疑的聲浪，魯瓦的立場很堅定，「商業，就是競爭。臺灣在地農業，不能一直依靠弱勢形象，以『感動』來促動消費者的購買意願。」

活下來，不能只當看天吃飯的小農

除了做原物料生意，魯瓦目前自己擁有五公頃紅藜田，每年可以提供約六公噸的帶殼紅藜，他自己成立了「都藜氏有限公司」，發展個人品牌「紅藜先生」，直接面對消費者，自產自銷，還與代工廠、生技單位合作，開發讓紅藜提高附加價值的相關商品，如糕餅點心、面膜與酵素等等。

2017年他與慈濟科大產學合作研發出的面膜、酵素等商品勇奪有「世界三大發明展之一」美譽的美國匹茲堡國際發明展金牌、克羅埃西亞特別獎等兩大獎項，對很多人來說，魯瓦是成功的青農返鄉代表，也是一個將本求利的生意人。

但對魯瓦來說，這是體認到「要生存，不能只當小農」的現實。

「我家就是從小農起來的，可是小農正在泡沫化。當超市就在家旁邊，走兩分鐘就能到超市買到一包紅藜，但如果聯絡小農，3到4天後才能收到紅藜，消費者還要負擔運費。假如在超市買到的紅藜一包220元；跟小農買可能一包要250元，消費者已經要付運費了，還買到貴30塊的紅藜，還得等！...也有人說向小農買是因為感動，可是這種感動能有幾次？」市場雖然很現實，卻並非沒有邏輯，若站在消費者的立場上想，誰都想要買品質好、價格又實惠的東西。

「做生意不能一廂情願，認為自己有理想，別人就該支持，經常想像自己是消費者或買家，才會知道自己哪裡還欠缺，需要怎麼改。」魯瓦認為，目前紅藜成本最大的問題在於，加工的人力支出太高，所以大家現在都在找機器、改機器，但是機器很貴，好的色選機一台要一百多萬，專門乾燥紅藜的機器，一台也要百來萬，如何養機器和養人？是臺東紅藜從「小農經濟」變成「產業經濟」的關鍵。

以他自己的公司來說，他願意開出每月5萬元的「底薪」行情，也願意給出極高的分潤，曾有員工領到單月10幾萬元的薪水。對於整地與紅藜加工設備的投資更是不手軟，透過家人集資，把手上的土地都交給銀行抵押借貸，以在土坂部落裡蓋出一座紅藜加工廠。

「寧可自己現在少賺，甚至虧本，也要為未來投資。」魯瓦坦承，創業以來他始終都在借貸、還錢的循環中渡過。但是，面對農作物的價格變動，這樣大手筆的投資難道不怕嗎？「繼續進步，把故事往下寫，我才能講新東西給你們聽啊，哈哈哈。」站在自家的紅藜田邊，魯瓦用哈哈大笑結束了提問。

其實，魯瓦的勇於冒險，就是一種避險。因為他知道安貧樂道無法永保安康，真正安全的新農業思維，不再是看天吃飯，而是得靠人（消費者）吃飯。

書籍簡介_走一條藜家不遠的路