爸爸告別式的「平價擴香盒」，成花仙子二代接班代表作！女總座拼轉型，讓主力客從主婦變文青

對台灣人而言，花仙子是個再熟悉不過的品牌。你或許在學生時代用過香香豆，家中放有克潮靈與去味大師，好神拖更是無數主婦的清潔幫手，但你知道，這家35年的本土老企業，正在進行一場轉型戰爭嗎？

新定位：質感優於CP值

儘管資本額不到新台幣6億元，但花仙子在國內香氛市占率達53％，穩坐冠軍。然而，它仍必須面對品牌老化的危機，而轉型的操盤手，正是兩年前接任總經理的第二代王佳郁。

黑白極簡風的「馬來貘聯名款」拖把，一上市即引發搶購，網路預購七天內賣出上千組；誠品書店內，展示著如禮品般精緻的「植栽香氛」，這些，都是花仙子轉型的代表作。2016年，它的香氛產品由家樂福、大潤發等量販市場，一路賣入誠品，客單價提升近2倍，營收創下歷史新高。

「她是我遇過最不傳產的總經理！」曾和超過40個品牌合作，為花仙子重新設計好神拖，讓消費客群降低十歲的Unipapa創辦人陳奕璋形容。

採訪當天，一襲黑色短裙現身的王佳郁，從打扮到談吐，都與一般傳產老闆大異其趣。王佳郁曾先後任職奧美廣告與雅詩蘭黛集團，2009年才回到花仙子，擔任行銷經理。從外商回到傳統產業，王佳郁坦言，企業文化的差異非常大：「公司的根基很穩固，但我感覺是，它長期缺少刺激。」

舉例來說，在廣告公司，不斷丟出新點子是基本要求。然而，在傳產業，唯一原則就是「老闆說了算」，聽不見第二種聲音。也因為害怕犯錯，研發新品的路徑多是：把競爭者產品拿出來研究，改良外觀或配方後推出。

新文化：用年輕同仁意見

「我當時就決心要扭轉這種文化，」王佳郁說。

2011年，她的父親、花仙子前董事長王堯倫發現罹患血癌，改由王佳郁和母親蔡心心扛起公司營運。「以前開會，我爸說什麼就等於拍板定案；現在，我比較像統整所有idea（點子），再下指令的角色。」

例如與插畫家馬來貘聯名合作，就是幾名年輕行銷同仁討論出的點子，推出迄今兩個月，已帶動乾濕兩用拖把整體銷量，較去年同期增加50％。

一連串的變革，難免引發老臣反彈，此時，家族股權集中化就成為重要籌碼，根據統計，其家族股權合計約占41.8％，但王佳郁也坦言，真要獲得同仁打從心底的認同，還是要靠績效。

相較於過去花仙子40歲左右的主力客層，她鎖定20歲到30歲、沒有小孩、消費力比較高的「文青」族群，這群人重視品質遠勝於價格，「Dyson吹風機和Muji的日用品，為什麼賣得好？絕不是因為CP值高，而是它後面的生活風格。」

這項策略，讓她開拓出花仙子從未涉足的「擴香」市場。

新戰略：推高價香氛平價款

當時，擴香可謂等級最高的香氛產品，但一組動輒一千元起跳，只在百貨公司販售。對此，她決定推出市面上第一款平價版擴香「竹木香」，比起傳統芳香劑，材質由塑膠盒改為玻璃瓶和木塊，單價由70元提高到219元。沒料到，卻在公司內部引發反彈：「簡單來說，就是我們從沒做過這樣的東西！光找材料和研發專利，就花了快一年，」花仙子採購部經理呂慧玲透露。

一片未知的氣氛下，竹木香逐步接近完工，同一時間，王堯倫的病勢也日漸沉重。該年底，王佳郁帶著剛出爐的樣品到醫院，展示給病床上的父親看，她沒想到，以往最常強調「香氛太貴沒人要買」的父親，聽到售價和定位仍眼睛一亮，直言：「這一定會大賣！」

幾個月後，王堯倫過世。告別式上，這款他讚譽有加的竹木香被做成黑、金色相間的紀念禮盒，致贈與會來賓。神奇的是，彷彿父親的預言成真，竹木香上市之初一片寂靜，卻在半年後掀起回購潮，突然暴衝到全台缺貨，至今賣出四百萬瓶。根本原因，就是它與專櫃上千元的香氛做出區隔，開啟沒有競爭者的平價擴香市場。

自此，竹木香不僅是明星商品，更是花仙子拉高客單價的開端。包括後續售價300元上下、進入誠品書店的植栽香氛，也都是因此誕生。

「這件事給我最大的啟示，就是不能固守過去的格局，」王佳郁強調。有時，老化未必是件壞事，它會讓我們更有勇氣破格，到達過去未達的境地。