谷原誠,律師。1968年生於日本愛知縣。明治大學法律系畢業後,1991年通過司法考試,以訓練有素的閒聊、提問、談判、討論能力,協助解決企業法務、事業重整、交通事故、不動產交涉等案件。目前是未來綜合法律事務所的合夥人代表。此外,也在「報導Station」、「超級J頻道」等電視節目擔任特別來賓。

小時候不擅長聊天的他,長大卻成為一名需要天天與人溝通的律師。他說:「我雖然不擅長聊天,不過我用自己的方法努力駕馭它,並且在工作上取得不錯的成果。有時甚至還有人說我『很會說話』,讓我感到非常驚訝。」......

為何私下能聊不停,但拜訪客戶時卻卡關?

【好處1獲得好感】滿足對方心理上的「社會和尊重」需求

恕我冒昧請問,你擅長聊天嗎?可以立刻回答「擅長」的人,我想應該不多。最近市面上出現許多關於聊天的書,都頗受歡迎,我想這是因為多數人都自認不擅長聊天吧。

我原本也是個不擅長聊天的人。因為我不太喜歡和別人分享自己的事,而且可能是職業的關係,我不管說什麼,都習慣組織可以導出結論的邏輯,再順著邏輯有條理地說話,這應該也是我不擅長聊天的原因之一。

如果在《廣辭苑》查「聊天」這個字,字義是「各式各樣的談話、不著邊際的對話」。由此可見,聊天不是針對某個主題交談,然後有邏輯地導出結論。另一方面,商務工作一定有其目的。若用定義來看,沒有目的的閒聊和有目的的商務工作格格不入,閒聊似乎在工作上完全派不上用場。

不過,你或許也發現,工作能力很好的人通常都很會聊天。業務人員就是最好的例子,為了和客戶保持良好關係,讓商談順利進行,在進入主題前都免不了先閒聊一番。

公司內部的關係也是如此。在和主管、部屬、同事談公事時,是不是常伴隨著一些閒聊?聊天可以讓資訊傳達更順暢,具有「潤滑劑」的功能。連自認不擅長聊天的我,回顧一路走來的經驗,也發現自己在工作時經常閒聊。

比方說,來律師事務所求助的委託人當中,有些人非常緊張,如果不先閒聊一下讓他們放鬆,根本無法進入主題。此外,要和其他律師或同事建立良好關係,聊天也很重要。換句話說,工作時的閒聊雖然看似不著邊際,卻是為了達成目的的手段。

我最近開始在想,能否藉由分析商務談話的內容,找出一套談話策略。正因為我原本就不是一個擅長聊天的人,才會思考能否傳遞對各位商務人士有幫助的資訊。

利用聊天來滿足心理需求

不知道大家有沒有聽過「馬斯洛的需求理論」?這個理論是由美國心理學家亞伯拉罕•馬斯洛所提倡,他認為人類的需求由五階段的金字塔組成,先有低層次的需求,低層次需求得到滿足後,才會產生更高層次的需求。

人們對於滿足自己需求的對象會產生好感。換句話說,只要透過聊天滿足對方的需求,便能獲得對方的好感。

首先是「生理需求」和「安全需求」,也就是和雙親、配偶等家人之間的關係。家人會滿足自己生存的需求,提供一個家以確保安心與安全的生活。不過,要靠閒聊建立這種關係很難,所以這裡先不談。

其次是「社交需求」,簡單來說,就是「想擁有伙伴」。聊天可以鎖定的目標便從這裡開始。藉由聊天找出自己和對方的共通點,努力成為伙伴,也就是設法讓對方和自己隸屬於同一個群體,這樣便能使對方產生好感。

接著是「尊重需求」,每個人都希望獲得他人認可,得到好評價,因此只要能尊重、讚美並贊同對方的意見,滿足他的尊重需求,就可以獲得對方的好感。

最後則是「自我實現需求」,因為讓對方發揮最大的能力,必須具備在某種程度的地位,如主管、前輩、教練等。不過,這牽涉到自己和對方的關係,所以很難一概而論。

由此可見,我們必須藉由聊天,擬定適當的策略,來滿足對方的社交需求和尊重需求。

Point:進行商務談話時,必須採取適當的策略,滿足對方的社交需求和尊重需求。

【好處2知己知彼】「金字塔6層次」幫你組織談話內容

聊天要得心應手,必須按部就班,一步一步地往上爬。

首先,最底層是「聊天的目的」。弄清楚自己現在為什麼要聊天,是一切的出發點,也是聊天的基礎。

聊天的目的很多,例如:「談工作前先營造氣氛」、「順利進入主題前的準備」、「和對方建立良好關係」、「說自己的事讓心情愉快」、「想多了解對方」、「只要能打發時間就好」等等,每個人都有不同的理由。

而且,聊天的話題和投入程度,也會因為聊天的目的而不同,連遣詞用字或反應都不一樣。因此,必須先弄清楚自己閒聊的目的。

聊天時也要活用兵法

有明確的閒聊目的之後,接下來最重要的是了解自己。自己是什麼性格的人?聊天時是否擅長主導談話,還是擅長傾聽?若不擅長聊天,又屬於哪一種類型?了解這些細節,便能使自己在聊天時有明確的定位。

明明不擅長卻拚命說話,對話只會顯得很不自然。如果是擅長傾聽的人,也不用勉強。只要像平常一樣聆聽對方說話,適時做出反應,配合對方的話題去說,這樣心理負擔會比較小,對話自然比較流暢。

接著是了解對方。《孫子兵法》有句話說:「知己知彼,百戰不殆」,聊天當然沒有敵我之分,但道理是一樣的。了解對方的性格,掌握對方的喜好和興趣,就能提供相關話題。如果一切順利,對方會很樂意和你聊天。所以,蒐集對方的資訊也很重要。