分析台灣電子產品製造的歷史,商品一旦標準化,就是從藍海轉變成殺價競爭。但當景氣大好、企業營收還在創新高時,你能看到產業未來發展的警訊,丟掉手上既有訂單,轉頭前進陌生市場去挑戰新遊戲嗎?

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2016年營收逾129億元、淨利逾11億元,獲利已連續成長8年的上市櫃連接器專門廠——信邦電子董事長王紹新,他就敢!

11年前,這樣高峰轉舵的決策,使信邦股價暴跌75%,讓王紹新成了所有員工與客戶口中罵聲不斷的「瘋子」。如今,信邦靠早一步的轉型布局,超越過去,今年還因打進亞馬遜無人商店的倉儲機器人供應鏈,被本土券商看好營運至少旺到2018年。

走進王紹新汐止總部的辦公室,一位日本客戶折服於他當年勇於轉型的決策魄力,因此送上的一座日本將棋木雕最為顯眼,這正是在棋局中象徵決勝關鍵的「王將」。

「從台灣電子產品製造的發展歷史來看,商品一旦標準化,就是從藍海轉變成殺價競爭、低毛利市場的紅海訊號。」王紹新說。

時間,拉回2006年,台灣崛起成為全球筆記型電腦製造王國,平凡無奇的連接器產業因此跟著水漲船高的時刻,在本土券商主管口中,當時信邦已是年營收逼近百億元,且年淨利達6億元的大廠,占據絕佳攻擊位置,訂單應接不暇。

但王紹新發現,包括筆電、液晶電視等消費性電子產品的連接器,當年都開始標準化,毛利率從三成下殺到約18%,而且信邦這類訂單的營收占比還高達9成以上時,殺價競爭的惡性循環顯而易見,讓他備感威脅,「現在體質最好,衝擊最小,但要做就要徹底,才有效果。」

之後他就在一級主管會議中,大膽拋出「3個月切斷所有桌上型與筆記型電腦、螢幕、Cable的產品線及訂單」的決策,並要求採取到歐美先進國家開發新領域的客製化訂單,布局新的藍海市場。

但這個逆勢決策,讓信邦股價與當時正紅的連接器類股走勢全然脫鉤。以當時的同業為例,原本股價與信邦一樣約40元,搭著電腦訂單題材,2年內股價攻破70元大關,晉升連接器股王,同時間信邦股價卻跌到只剩約10元,是最不起眼的一檔連接器股票。

不只如此,一位信邦員工透露,這種「養肥的豬要放掉,不能殺來吃,還要重新花功夫找新的小豬來養」的決策,惹火業務部門,一度有達兩位數的員工憤而離職,也有人擺爛等看戲,王紹新說:「最辛苦的是要說服大家相信這樣做是對的,溝通是最難的一關。」

面對內外質疑,身為創辦人與大股東的王紹新自認有理說不清,但他毫不退縮,無懼於挑戰新客製化訂單,從研發到摸索出成品,至少耗時約兩年的生態,在初期新訂單還青黃不接的時刻,就用行動宣誓施政決心,親自出馬婉謝每年貢獻營收超過20億元的LCM大廠訂單,徹底斬斷過去,逼著員工只能毫無懸念的往新道路走。

聚焦清楚、不再內耗後,信邦先切入美國半導體大廠的連接器訂單穩住腳步,從工業電腦、醫療器材、農耕機、核能與風力等眾多新領域,累積各式小單來練功夫。此時,提早轉型的好體質,也讓他能在不賠錢的情況下,採取福利與薪水不減的策略,用離職人員的缺口補進更多好的研發人才,甚至加碼投資包括能隔絕電磁波、要價3百多萬元的天線產品實驗室,強化研發實力來克服客製化訂單挑戰。

靠著累積客製化小訂單,信邦在2012年就衝出超越前一波高峰的營收規模,最大客戶營收占比也從過去超過4成,降到只占7%。更特別的是信邦從零組件廠,升級成整機廠,今年已有約一成的業務量來自電動車充電槍座、捷運刷卡閘門座等產品,這樣的研發實力正是今年打進美國線上購物大廠無人商店供應鏈的關鍵。

當信邦因為成功轉型,近期股價飆破70元大關時,當年的連接器同業反而因轉型慢,近年營運挑戰嚴峻,股價跌到只剩2字頭,正好等同11年前的股價位置對調。其實規格標準化造成價格下滑的危機,從來不是連接器產業的秘密,差別只在於,王紹新知道量產大單是「毒藥」,而其他沒轉型的同業卻仍安於用毒藥來麻痺自己,從知道到敢化為行動,才是這一局分勝負的關鍵。

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