扭轉「太貴」、「歐美人專屬」刻板印象，麗星郵輪用4招攻亞洲市場，10年遊客翻5倍

亞洲郵輪霸主雲頂香港集團旗下的麗星郵輪，去年載客量上看三十二萬人次，這個數字是前十年的五．五倍，呈現高速成長。

麗星郵輪如何在不接受、不習慣郵輪作為度假方案的市場，連年業績翻紅？

好獵人懂得安靜等候，十年深耕「玩行程、拼在地、擴客層、搶回客」的四大絕招，雲頂集團終於換得亞洲郵輪市場起飛。

玩行程》長短天期自由配

彈性靈活的產品策略，是它做出差異化的重要突破第一步。例如，歐美郵輪產品的「標配」，是八天七夜行程，麗星郵輪配合亞洲人請假天數短的習性，早在二十年前就率先推出三天兩夜行程，吸引亞洲客嘗鮮。「禮拜五下班後，旅客就能上郵輪散心，禮拜天下船，利用週末散心，根本不需要請假。」麗星郵輪台灣業務部副總裁劉曉寧劉曉寧說。

長短策略的交叉運用，讓休假天數不同的人，可以有不同商品的選擇。

星夢郵輪總裁戴卓爾．布朗舉例，設計成單週走菲律賓、雙週走越南，再搭配廣州—香港的短程航線，從而衍生出長達十二晚的「越南＋菲律賓＋廣州或香港」長航線，帶給市場新選擇。

由於雲頂獨家做三天二夜行程，歐美郵輪不做，例如星夢郵輪的一次出航，消費者可以選擇香港出發公海三天二夜，想要再多玩幾天，再加上廣州出發至越南的六天五夜、香港出發至菲律賓的行程，一個航線循環最長可達十二晚，而價位選擇更依艙房等級及淡旺季不同，而有超過十種價位選擇。

拚在地》船開到「家門口」

第二步，是善用亞洲的在地優勢，率先採取多母港營運模式，並布局新航線規畫。

縮小戰區的打法，是讓麗星可以更在地化經營。以往，搭郵輪必須先搭飛機再上船，現在，郵輪開到你家「門口」，消費者在自己國家的碼頭，就可以登上郵輪。

以麗星郵輪設基隆港為母港為例，固定經營航線，更具有便利性；依據台灣港務公司前董事長蕭丁訓的研究，郵輪母港的經濟收益，為掛靠港的十至十四倍。

歐美郵輪起初在亞洲大多為不定期停靠，少有設立母港，雲頂在亞洲分布的辦事處超過十個，也成為率先進駐廣州南沙母港、深圳太子灣港、菲律賓馬尼拉母港的郵輪公司，讓其在新航線開發上具有更靈活的彈性。除了是率先開發，也是獨家航線。

雲頂郵輪集團總裁朱福明，來台時曾表示，新航線的規畫幾乎占了所有工作量的一半。 多母港載客的策略，可確保客源國際化，維持郵輪做為「舶來品」的形象。

第三步，整合不同客層，因應多元化時代來臨。

二○一五年，雲頂集團砸下四億二千六百萬美元，收購頂級郵輪品牌「水晶郵輪」，為市場投下震撼彈。

擴客層》三套價格策略搶客

「投資以美國航線為主的水晶郵輪，讓雲頂集團的郵輪版圖，從亞洲跨足全球，其著名的歐式管家，更讓其服務升級。」台灣國際郵輪協會理事長吳勛豐說；「水晶郵輪的管家服務之細膩，甚至會幫客人打包行李。」上順旅行社董事長李南山說。

在人們的印象裡，管家只屬於西方貴族世界，雲頂集團則賦予東方血統，請來三十年經驗的管家馬賽羅．達席爾瓦（Marcelo Vieira da Silva），為旗下品牌培訓管家，這些年輕管家分別來自斯洛伐克、中國等國家。

向上整合策略，目的在於消費市場對於產品線選擇越來越多元，已不是傳統的郵輪操作方式。

一萬元可以搭郵輪？星夢旗下最大郵輪「雲頂夢號」，去年才剛下水啟用，就用這個價格切出市場，一艘載客量達三千三百人。劉曉寧指出，旅客遍及中國、香港、台灣、新加坡、馬來西亞、澳洲、印度、日本等地；其內設兩幢六十八坪的亞洲最大海上複式別墅，是其賣點之一，推出後不久就有台灣旅客下訂。

這讓雲頂成為亞洲唯一具有三種不同定位的郵輪集團，無論是追求高CP值的社會新鮮人、追求現代感的郵輪玩家，或是注重奢華享受的貴客，都能找到適合自己的郵輪。無論哪一個品牌，「只要有一個品牌價值被旅客深刻記得，就能產生品牌黏性。」朱福明說。

娛樂節目是郵輪旅遊的重頭戲，劉曉寧觀察，亞洲客人特別喜歡嘗鮮，對於郵輪上的劇場主秀，也期待每年更換不同的劇碼，每艘郵輪的主秀，「有不同的主題性，有點像是太陽馬戲團，但多了歌舞、特技和雜技表演。」

搶回客》郵輪主秀年年換

雲頂總部的娛樂總監每年負責創作新劇碼，再分年輪流到各郵輪演出，各種節目表演跟著郵輪走，郵輪調動不同碼頭和航線，就等於回頭客會看到各種不同的「首演」，保持新鮮感。「也是把他們慣壞了啊，他們會期待每年去坐麗星（郵輪）。」

劉曉寧說。雖然郵輪文化超過百年歷史，但是乘客仍有很多著重在停靠幾個站，對於郵輪上的表演、設備和戶外活動還很陌生，但未來趨勢會慢慢懂得享受郵輪上無所不包的活動，這也是麗星依然不斷投資在娛樂節目的原因。

郵輪市場潛力還很大？從麗星投資手筆就可以窺出一二。

亞洲郵輪市場蓬勃發展，新船訂單接連不斷，與其排隊等交船，它大手筆購併德國三間造船廠，在未來五年投資超過新台幣一千兩百億元，為旗下三大品牌建造十艘全新郵輪。

目前雲頂旗下已有十一艘郵輪，加計五年後新增的十艘郵輪，船隊規模幾乎翻倍；「集團去年宣布，為麗星郵輪打造兩艘寰宇級的巨輪，每艘郵輪排水量高達二十萬一千噸，載客量可達五千人，預計二○二○年啟用，」劉曉寧說，這顯示雲頂看好亞洲市場成長性。

依據國際郵輪協會統計指出，亞洲郵輪旅客總量去年到達二百一十萬人次，占全球市場比率為九．二％，市占率年成長三二．九％，是全球成長最快的區域。