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提升價值感


樂扣把旗艦店開在國際精品店旁

跨國企業在中國由虧轉盈,平均年限是9年,以保鮮盒深植人心的樂扣(Lock & Lock)花了3年就辦到。沒有財團背景的金俊一所創辦的韓國上市企業海納開碧(Hana Cobi,樂扣母公司),在韓國家居產品市占率第一。財報指出其一半營收來自中國,也是少數沒有在中國退場的韓國中小企業。

樂扣2002年進入中國,原本企圖用總代理方式介紹產品。然而,樂扣品牌在中國知名度不夠,加上是後進者,根本打不進主要通路的大賣場,前3年幾乎一無所獲。

3年失敗,讓樂扣改弦易轍,改以「設立分公司」方式深耕市場。樂扣原先靠電視購物打下韓國、美國和台灣市場,但在中國透過電視購物銷售,會給人不夠高檔或不信任之感,所以金俊一決定在上海開一家大型旗艦店,打造品牌的高檔形象。

樂扣2004年在市中心的淮海路,租下比一般街邊店月租金高10倍的店面做為旗艦店,比鄰 LV、Prada、香奈兒等精品品牌。金俊一說:「旗艦店比產品本身重要。」

他甚至反其道而行,山東威海廠生產的保鮮盒外銷到美國、日本等其他各國,而提供中國消費者需求的產品則在韓國本地生產,抓住中產階級愛好舶來品的心理。中國管理諮詢公司博蓋諮詢總經理高劍鋒指出:「跨國企業在中國先經營品牌形象,高價賣產品的概念,也是抓住中國人普遍崇洋媚外的心理。」因此,在2008年北京辦奧運之前,都是採取韓產中送的策略。

縱然運送成本提高,但大中華區總裁安秉國表示:「先讓利,才能取利。」一般來說塑膠製品營業利潤約2成5,但翻開財報,樂扣平均營業利潤不到兩成。差距0.5成的利潤「放血」,卻讓他們在短短五年間,將樂扣等同保鮮盒代名詞般植入中國人心裡。

【一點就通】
樂扣比發明保鮮盒的美國企業特百惠晚進市場,卻後發先至成為中國保鮮盒第一品牌,形象的 重要可見一斑。

書籍簡介_行銷點子製造機: 商業周刊30週年最強行銷點子精選

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