一家餐廳不收過路客,清潔費還不給抵低消,為何能做到回客率7成、週末滿座率100%?其實,當經營者真正瞭解客戶在乎什麼,並用品質打破他們對價格的防備,要建立自己的規矩並抬高單價,並不是困難的事...

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只做零到六歲小孩生意,主打「親子牌」的大樹先生的家(以下簡稱大樹),抓住都市缺乏活動空間,父母又想帶小孩到處玩的心理,把餐廳打造成遊樂園。成立一年半時已開了三家店,是近年展店速度最快的親子餐廳,客人在假日必須提前兩個月預約。

大樹台中店,是一個獨棟兩層樓,占地兩百坪,近十坪大的球池和沙坑,只見滿場小孩開心大笑,媽媽們忙著拿出手機拍照,上傳臉書、打卡。多數親子餐廳遊樂設施占不到總坪數三分之一,大樹每家店卻有一半以上空間是遊樂設施,還有兩歲以下小孩的專屬遊樂區。

吳昭平創辦第一家店時,才二十七、八歲,台大經濟系、英國倫敦政經學院畢業,創業前在花旗銀行擔任大型企業部客戶關係經理。外銀金童轉行開餐廳,全因一段歐洲留學經驗。

他發現,許多歐洲國家有政府委外民營的親子空間,包辦各項照護功能,但在台灣,父母帶小孩外出,即便到親子餐廳,也只解決吃的問題,無法滿足玩樂和學習需求。「為什麼不能做沒人想做的事,把基礎設施蓋好?」心中的疑問,讓他這個外行人看見市場缺口,找來曾有餐飲背景的謝杰凱一起開店。

一開始創業就不走傳統餐飲業路線,而結合教育、遊樂、投入玩具開發,旗下人才也是跨領域結合。

他找來五位政大、師大畢業,具備幼教背景的專家當顧問,看似平常的球池用塑膠球,必須從頭找材料、設計,為了兼顧安全性,每顆球還得送檢測,確保耐壓、耐重,接縫處平滑。

例如,為了讓六歲以下孩童能在水池邊玩水,從階梯、扶手高度,到座位距離池面的距離,都得精心設計,並加裝淨水器,即便喝到水也不用擔心。

空有硬體還不夠,大樹由近十名員工負責規畫一系列活動,每三個月更換一次主題,例如氣球節、日文節等等,免費教才藝。主題式經營引發口碑效應,迅速在臉書社群建立知名度。 站穩腳步後,接下來則是深化經營。

光大台北地區,今年以來,每月至少有三到四家親子餐廳開幕,競爭者眾。況且小孩客單價低,用餐速度慢,翻桌率不比其他餐廳,獲利者並不多,培養一群願意掏錢的熟客,是獲利關鍵。

為了讓家長放心,大樹的遊戲設施有專門人員照顧小孩,其中半數曾有幼教經驗,例如進入水池前,協助脫鞋、穿雨衣,到操作玩具,都有一套SOP。新手到獨立作業,至少需要三個月。

大樹每天只開放三個時段,採預約制,不收過路客。起初不少顧客無法接受,打電話客訴,但吳昭平堅持這麼做,確保小孩盡情玩樂,並利用空檔清潔環境。

此外,多數親子餐廳不會額外收清潔費,六歲以下幼童常不點餐,導致客單價無法拉高;大樹則對六歲以下兒童假日收一百八十元清潔費,且不可抵餐費,這使得一大一小的平均客單價約達八百元,高於一般親子餐廳。

預約制、清潔費,看似「不便民」的措施,沒把顧客擋在門外,反而吸引一群對品質要求的鐵桿粉絲支持,回頭客比率達七成,每逢假日滿座率達百分之百,成立第一年單店營收就破三千萬元,轉虧為盈。還吸引百貨龍頭新光三越上門,邀請其進駐。

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