你的企業總是坐等客人上門嗎?有沒有更有效率的賺錢方式?handy旅遊手機原本在機場設點讓客人租賃,後來轉變策略,直接把手機放飯店房間,還靠手機打造旅客、飯店、商家三贏的商業模式...

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當你到香港住飯店,房裡可能擺著一支名叫handy的手機,可以免費打電話、上網;它也像本旅遊指南,內建各種資訊,不管走到哪,都會自動提醒你附近的促銷活動,甚至結合購物,按一個鍵,你就能買迪士尼樂園門票,省去排隊時間,還隨飯店帳單付款。

想出這服務的,是一個大學肄業的廿四歲CEO郭頌賢。

二○一二年,他成立Tink Labs,三年多後,就在寸土寸金的香港租起兩百多坪的辦公室,容納來自各國近六十名員工。他開發的手機handy,成為全球旅客到香港觀光的「入口」。Tink Labs還被《富比世》(Forbes)雜誌點名為最看好的香港新創公司之一。

handy包辦旅客各項需求,推出不到四年,全港飯店逾兩萬間房間採用,覆蓋率近四成,使用人次達一千八百萬,放眼兩岸三地,沒有業者推出同樣服務。

原在機場設櫃 轉而把飯店當通路

郭頌賢二十歲時,便想出了這個全新商業模式,改造原有的Android手機系統,建立串聯旅客、酒店、商家的三方平台,「他革新了我們的旅遊經驗。」《彭博商業週刊》如此評論郭頌賢和handy提供的服務。亟欲轉型的鴻海集團也嗅到商機,子公司富智康投資Tink Labs近新台幣四億元。

原本,他的營運模式是,跟電信商談合作,在機場設櫃,方便旅客上門租handy,慢慢打響知名度。生意最好時,一天可以租出去上百支,還一度走出香港,到新加坡機場設點。 事業正在起飛,郭頌賢卻察覺不對勁,「到底要怎麼把產品覆蓋整個城市?透過機場太難scalable(規模化)。」

尤其,每月光機場租金、人事開銷就要港幣數十萬元,營業時間還受限制,他心想,與其坐等客人上門,有沒有更有效率的賺錢方式?甚至,幫旅客把排隊租手機的時間省下來,把服務送到手?

「如果把手機放在香港所有酒店的房間裡,是不是代表我可以一次接觸那麼多旅客?」他靈機一動。全香港三星到五星級飯店房間數約六萬間,如果能和飯店合作,等於打通通往旅客的最後一哩。

於是,他決定收掉機場業務,專心投入飯店市場。但沒有知名度的新創公司,該如何說服像W酒店等五星級飯店合作?

況且,handy提供的免費通訊服務,將侵蝕飯店原有的長途電話、上網等獲利來源,光談第一間飯店,就花了快九個月,「因為沒有人做一樣的事,飯店也沒有其他benchmark(參照)的業者,對他們來說,這個決定是很冒險的。」Tink Labs營運副總裁馬家輝坦承。

對飯店來說,在房間裡提供handy等於多一道服務,萬一手機弄丟怎麼辦?使用完畢,裡頭的旅客資料該如何清除?一旦個資外洩,會不會影響飯店名聲……?面對質疑,唯有站在對方角度思考,才可能成功,這也是郭頌賢思考的關鍵。 替旅客省錢,也幫飯店帶來商機

首先,為了讓飯店方便,他研發一套和訂房系統連接的軟體,只要旅客辦理入住,放房間裡的handy,螢幕上便會顯示旅客姓名,達到提醒效果;同樣的,當旅客一退房,手機裡打過的電話、發的簡訊、或任何瀏覽紀錄,軟體都會自動清除,不用飯店人員多花功夫,一支支處理。

他也設法替飯店帶來更多商機。過去,飯店常透過電子看板、DM打廣告,難以引人注意,但郭頌賢讓handy變成行動廣告平台,為飯店推送客製化訊息,不管旅客在哪,都能即時收到折扣資訊。如此,不只幫旅客省錢,也替飯店提升各項設施來客數,形成雙贏。

「我們旅客使用handy的滿意度都在八成以上。」千禧新世紀香港酒店總經理Bernard Rodrigues說。透過網路口碑傳播,香港又是各大連鎖飯店一級戰場,競爭壓力下,逾百家三星至五星級飯店選擇和郭頌賢合作,連四季酒店也導入服務。

除了向飯店收取手機租金,另外兩大塊收入來源則是廣告、賣商品與賣票拆帳。下一步,他想的是,該怎麼做到三贏,讓更多商家願意加入平台?

為了吸引更多商家下廣告,或提供折扣,郭頌賢必須協助他們精準行銷,讓更多旅客從handy得到資訊後,實際轉化成購買行為。

handy三年超過一千八百萬的使用人次,就像一個現成的數據庫,透過分析便能知道,不同背景的旅客喜歡住在哪裡?常點選哪些旅遊資訊?或者,當他們來到合作商家附近,只要手機定位,就可以即時推送折扣訊息,刺激購買欲。

因此,郭頌賢要求團隊先設計兩到三種不同介面,放在各地區飯店測試,了解旅客反應,例如,每個頁面置入多少廣告、搭配哪些內容,點選機率最大。反覆測試優化。目前,卡地亞、Hugo Boss等四十多家精品品牌都是他的客戶。

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