商品有淡旺季,企業該如何因應?台灣市佔率最高的絲襪品牌陸友纖維,把自己轉型成平台,聯手同業共同接單,一方面可擁有更多的創意腦袋,共同把餅做大,一方面也可調節淡季對大廠帶來的經營風險...

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陸友纖維,這家逾半百的老公司,有個比公司知名度更高的自有品牌——「琨蒂絲」。

它不僅是全台灣市占率最高的絲襪品牌,面對中國夾擊,台灣襪子出口銷售總額十七年來衰退三成五,陸友營收卻由二〇〇四年的八億元逆勢成長,最高峰曾達廿六億元。今日,陸友還成為全球性感連身內衣市占率最高的代工廠。它,是如何轉身?

「20年前生意還很好做,我曾連續一年每天做到天亮,單子消化不完啊,」陸友總經理魏平儀語帶自豪。他是彰化社頭地區被譽為「絲襪世家」的魏氏家族第三代,家族打從日據時代即深耕絲襪業,包括華貴牌、佩登斯等國內一線絲襪品牌老闆,都是他的堂兄弟。

魏平儀的祖父魏國煌,是俗稱「話玲瓏」的小攤販商,騎著腳踏車兜售襪子、口紅、香水等小物,最後引進日本的絲襪織造技術,成功創業。而父親魏和衷創立陸友後,真正與同業拉開差異的關鍵,是在一九八三年咬牙買下一台要價一千萬元的雙針床經編機,織出了第一雙一體成型的網襪。當時,彰化社頭的一甲農地只要兩萬元,這樣的豪舉自然引發不少議論,卻也成功讓全球客戶湧入彰化。

魏平儀說,高峰時,連香奈兒(Chanel)、Armani Exchange、miumiu等精品,也把單子下給陸友。在Chanel指點下,他們做出從側面看膚色與黑色各占一半、連歌手莫文蔚都曾穿過的顯瘦褲襪;Armani的設計更特殊,是將一雙粉紅色絲襪、一雙黑色網襪裝在同一盒裡,兩件疊穿,創造多層次感覺。

「太前衛了,我們工廠根本看不懂!只好邊做邊學,觀察流行尖端長什麼樣子,」魏平儀大笑。直到二○○○年,情況驟變。先是中國崛起,搶走低價訂單,外銷美國的紡織配額也快速消失,但最嚴格的挑戰是:消費習慣改變。短裙與涼鞋興起,消費者開始把絲襪當流行品,而非必需品。也就是說,它必須更少量多樣才能吸睛。

三大挑戰同步襲來,讓陸友營收一度下滑三成。仗,還打得下去嗎?

魏平儀回憶,當時,品牌客戶依然會找陸友打樣,但一來就是卅組圖案,限期一個月內交。「一款新品從設計圖、組織圖到上機打樣,動輒就要三、五天,我們只有四個設計師,哪來得及?」負責研發的陸友纖維執行長魏平穎苦笑道。

最後,陸友選擇以群架的方式突圍──它串聯鄰近的五十間小型工廠,共同接單、設計、製造。換言之,它讓自己多出了五十顆腦袋。舉例來說,當魏平穎拿到數量龐大的卅組打樣,他先定出交件時間,即可分給合作的十間衛星工廠,每間各自負責三組,一手包辦畫組織圖、上機與打樣。完成的樣品統一回到陸友,由陸友向品牌提案,若某組樣品成功拿下訂單,打樣小廠即取得生產大貨資格,形同公平競爭。

「流程說起來簡單,其實後面的眉角很多!」魏平穎分析,這五十家衛星工廠,多為過去曾任職魏氏企業的幹部自行創業,規模往往只有夫妻兩人加上幾台機器。因此,陸友安排訂單時,必須精算每家工廠的設備狀況、生產速度、產品良率,老闆擅長電腦提花、蕾絲還是網襪等,且小廠缺乏品管機制,身為「接案平台」的陸友得扛起責任協助檢查,若長期品質欠佳,也會篩選淘汰。

「跟陸友一起做,無論淡旺季,至少每個月都有單,」合作近廿年的俞璇工業社老闆娘謝淑娟透露。這些小廠原本沒有足夠設計能量,去應付少量多樣的生意,這種「類平台」的經營,給了它們一條出路。

被動接單外,也有些小廠主動出擊,程輝興業負責人黃啟文,就曾長達五年、每月提供陸友兩款以上的原創設計,「不一定會被挑中,但至少有打樣有機會啦!」他笑道。

魏平儀分析,串聯衛星工廠的背後策略,是看似衝突的「客製化+大量生產」:假設一個廠專做一千打客製款,五十家工廠合計五萬打,產能已不輸給一貫化大廠。更重要的是,透過五十顆大腦分工合作,陸友每年的新款數量由兩百款竄升至兩千款,原創設計約占三成,等於一天就能誕生兩款新品。其中,更有一款在黑色褲襪上做出繃帶纏繞效果的「木乃伊襪」大受歡迎,廠商要拿貨,得等上整整八個月。

幾年後,客戶進一步詢問,陸友是否有賣皮衣、皮馬甲等變裝搭配商品,對此完全外行的魏平儀,除了再次召集衛星工廠「擴充大腦」,自己也跑去皮革廠學習:「我不設限自己只做襪子,才能杜絕他們任何『外遇』跑單的機會。」時至今日,陸友已是全球性感連身內衣市占率最高,年產四百四十萬件內衣,擁有兩千多種款式,占整體營收約三成。

魏平儀直言,單看款式,陸友已是全球襪子種類最多的公司,但強烈的危機感並未因此減少:「你知道襪子流行起伏有多大嗎?好的時候十五億、差的時候八億都是常態,一旦撐不過低潮期,公司就倒了。」

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