企業想南向發展？台商翻身泰國木材大王的秘訣：挑難走的路走！

在泰國南端的宋卡府，有一片接近台灣大小的橡膠樹林，綠河公司就在此用廢棄的橡膠樹淘金，成為台商木材王。

綠河是泰國前五大木材加工企業中，唯一一家台商，董事長謝榮輝和總經理黃登士，是一九九七年亞洲金融風暴後，勇闖南洋創業的國小同學檔。

他們生產的實木板材和塑合板（Particle Board）是目前木質家具材料、建材主流，謝榮輝豪氣說，該產品原料一○○％來自當地橡膠樹，「做跟樹木相關的生意，這個地方是五星級環境。」

當年，這條南洋拓荒創業之路的難度很高。敢挑難走的路走，正是他們的成功心法。

最早選泰國，源自謝榮輝任職建設公司時曾外派泰國工程專案，三十歲時到泰國創業當貿易商賣主機板和零件，三年後賠了三百萬，只好回台做包裝棧板生意。

沒想到，幾次和台灣南部木材前輩到馬來西亞、印尼東馬婆羅洲等地，深入原始熱帶雨林找木材的經驗，讓他發現了別人沒看到的機會。

之前的泰國南部，沒有台灣人要去收橡膠木，因為早期在東南亞經營木業的台商，主要集中在華語較通的馬來西亞、印尼等國，加上和柚木、紫檀木、花梨木等傳統高價木源相比，橡膠樹樹徑僅約三十公分，須蒐集大量才能進一步運用，當年並非受歡迎木材。

做同業不要的生意，付現以取信農民

但謝榮輝相信，環保是長期趨勢，東南亞熱帶雨林可能因禁伐無法長久使用，而橡膠樹屬於農作物，橡木過了二十五年採收期後，橡膠汁液便無經濟價值，許多膠農將其整片焚毀，再種新樹，正好可以把橡膠樹廢物利用。

若和木材業前輩在紅海競爭，比快比不過，比大比不過，三十七歲的他要替自己找舞台，只能挑同業不要的生意做。

原本在上櫃公司長鴻營造上班的黃登士，在老同學號召下來到泰國，看到泰國政府獎勵農民種橡膠樹取膠，木材來源無虞匱乏，團隊又有當地人沒有的橡木處理技術和管理能力，於是決定留下來和老同學一起打拚。

儘管發現藍海，接下來的難關，卻是和當地人缺乏互信，買不到橡膠樹原料。人生地不熟、語言不通，建立第一個原料木材集散站時，他們連橡膠樹實際種在哪裡、農民是誰、道路、運送路線等都不熟悉。

等到實際接觸到膠農，對方看他們是外國人，寧可優先把過了採收期的橡膠樹賣給同時崛起的泰國商人，或認為外國人早晚都會走，不如現在先騙，「他會跟你說我這一萊（編按：泰國面積單位，約合○．一六公頃）賣你多少，我們甚至到園裡面點一棵棵樹，要是不去算，看地籍圖上十萊，實際可能有五萊都死了，」謝榮輝回憶。

雙方諜對諜，兩個月後收貨仍不順利，為爭取信任，他決定使出撒手鐧：付現，「付款快而且沒有減價，就賣方利益我們是第一選擇。」但這不是沒有風險，他們創業之初資金有限，若客戶訂單不如預期、週轉不及，流動現金很可能就會出現缺口。

和對手合作，用品質和數量綁住客戶

溝通障礙也是大問題。

原本，膠農習慣把木材剪成一百公分賣，謝榮輝卻因家具規格要求長度增加二五％，光這點就很難落實，「泰國人跟台灣人不同，今天有外國買家來，跟你講要什麼，台灣人邊在講就已經在想要怎麼解決，泰國人沒等買家講完，就已經說No、No、No、No、No。」

「剛去前兩年不太能適應泰國人，後來我告訴自己，他不改變，只好我改變。」他苦笑著說，急也沒用，只能耐著性子，花時間從基本觀念開始教。

就在他第一年設廠苦熬時，天上掉下來一個機會。馬來西亞為保障國內家具業者，開始禁止木材出口，又遇上台商家具業在中國快速崛起，需求量大增，兩因素造成橡膠木材供不應求。而和泰國競爭者相比，他有人脈、技術和中文優勢，率先搶下中國家具製造代工台商客戶。

他們也打破藩籬，和競爭對手合作，讓他們的木材集散站持續擴點，甚至二○○三年躋身泰國最大實木出口商，一個月能出口三百貨櫃。

當時中國家具製造代工台商的木材用量非常大，光只有綠河一家也供不應求，與其和泰國對手惡性競爭，他們寧願攜手合作，用穩定的品質和數量綁住客戶。黃登士透露，當地競爭者不懂技術，他們就免費開放參觀，又替對方介紹客戶；對手拜訪農民時，發現有些區域離自己太遠，也開始釋出善意主動打電話轉介，就這樣一步步建起規格、勢力範圍等遊戲規則。

泰國是全世界橡膠產量最多的國家，東協經濟共同體（AEC）上路，關稅與物流門檻更低，有助綠河把原料蒐集範圍擴大到馬來西亞等國，並拓展東協內需市場。市場與公司前景帶來的機會，吸引各國人才進駐。

「我在全世界最好位置賣最好材料，潛力可以想像，」謝榮輝說，以地理位置看，泰南是東協的中心，距離中東、印度、南洋、中國、東北亞都不遠，整個亞洲都將是他的目標市場。