企業如何順利展開南向的拓荒之路?台商「綠河公司」用廢棄的橡膠樹淘金,成為泰國的木材王,他們的經營哲學就是:挑難走的路走。不但做同業不想做的付現生意,也選擇和對手合作,建立起業界的遊戲規則...

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在泰國南端的宋卡府,有一片接近台灣大小的橡膠樹林,綠河公司就在此用廢棄的橡膠樹淘金,成為台商木材王。

綠河是泰國前五大木材加工企業中,唯一一家台商,董事長謝榮輝和總經理黃登士,是一九九七年亞洲金融風暴後,勇闖南洋創業的國小同學檔。

他們生產的實木板材和塑合板(Particle Board)是目前木質家具材料、建材主流,謝榮輝豪氣說,該產品原料一○○%來自當地橡膠樹,「做跟樹木相關的生意,這個地方是五星級環境。」

當年,這條南洋拓荒創業之路的難度很高。敢挑難走的路走,正是他們的成功心法。

最早選泰國,源自謝榮輝任職建設公司時曾外派泰國工程專案,三十歲時到泰國創業當貿易商賣主機板和零件,三年後賠了三百萬,只好回台做包裝棧板生意。

沒想到,幾次和台灣南部木材前輩到馬來西亞、印尼東馬婆羅洲等地,深入原始熱帶雨林找木材的經驗,讓他發現了別人沒看到的機會。

之前的泰國南部,沒有台灣人要去收橡膠木,因為早期在東南亞經營木業的台商,主要集中在華語較通的馬來西亞、印尼等國,加上和柚木、紫檀木、花梨木等傳統高價木源相比,橡膠樹樹徑僅約三十公分,須蒐集大量才能進一步運用,當年並非受歡迎木材。

做同業不要的生意,付現以取信農民

但謝榮輝相信,環保是長期趨勢,東南亞熱帶雨林可能因禁伐無法長久使用,而橡膠樹屬於農作物,橡木過了二十五年採收期後,橡膠汁液便無經濟價值,許多膠農將其整片焚毀,再種新樹,正好可以把橡膠樹廢物利用。

若和木材業前輩在紅海競爭,比快比不過,比大比不過,三十七歲的他要替自己找舞台,只能挑同業不要的生意做。

原本在上櫃公司長鴻營造上班的黃登士,在老同學號召下來到泰國,看到泰國政府獎勵農民種橡膠樹取膠,木材來源無虞匱乏,團隊又有當地人沒有的橡木處理技術和管理能力,於是決定留下來和老同學一起打拚。

儘管發現藍海,接下來的難關,卻是和當地人缺乏互信,買不到橡膠樹原料。人生地不熟、語言不通,建立第一個原料木材集散站時,他們連橡膠樹實際種在哪裡、農民是誰、道路、運送路線等都不熟悉。

等到實際接觸到膠農,對方看他們是外國人,寧可優先把過了採收期的橡膠樹賣給同時崛起的泰國商人,或認為外國人早晚都會走,不如現在先騙,「他會跟你說我這一萊(編按:泰國面積單位,約合○.一六公頃)賣你多少,我們甚至到園裡面點一棵棵樹,要是不去算,看地籍圖上十萊,實際可能有五萊都死了,」謝榮輝回憶。

雙方諜對諜,兩個月後收貨仍不順利,為爭取信任,他決定使出撒手鐧:付現,「付款快而且沒有減價,就賣方利益我們是第一選擇。」但這不是沒有風險,他們創業之初資金有限,若客戶訂單不如預期、週轉不及,流動現金很可能就會出現缺口。

和對手合作,用品質和數量綁住客戶

溝通障礙也是大問題。

原本,膠農習慣把木材剪成一百公分賣,謝榮輝卻因家具規格要求長度增加二五%,光這點就很難落實,「泰國人跟台灣人不同,今天有外國買家來,跟你講要什麼,台灣人邊在講就已經在想要怎麼解決,泰國人沒等買家講完,就已經說No、No、No、No、No。」

「剛去前兩年不太能適應泰國人,後來我告訴自己,他不改變,只好我改變。」他苦笑著說,急也沒用,只能耐著性子,花時間從基本觀念開始教。

就在他第一年設廠苦熬時,天上掉下來一個機會。馬來西亞為保障國內家具業者,開始禁止木材出口,又遇上台商家具業在中國快速崛起,需求量大增,兩因素造成橡膠木材供不應求。而和泰國競爭者相比,他有人脈、技術和中文優勢,率先搶下中國家具製造代工台商客戶。

他們也打破藩籬,和競爭對手合作,讓他們的木材集散站持續擴點,甚至二○○三年躋身泰國最大實木出口商,一個月能出口三百貨櫃。

當時中國家具製造代工台商的木材用量非常大,光只有綠河一家也供不應求,與其和泰國對手惡性競爭,他們寧願攜手合作,用穩定的品質和數量綁住客戶。黃登士透露,當地競爭者不懂技術,他們就免費開放參觀,又替對方介紹客戶;對手拜訪農民時,發現有些區域離自己太遠,也開始釋出善意主動打電話轉介,就這樣一步步建起規格、勢力範圍等遊戲規則。

泰國是全世界橡膠產量最多的國家,東協經濟共同體(AEC)上路,關稅與物流門檻更低,有助綠河把原料蒐集範圍擴大到馬來西亞等國,並拓展東協內需市場。市場與公司前景帶來的機會,吸引各國人才進駐。

「我在全世界最好位置賣最好材料,潛力可以想像,」謝榮輝說,以地理位置看,泰南是東協的中心,距離中東、印度、南洋、中國、東北亞都不遠,整個亞洲都將是他的目標市場。

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