企業將自家產品推向國際市場時,可能會陷入一個迷思,以為國際化是用國際原料或作法,結果反而失去特色和優勢。其實,越能發揮在的內涵,才是面向國際舞台的競爭力...

你現在位於《商業周刊》全新推出的「管理頻道」,我們用最新的企業案例,帶你思考數位浪潮下該如何轉型、戰勝不景氣!
☛訂閱管理趨勢報,每週免費獲得管理頻道最新消息

禾餘麥酒,台灣第一個與農夫契作的啤酒公司,以台灣小麥、越光米、台南白玉米等在地作物為原料。然而,「我們做的不是啤酒,是創造一個能夠真正代表台灣的農產品,」禾餘麥酒創辦人陳相全說。

高中在美國念書的陳相全,說著一切的緣起:當台大老師講課時說起,農夫在生產鏈上的弱勢,低廉的收購價如何讓農夫放棄耕種,而消失中的台灣雜糧產業與原生作物,又將降低多樣化的生態系,削弱台灣抵抗極端氣候的能力。他一邊想起在美國聖地亞哥酒廠工作時,為了搶收好的原料,生產者享有的強勢地位。

為什麼不創辦一個用台灣原料釀造的精釀啤酒品牌,以此提高台灣雜糧作物的收購價?陳相全想展開一場台灣雜糧復耕的釀酒實驗。

看似狂妄的夢想,卻讓人看見新的可能,不只老師支持,連同學們也想加入。他們從系內提案開始,用萬把塊的夢想基金,開始了這場實驗。

從精釀啤酒風潮看到市場需求

沒有酒廠、沒有資金,陳相全眼中的機會,是看準了精釀啤酒市場的興起。以美國聖地亞哥為例,除了他曾工作的酒廠被大品牌以十億美元收購之外,還有一百多家中小型釀酒廠,都以特色配方,在市場上活躍。

隨著美、英國家解除釀酒管制,釀酒廠以數十倍的速度增加,以獨立、小量為主的精釀啤酒已占美國全國市場的三%;亞洲則從泰、星、日開始,精釀啤酒風潮一路吹至中國、香港、台灣,光是台灣,就出現了二十幾個品牌。

有市場需求,但大品牌如金色三麥,靠開餐廳接觸顧客群,沒有資本的禾餘,該如何出線? 位於台大附近的點亮咖啡創辦人黃尚卿分析,以台灣穀物釀造,讓禾餘在特定族群中快速竄起,消費者在選擇時,有一半以上是因為「在地特色」,願意嘗試一百五十元的禾餘啤酒,「因為味道好,所以接下來大概有三成會再來一瓶。」這個定位,讓這個四人的學生團隊初試啼聲即贏得口碑,第一年賣出兩萬瓶啤酒,還創造出到咖啡店外帶啤酒的客群。

但在地特色,也讓他們的成本多上數倍;例如台南白玉米價格比進口玉米多了一.五倍,而在台中契作小麥,成本則比國外進口小麥多了六倍以上。

而且,釀一罐在地的啤酒,還要從大麥的復耕開始。大麥是釀造啤酒的基底,但大麥田早已在台灣消失,陳相全等人從五百克大麥種子開始復育,花了三年才有了一百多公斤產量。

台灣大麥離量產還需一段漫長路,陳相全轉而把酵素含量相較低的小麥拿來試,並以此為論文題目,花了半年時間,他跌破眾人眼鏡釀出百分之百小麥釀造的啤酒,並以此創造出第一支啤酒配方「白玉」。

越在地,才有機會在國際市場出頭

在地的代價,還包括農產品最大的挑戰:量產後的品質穩定。

小農為主的台灣,沒辦法一次生產夠多品質相同的釀酒原料。禾餘除了採契作,從生產者端開始控制品質,還存取每年出產的小麥,以混合方式確保啤酒風味穩定,配方口味表現相同。

陳相全說,雖然氣候、土壤、微生物等不可控的因素,是農業中最頭痛的不穩定因子,卻也是讓各地啤酒風味與眾不同的因素。越在地,就有機會在國際市場上突出。「做農業最有趣的,就是比別人更懂得怎麼控制這些『不可控』,」他興奮地說,在美國先從八十種啤酒種類的風味判別學起,如今,他去到田間,看栽種將如何影響風味。

要控制農業中的不可控,禾餘的做法,是為釀造原料建立檔案庫。從甘蔗、菊花類植物到茶葉等逾四十種,他們記錄每種作物在釀造時表現的風味,下一步,對適合的雜糧,更深入地從種植條件到蛋白質含量、出酒率、灰份、醣化效率等,一項項仔細記錄。

為了讓雜糧復耕,他們不但公開資料庫,也公開啤酒配方,「只要能影響更多的啤酒廠,我們的任務就算完成了。」

陳相全坦承,因用料成本高、初期研發投入高,讓禾餘財務只能打平,一度考慮在示範作用發酵後,把公司收掉。

禾餘違反規模化製造業的思考,卻符合根經濟經營規則,後來的劇本超乎他預期。一瓶一百五十元的台灣精釀啤酒,在去年走進逾四十家通路,除酒吧之外,咖啡店、獨立書店反而成為禾餘銷售主力,讓不喝酒的人喝酒了。砸重本扎下的根,也讓禾餘接到海外訂單。中日韓港都對還在校園的他們招手。

禾餘被看見的不只是一年內開發出的四款啤酒,其配方及釀酒能力,讓他們能夠帶著配方到德國酒廠生產,還能擔任顧問,與其他品牌共同開發新產品。

「很多台灣人不覺得本土農產品有價值,禾餘要長大,只能去海外。」從旅外的陳相全,希望讓啤酒成為代表台灣的農產品。相較於珍珠奶茶、鳳梨酥,禾餘使用的雜糧仰賴土地的獨特性,包括氣候還有土壤裡的微生物,一旦他的配方在國際受到歡迎,即使啤酒不在台灣釀造,原料的出口也會帶動台灣穀物的耕種。走訪各國酒廠的他說,要走遠,唯一的一條路,就是把根扎更深。

☛MBA明星講師開講、企業如何戰勝不景氣,都在《商業周刊》管理趨勢報