想做的產業已有大佬,該怎麼辦?美廉社總經理認為,巨人腳下一定還有縫隙!即使超商和超市都已飽和,但仍有各自不能克服的問題,看準了這樣的縫隙商機用力耕耘,就能建立屬於自己的一方天地...

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桃紅色招牌、隱匿在深巷小路中,美廉社被形容為「有冷氣的雜貨店」,2017年10月,全台店數達611家。卡在統一超、全聯兩大巨人腳下,店格像超商、產品組合又像超市,卻能持續擴店成長,業界莫不好奇:美廉社為什麼還能存活?

「我們就像螞蟻,有一點縫隙就能活!」美廉社總經理邱光隆說,超商和超市再全面,也不可能面面俱到。例如,超商點夠多、夠便利,但產品主攻個人消費,對家庭客群來說太貴;而超市雖能解決前述疑慮,距離又太遠,對老人家來說搬米、油都是負荷。這個兩難,就成了邱光隆眼中未被滿足的需求。

相信巨人腳下一定還有留下縫隙,就成了美廉社找到價值的信念。美廉社的螞蟻絕學,從展店、選點,都有能屈能伸的本事。

邱光隆笑稱,美廉社的展店策略,和美而美有異曲同工之妙。「因為我們做的不是過路客,而是周遭鄰居,」他說,為做到讓老年顧客下樓就能買,他們專挑住宅區大樓、公寓下的一樓店面,能見度、三角窗、坪數對他們來說都是次要。

邱光隆說,連全聯都有一百坪以上的基本要求,他們卻是來者不拒,即使門面面寬只有一扇自動門、九十公分寬、連招牌都放不下,美廉社也照租不誤。

搶占距離優勢是第一步,如何讓顧客上門,價格、產品組成,更是該公司的關鍵能耐。

美廉社顧名思義,以低價為號召,但它既沒有統一超的採購規模、也沒有全聯的寄賣制優勢,如何壓低價格?

「如果都和別人走一樣的路、切同樣貨源,論價格、獨特性永遠都拚不過!」邱光隆形容,美廉社找貨,「無所不用其極」。

他不諱言,過去會直接向量販店、超商購買將退貨的即期品,加註後打折販賣,他稱之為「挖貨」。近年,則將主力轉向自有品牌、獨家進口商品。

他分析,美廉社靠賣「柴米油鹽醬醋茶」等帶路貨起家,因上述商品是必需品、重量又重,足以吸引顧客捨遠求近。

但,這也是最容易被比價的商品。因此,從礦泉水、米、太白粉、油到衛生紙,美廉社全以自有品牌應戰,定價最多可便宜三成。

帶路貨讓客人上門,但要提高客單價,得靠產品差異化。邱光隆盤算,和別人進同樣商品,必定陷入價格戰,以美廉社的規模而言,將永無翻身之日。因此,他成立進口部門,和其他通路相比,全程不經貿易商,人員親自到海外看展,開發新產品、簽獨家代理,自己進口自己賣。

他形容,雖然進口部門只有三人,但從歐洲的丹麥到南美洲的智利,每場商品展無役不與。

「我主攻嗜好品如酒、零食,因消費者在這塊的品牌忠誠度低,」如此一來,不只避開價格戰,也降低進貨成本;他以獨家進口的德國、丹麥的啤酒為例,光毛利,就是台啤的三十倍,就算是其他進口商品,與常規品相較,毛利也都相差兩倍以上。

目前,含自有品牌,美廉社的獨家商品在品項數、營收占比皆已達兩成,在業界僅次於好市多,提升客單價達一百三十元,超越超商平均值。

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