不起眼的小傳產印刷廠,如何做到兩岸最大?做大訂單、不公開價格給消費者比較、專注於公司利潤?這些對建豪印刷廠總經理張訓嘉來說,都是迷思。採用相反的思維模式,讓他闖出自己的一片天...

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從不被看好的黑手老闆、產業裡的最小咖,到現在成為台灣第一大,甚至建立起兩岸最大的網路印刷公司,成為中國人眼中的台灣狼,健豪印刷創辦人、總經理張訓嘉有一套街頭戰法。

心法一:顛覆量大的迷思,小單才好賺。

印五百張名片和一萬張的成本有何不同?答案是一樣。但為什麼大家想的都是一萬張的生意,而不是五百張?因為絕大多數的企業,都無法拋棄「量」的迷思,認為小訂單難做、成本高。

「做印刷的人攏阿呆啦,印一萬張的價錢,跟印五百張的價錢,其實成本都一樣,但是單價差八倍,再笨也要做少的。」「去印大量的,就一定會被砍價!」張訓嘉舉例,一旦客製化,產品售價增加三成以上,且印刷品單價低,即便漲價也是幾毛錢,客戶不容易感覺,只要蒐集到和大單數量一樣多的小單,集中化生產,成本還是一樣,獲利卻是直接增加。

例如,不起眼的紙杯,好市多可能一次要買一百個,但小七只要一次買五個,而五個的總價一定比好市多便宜,一般消費者光顧小七買紙杯的機率,會高過於在好市多。但算單價,每個單價小七至少比好市多貴四成,可是你去小七買的時候,會去算一個紙杯的價錢嗎?

這就是小單比大單好賺的秘密。所以他鎖定個人消費者,放棄議價能力強的企業訂單,不斷的開發新商品,連一張不起眼的姓名貼紙,毛利都可以高達六、七成,聚沙成塔,這就是張訓嘉能讓毛利比對手高十個百分點的原因。

十多年前,健豪的企業戶營收占比高達九成。現在,這個比率正好逆轉,健豪超過九○%的客戶,都是一般消費者及小型業者,而單一最大客戶占其每月營收甚至不到一%。

心法二:價格透明化,反而賺更大。

有一門生意,價格隨你開,每筆訂單利潤多寡由你決定。你會不會為了擴大市場,公開所有價格?

如果你的答案是「不會」,那你的生意永遠做不大。

舉例來說,想印一本書,走進坊間的影印店,規格、張數、樣式……,印到好該多少錢,全部由老闆說了算,到了另外一家店,得到的可能又是不同價格。業者可以從中賺起更多利潤,消費者買貴,只能自認倒楣。但他不這麼想。

唯有價格更透明,才能帶來更大商機,「早期是可以騙你就騙你,我現在全部把它制式化,公定價格是多少,全部放在網路上,所以他們現在也沒辦法騙人了,他們很討厭我啦。」張訓嘉說。

他把上千項商品的價格,全部寫清楚出書,每一項後面還有同業比較,讓客戶一目瞭然。如今,健豪六千多項商品,需要出五本價格表才列得完。

這樣做,看似損失議價空間,一次把價格打死,其實是掌握了定價最重要的心理學。

「就是要做到讓客戶不會算價格,用便利性讓他失去價格意識,就會把全部商品交給我做。」一旦有人打出市場最低價,又幫你算好所有價格,讓你不用再花時間貨比三家。就像全聯社打出「我最便宜」、「買貴退差價」等價格號召,都是在減低消費者的價格戒心,越買越多。

心法三:不追求當下獲利,而是後續做不完的生意。

如果你的店裡擠滿客人,客服人員太少,等候時間太長,造成一堆客訴。你會怎麼辦?

張訓嘉的答案很跳tone:「買車!」

一般企業決策,通常都會選擇增加客服人員、解決客戶訂單出貨排程,並且強化教育訓練,但他不這樣做。

當時,健豪業績開始成長,所有客戶都趕在下班前後到門市送稿件,顛峰時間的三小時,至少需要處理超過一百個客戶訂單,讓客服人員難以應付。

「我請三十個客服,可能處理掉一百個人,可是我集中的時間只有三小時,剩下的時間,客服要幹嘛?不如加一層服務,到你那邊收稿,印好之後還送到你家,讓客戶覺得很爽。」

他坦言,一開始建立自己的物流車隊,怎麼算都賠錢。因為印一盒名片收四十元,健豪也幫客戶送,但這樣根本不符合成本,而同業都是把快遞成本八十元轉嫁給消費者。

但是他想的,是從根本解決客戶問題,而不是解決公司的成本問題。所以,他決定不增加客服人員,而是直接買車,把客戶服務做到「客戶家門口」,這個賠錢物流服務,反而成了健豪的口碑行銷工具,客戶一傳十、十傳百。以宜蘭為例,過去沒有車隊時,一個月業績只有三十萬,七年後,翻了超過十倍,成長到三百八十萬。

經濟規模越來越大,健豪的車隊超過一百台,全台灣到處跑,最北送到南方澳,最南到墾丁。 張訓嘉過去的每一步,在同業眼中,錢花得完全不合理、也不划算。但最後,這些卻成為對手難以複製的模仿障礙,其最大的關鍵就是,用服務業思維來經營製造業,為了解決客戶的不方便,寧可「虧現在、贏未來」,這種將算盤倒著打的策略,才能打破台灣產業轉型最難跨過的省錢迷思,把自己越做越大。

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