代工廠的市場風險固然較品牌廠低,但若能親上市場第一線,就能提早掌握消費者需求,做出領先性產品,更有助抓牢品牌客戶。但代工轉品牌並不是件易事,傳產經營者要有怎麼樣的決心?

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全球高檔行李箱拉桿和輪子,這家公司分別擁有八五%與七○%市占率,來往客戶多為LV、Prada、Goyard、Berluti等一線精品,這樣的客戶陣容排出來,任何同業看了都要羨慕。吳禎權一手打造的母公司──賀盛塑鋼,自二○○六年與LV共同開發行李箱,包括新款的Horizon 55系列行李箱,其加長寬度的「M型拉桿」,全是出自賀盛。但為何吳禎權還要費工自己去打造Departure品牌?

「我很清楚,做品牌不可能馬上看到效益,我準備讓它燒個十年沒關係!」吳禎權直言。自創品牌起因於二○○八金融海嘯那一年,全球經濟衰退,也連帶衝擊精品產業銷量。吳禎權至今記得,某次開發會議中,他照例拿出新研發完成的得意之作「專利彈性靜音輪」,品牌方卻坦言想節省成本,打算回頭使用舊款PVC輪就好。

「我當下愣住,PVC輪我都多少年沒做了!」他回憶。

一來,當時客戶無法負擔新品,導致賀盛廠內近五十名研發人員無用武之地,他必須得為這批人的產能找到出海口;二來,客戶最怕客訴,設計產品時的態度普遍保守,就算合作多年,也很少立即採用賀盛的最新研發。

兩件事情加起來想,讓技術狂熱的吳禎權靈機一動:「如果我自己有產品,不就可以立刻把最新技術的行李箱提供給消費者了嗎?」

他立刻找上年資十五年的賀盛業務、現任Departure品牌經理陳鳳華,詢問她要不要一起做品牌。陳鳳華透露,當年的賀盛由於技術門檻高、產品供不應求,業務幾乎不用出去跑客戶,天天在電話前等接單就好,於是她選擇勇敢離開舒適圈。

另組品牌團隊 找年輕人操盤

然而,用賺錢的代工來養燒錢的品牌,往往導致部門間紛擾不斷。但陳鳳華透露,吳禎權一開始就下達指令,要她在外另組一個年輕團隊,直接將「代工」和「品牌」拉開兩條平行線,兩邊直接向他彙報。如今,雙方僅需每月召開兩次會議,討論新品設計、針對消費者客訴調整即可。

又例如,許多老闆的通病,是不懂品牌又忍不住下指導棋。對此,他將Departure全權交給陳鳳華,以及一批由社會新鮮人培養起、平均年齡不到三十歲的生力軍,如今已連續五年營收成長二○%以上。「老實說,我常常一個月來店裡不到一次,」吳禎權笑道。

品牌塑造他不管,管什麼?他最在意的點,就是技術。

陳鳳華透露,Departure做出的每一款行李箱,光打樣階段就會被吳禎權退件八次以上,好不容易做出「原型機」後,一律先送到他家中,再由這位每週至少搭兩趟飛機的董事長,親自測試兩個月以上。曾有一次,過程中出現異常,吳禎權發現輪子推起來卡卡的,似乎四個輪子沒有均勻受力,「他用不著打電話,人還在旅途中,十分鐘內就可以用wechat和Line群組召開公司會議了!」

原來,一個簡單的「輪子不好推」,背後可能牽扯到很多原因,包括軸心偏離、密合度不夠、工人組裝時沒有合乎水平等,他必須用最快速度層層追溯上去,檢討所有生產線,確認是哪個環節出錯。緊接著,就是針對問題,重新開模,一套普通模具約新台幣十萬到十五萬之間,若是精品客戶要求的特殊材質,一套數十萬美元上下也屬正常。每一年,他平均要開八百到一千套模具。

「產品品質沒弄好,那我真的就會罵人了,」說到這裡,吳禎權表情嚴肅:「人家說你做品牌沒賺錢,有沒有很挫折?其實,做不好產品才是我的挫折!」

用自己的產品測試市場,回饋到B2B訂單

儘管他以技術自豪,但從拉桿、輪子做到行李箱,等於從精雕細琢特定局部,到必須以同等工藝製造出整體。吳禎權一貫的高標準,當然也曾讓他吃足苦頭,例如前後耗費兩年才完成的細鋁框行李箱,就是經典案例。

眼看Rimowa行李箱風靡全球,吳禎權曾想靠著一己之力,研發出同等級的齊平鋁合金框。原以為有龐大的研發團隊,再加上鋁合金廠、行李箱成型廠都是自己的,應該很有機會,殊不知成品出爐,不良率高達八○%,前後丟棄了超過五十噸鋁框,連公司董事們經過廠房,都忍不住開口:「你這樣一直丟、一直做,是要試到什麼時候?」

當時,鋁合金廠和成型廠不斷爭執,吳禎權跳下來一起測試,才知道問題所在。原來,即便鋁合金廠出產的細鋁框完全符合標準,但送到成型廠時,行李箱的PC殼經過吸塑程序,要與鋁框密合起來時,兩者又會因溫度、濕度的些微差異導致變形,「連氣溫差個五度都會影響!鋁框上還要釘二十幾顆鉚釘,間距只要差個○.○五公分,收邊就翹起來了,」他說。短短幾句話,卻是他挖空心思兩年、投資超過兩千萬元,才終於學到的功課。

自二○一一年誕生迄今,Departure已創立滿六年。「賀盛能持續投入品牌,真的不簡單!」長年為Tumi代工軟箱、也經營自有品牌Pegasus的特偉貿易副總經理佘麗珠指出,傳產業者的習慣,往往是「代工不太好,跑去做品牌;訂單回來了,品牌又放一邊」,能不受訂單起伏影響而堅持的,屈指可數。

「老實說,Departure就是我的出海口加實驗場,」吳禎權總結,用自己的產品,第一線觀察消費者需求後,即便生意不好,那些研發和努力也並非白費,而是回饋到2B訂單上,為代工加值。

他坦言,Departure至今尚未獲利,但舉凡在機場,親眼看見旅客推著D字logo行李箱登機的成就感,是過去無法想像的。當我們提醒他,預定要燒錢的十年已過了六年時,他回以海派的豪邁笑聲:「啊,那不然燒十五年也可以啦!」

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