商品價格調漲,如何讓客戶仍然願意埋單?致勝關鍵,在於提升產品力、品牌力、加強客戶關係與銷售能力,以及有效的定價策略,讓懂得判斷「價值」與「價格」平衡點的聰明消費者願意打開荷包...

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由於日圓貶值,造成泡麵配料的原料成本上揚,日本泡麵大廠日清食品於二○一五年一月起,將旗下二百五十項產品全面調高五%至八%。

但該公司在漲價前,就由業務單位展開與客戶的攻防演練。

這次漲價公告正式對外宣布後,業務員便立刻向主要客戶說明。2014年九月二十九日下午三點,日清舉行漲價說明會,全體業務員也同步發出電子郵件通知客戶,更有業務員三點整就等在客戶公司的大門口,準備當面說明。

交涉內容方面則軟硬兼施、小心應對,畢竟只要有零售業者出現低價促銷,就會引發其他業者懷疑,日清是否給不同的交易條件或優惠,而對日清產生不信任感。

所幸這次的溝通非常順利,從二○一五年一月中旬開始,日本最大零售集團永旺和7&i控股等通路龍頭都配合調漲售價,到了二月上旬,幾乎所有零售通路都配合漲價。

根據日清調查,二○一四年十二月杯麵的平均零售價為一百二十八日圓,到了二○一五年一月便已漲到一百三十七日圓,泡麵的整體銷售量在一、二月之間雖然略比去年同期減少,但是到了三月以後便已恢復成長趨勢。

今後日清的課題,是持續喚起消費意願。引場說:「品牌力取決於質與量的相乘結果。」往後將繼續加強商品力,找出最適合的特賣組合,以期能達到與去年相當的銷售量。

方法之一就是全面更新配料,再次使用由脫水蔬菜和脫水豬肉所製成的肉塊,這個暌違六年、被粉絲暱稱為「謎肉」的豬肉塊重出江湖,還在網路上引發話題。配料容量比原來增加五%,讓消費者一打開杯麵蓋就能立即感受到「滿足感」。

原先公司曾經考慮在漲價時同步更新配料,但是引場研判,如果漲價與增量同時進行,「恐怕會有零售業者反映,不需要增量,只要別漲價就好。」於是,就刻意將增量行動延後。

二○一五年四月開始,日本雀巢調高了Nescafé系列的售價,總計二十二個品項,漲幅在一七%至二一%,在食品產業中漲幅頗大。但是四月份的銷售額卻比去年同期大幅成長了兩位數,即使去年因調高消費稅所以基期較低,成長幅度仍顯亮眼。

五月十七日,雀巢在仙台市舉辦了「真好咖啡」體驗活動,現場使用即溶咖啡專用機Barista,強調只要一個按鍵就能享受濃縮咖啡或拿鐵等不同風味的咖啡。豔陽下,渴望喝上一杯冰咖啡的消費者大排長龍。 活動的目的只有一個,傳遞漲價後「物超所值」的感覺,現場問答活動,請民眾猜每一杯的平均價格,「六十日圓」、「五十日圓」此起彼落。答案揭曉了,不到二十日圓(約合新台幣五元),有民眾瞠目結舌:「沒想到這麼便宜!」

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