做業務,爭取顧客信任是最重要也最難的,業務員若只想成交案子,把自己的利益放在客戶的利益之上,一定會被顧客看破手腳。真正優秀的業務是不管顧客需不需要,你隨時都在,讓他依賴你,有生意就會第一個找你...

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騎重機組車隊、北海道滑雪、爬百岳……,想得到的吃喝玩樂他都碰,二十年來,大師房屋董事長陳建慶每年仲介豪宅的平均佣收業績卻都突破千萬元。時下最流行的社群經營,最重視粉絲養成,他,養成的不是一般網友,而是豪宅「鐵粉」。

二○一六年,他最風光的成績,就是成交一、二樓、總價四億八千萬元的東區店面「忠孝一○一」,創下去年全台店面最高價成交紀錄。同年,他還賣掉一戶逾兩億元的豪宅「台北信義」,就連海外不動產也有斬獲,賣掉美、泰共八戶住宅等,全年總銷破十億;光他一個人的業績,就占據全公司營收約一成。

屋主開六億,買方想四億成交,怎麼找平衡點?「其實我沒有很厲害的話術,」陳建慶解釋,「高總價的客人,都是商場老將,你不要以為你的話術很厲害,你能夠去矇騙他什麼啦,不可能啦。」

「我覺得信任是最重要的,不只說交給你很安心。屋主你要跟他議價,買主你要叫他加價,這沒有信任,很難談,」陳建慶說,「很多業務會覺得說,我怕我會不成交,所以很多話我不敢講,或者很多話我附和著你講,我不會。」

接到案子,先不去想成交,才能找到買賣雙方最容易出現的平衡點。「這是業務很難突破的地方,你永遠不能把你的利益,放在客戶的利益之上,」陳建慶說,當起心動念錯了,客戶一眼就能看穿,遑論接下來的信任建立。

敢言,反而讓他取得高資產客的信任,甚至有些交易,是只吃一頓飯、連房子都沒看就成交,買主不乏達官顯要、上市櫃公司老闆。

買賣的是高價房產,但陳建慶不像一般業務,每天在商圈打轉,他花最多時間的行程,反而是常人眼中的吃喝玩樂。如大師房屋近五年經營的海外房地產,成交之後,他安排免費交屋旅行,由他親自帶隊。

這不是業界獨創,但陳建慶在這趟旅程中,安排的是能打動豪宅客的「尊榮服務」,銷售澳洲,他安排建商見面會;賣美國紐約,他找當地的銷售天后,親自介紹中央公園周邊房市,「這就是差異化,」陳建慶說。

「買房子沒有什麼樂趣,除了收房租以外,他幫我創造買房以外的樂趣,」經由陳建慶買賣國內外多戶房產的擎天創意科技執行長葉冠義說,平時工作忙碌,藉由購屋團活動,而有了「額外的收穫」。

旅行時,最能看出一個人的個性,出國旅行封閉式的人脈圈,就成了建立信任感最佳的場域。 業務員經營客戶,最常見的送禮禮節,也有獨到眉角。他深知,豪宅客不缺錢、不缺名牌,他就攻「稀有性」,例如他曾送一大箱、由綽號「橘子哥」的哈雷車友親自栽種的無毒有機橘子,賣相不佳,一看就不是市面上能買到的精美水果禮盒,「一送去就一大箱,客戶收到都很驚喜,」陳建慶說,「這不是什麼大事情,可是你從這個很小的事情,就看到說,我們跟客戶的互動非常頻繁。」

參與各種戶外活動,是他建立人脈金鑰和信任很重要的一環。跳脫傳統業務沒日沒夜工作的作風,反而讓高資產客對他產生好奇,「跟你合作之後(如果處理得當),他會覺得很信任你,再從信任提升到信賴,信賴就是很依賴你啦,他們家族的房地產都要靠我打理。」

委託陳建慶處理多戶房產的岱宇國際董事長林英俊說,「我只要講出需求,即使這案子沒有在市場上賣,他都可以挖給我。」陳建慶的臉書上,三天兩頭就能看到他更新動態,多是跟「吃喝玩樂」有關。「這就是行銷,在他不需要的時候,你都在,而且他都知道你在做什麼,當他有需要,就會第一個找你,」陳建慶說。

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