本週在東南亞網路與新創圈,最轟動的新聞,莫過於3月26日Uber宣布退出東南亞市場,將東南亞業務與資產,出售給東南亞最大的叫車軟體Grab。

究竟Grab有何本領?台灣的網路產業,可以從Grab身上,獲得哪些啟發?

「他們已經輸掉一次,我們將讓他們再輸一次。」(They’ve lost once, and we will make them lose again.)2016年7月,東南亞最大的叫車軟體Grab創辦人暨執行長陳炳耀(Anthony Tan),在一封給內部同仁的公開信中,在中國叫車軟體龍頭「滴滴出行」,購併Uber在中國的業務與資產後,直接與Uber叫陣。

他指出:「當區域龍頭堅持自己的理念與優勢時,他們是可以佔上風的,這已在中國發生了一次,在這裡(東南亞)也將是如此。」

不到兩年,陳炳耀的「豪語」就成真了。Grab購併Uber在東南亞的業務與資產,Uber取得Grab 27.5%的股權,Uber執行長Dara Khosrowshahi也將加入Grab董事會。這項購併,等於宣告Uber退出東南亞市場,「打不過就加入」,轉為跟競爭對手Grab站在一起。

因地制宜、充滿彈性與執行力

Grab在東南亞的勝利,對台灣有兩個重要意義。

第一,在數位經濟快速發展的東南亞市場,正吸引全球多家網路巨人前往佈局插旗,但儘管巨人們名氣大、口袋深、資源豐厚,新創企業卻大有機會與這些巨人們一搏,甚至獲得勝利。

第二,在多國林立,各國差異極大的東南亞,Grab因地制宜,快速且充滿彈性、執行力的擴張策略,是它勝出的關鍵原因。這也正是台灣企業的強項。過去20年,在同樣是多國林立、各個國家差異性極大的歐洲市場,台灣的PC、網通等產業,例如宏碁、華碩、宏達電、合勤等企業,已多次證明過這個能耐。

Grab在2012年於馬來西亞成立,2014年將總部設在新加坡,是目前東南亞擴張速度最快的新創獨角獸之一。今年1月,剛完成規模25億美元的G輪融資,整體估值達60億美元(大約與聯電市值相當,在台股可排進市值前30名)。股東名單包括軟體銀行、滴滴、豐田汽車、本田汽車、現代汽車、500 Startups等知名創投與企業。

Grab執行長陳炳耀,今年36歲,是出身自馬來西亞的華人。6年前,與哈佛大學商學院同學、目前擔任Grab營運長的陳慧玲(Tan Hooi Ling),一同創業,雙方父母是Grab最早期的天使投資人。2014年Grab將總部設於新加坡後,陳炳耀也在2017年取得新加坡國籍,根據Forbes Asia估計,陳炳耀個人資產規模達3億美元,名列馬來西亞前50大富豪,他在馬來西亞擁有極高的社經地位,是名符其實的「大馬之光」。

藉由這次購併Uber東南亞地區的業務,Grab將把Uber的叫車、食物外送等服務,整合進既有平台,發展策略從「東南亞的Uber」進階到「東南亞的微信」,業務範圍涵蓋叫車、食物外送、物流、支付、金融業務等,持續佈局成為「東南亞領先的O2O行動平台」。

打造東南亞領先的O2O平台

目前,Grab是東南亞民眾手機中,最常被使用App之一:

●在東南亞8個國家、195個城市提供交通運輸服務。

●食物外送服務:透過與UberEats的整合,GrabFood將從現有的印尼與泰國市場,拓展至新加坡與馬來西亞,並將在2018年上半年,推展服務至東南亞主要國家。

●支付與金融服務:針對無信用卡、無銀行帳戶、微型創業家、小型企業這類的用戶,提供Grab Financial包括行動支付、微型借貸、保險或其他金融服務,並在今年底將GrabPay推廣至東南亞主要國家。

在東南亞在這塊超過6億人口的廣大市場,各國差異極大。有像新加坡這樣人口560萬、平均國民所得超過5萬美元、金融發展成熟、基礎建設完善的已開發國家;也有像印尼這樣人口超過2.6億、人均所得不到4000美元、超過七成的人沒有銀行帳戶或信用卡卻幾乎人人都有手機、號稱「千島之國」物流配送困難、基礎建設不足上下班必定大塞車的開發中國家。

整個東南亞,實際上被切割成各個大小不同,消費與生活習慣天差地別的市場,在電子商務真正普及之前,整合金物流更為重要。這樣的大環境,提供Grab快速崛起的充足養分,也讓外界對它的未來,充滿更多想像空間。

在市場擴張上,Grab因地制宜的策略,更是勝出關鍵。例如,新加坡地狹人稠、運輸距離短、時常發生計程車拒載短程的事件,Grab初入新加坡市場,選擇與計程車行合作,提供網路叫車服務,乘客與司機能在App上媒合,距離與價錢在手機上一目瞭然,對雙方都便利。 在越南的胡志明市與印尼的雅加達等東南亞城市,道路小、交通繁忙,機車才是運輸主力,Grab則推出GrabBike,媒合機車叫車的服務,而為了降低民眾對於機車「橫衝直撞」的憂心,Grab則要求機車司機時速不得超過60公里,超速會收到系統提醒,嚴重違規甚至將解約,每輛合作的機車,也必須接受Grab檢查才能上路,並進一步提供機車司機與乘客個人保險(當然是Grab自己的保險業務),以及要求司機與乘客佩戴安全帽。

除了交通工具,涵蓋自行車、機車、計程車、嘟嘟車、私人轎車、公車等各種類型,支付車資的方法,Grab也是盡可能貼近民情。例如,東南亞民眾多數沒有銀行帳戶或信用卡,Grab的車資可以現金支付,也能行動支付。

Grab盡可能貼近當地市場需求,完全不同於Uber一招打遍天下,甚至不惜激烈衝撞當地的法律或產業結構,讓Grab最終在東南亞擊退Uber。

為了避免跟Uber犯下同樣錯誤,因為不夠了解當地市場而錯失商機,陳炳耀自己搬去雅加達,親身體驗在地生活,讓發展策略更貼近市場需求。

對處在台灣,看好東南亞商機,想要在此市場大展身手的網路公司來說,Grab運用彈性且因地制宜的策略,快速突破單點(進入各個國家與城市)、串連成一條線(將物流與金融服務整合進平台)、擴大成為一整面(佈局東南亞O2O行動平台)的發展過程,是一個值得振奮、深受啟發的故事,希望有為者亦若是。

【作者簡介】

李欣岳,現任AppWorks媒體公關總監。投入媒體相關工作18年,先後擔任《數位時代》副總編輯、《Cheers快樂工作人》資深主編、SmartM網站總編輯,2000年入行,是台灣第一批主跑網路產業的記者。AppWorks目前是「大東南亞(東協+台灣)」最大創業加速器,也是本區最活躍的早期創投之一。AppWorks Accelerator 累計活躍校友新創共 323 家,總估值達 16 億美金 (約 480 億新台幣)、AppWorks Funds目前管理基金共6100 萬美元,一年投資 10 個案子,累積投資 42 家,其中隆中網絡(6542)、創業家兄弟(8477) 已順利在台IPO。