時代轉變,單純地製造業正在沒落,每家公司都在搶占最後一里路的市場。相反地,C2B客製化模式正在起飛,勇於挑戰別人不願做的,墊高客製化的門檻,哪怕營收規模無法快速擴大,仍能替自己創造高獲利率...

你現在位於《商業周刊》全新推出的「管理頻道」,我們用最新的企業案例,帶你思考數位浪潮下該如何轉型、戰勝不景氣!
☛訂閱管理趨勢報,每週免費獲得管理頻道最新消息

威潤科技是台灣車用衛星定位監控器(GPS Tracker)營收規模最大的公司。威潤的產品和一般人熟知的衛星定位導航機不同,最大差別在多了無線通訊功能,不只能定位,還能讀取行車資訊,「就是讓車子說話!」威潤董事長湯潤濶解釋。行車資訊透過通訊模組回傳後台解讀,適用於車隊追蹤管理、物品監控等,是車聯網最新應用。

舉例來說,有了監控器,駕駛有沒有常超速、猛踩油門或急煞車、急轉彎等,全都能記錄下來,還能知道油料有沒有異常減少,防範駕駛偷油;透過溫度監控,當冷凍物流車溫度異常時,也可第一時間響起警報,提醒駕駛即時處理;甚至運鈔車裝上監控器,還能指定特定地點才能打開金庫,離開就會自動上鎖。該產品以物流業者等商用車為最大客戶。

威潤創業時,全球龍頭CalAmp已推出相關產品約五年,台灣也有七、八家業者投入,但規模都不大。代表這個市場還很新,仍有拓展空間。

湯潤濶曾在宏碁、華邦電子等公司任職,五年前受過去同事、現任威潤技術長吳柏慶邀約,看好對方在工業電腦通訊領域近二十年的經驗與眼光,決心共同投入新領域創業。

要讓車子說話並不容易,時速、位置、耗油量、引擎壓縮、車門開關等行車時的各種資訊,都得先讓監控器「聽到」,才能把行車資訊「說」給後台知道,這是第一個難關。

技術的突破,讓威潤成了亞洲第一家同時取得美國電信商AT&T與Verizon認證的衛星定位監控廠,有機會率先切入全球最大的美國市場。

第二個難關在於,光讓車子說話還不夠,隨不同客戶需求,要讓汽車說的話也不同,也就是客製化。全球通訊模組供應商泰利特(Telit)台灣暨東南亞地區業務總監王鉦德觀察,威潤最強的,是依客戶不同需求客製化的研發能耐,一般廠商不容易做到。

身為後進者的威潤,不像先行者有挑訂單的本錢與資源。唯有對各種客製化訂單來者不拒,持續投入金錢與時間挑戰,才有贏的機會。「最小十、二十個訂單也接,」湯潤濶說。

例如,加拿大冬季須派剷雪撒鹽車清除道路積雪,對於鹽、水的噴灑量與比率,須監控以達最佳效率。威潤為了符合客戶需求,甚至去整合全球五大鏟雪車撒鹽控制器通訊協議,並讓產品能在零下四十度的環境運作。

這類特用車都不是大訂單,是一般廠商嫌量小且技術複雜、不願承接的苦差事。敢挑戰客製化訂單,讓威潤創業第一年營收一千六百萬元,卻虧掉近一千四百萬元、超過半個資本額。 「急不得,每天認真把事情做對,當能量夠了就會開始爆發。」迫於後進者的現實,湯潤濶仍堅持挑戰難度更高的客製化訂單。

沒想到透過一次次練兵,威潤的技術更純熟,第二年彌補虧損,至今共累積超過一千次客製化服務,甚至建置出高達數十億種行車情境應用組合的資料庫,供客戶挑選。當同業需要三到五天,甚至數月做到客製化,它最短在一小時內就能修改完成,成了客製化秘密武器,開始享受客單價平均比龍頭高一五%、比中國同業高逾一倍的高毛利率。現在連豐田汽車、美國前三大快遞業者都主動上門談合作。

☛MBA明星講師開講、企業如何戰勝不景氣,都在《商業周刊》管理趨勢報