你的公司會發折價券給客戶嗎?對企業來說,折價券是有成本的,濫發的結果,反而可能賠了夫人又折兵。經營者務必趁機建立顧客資料庫,在對的時間,鎖定對的顧客,並以有系統、有邏輯的行銷手法來追踨成效...

雖然殺價是通路永遠不退流行的招數,但提到發「折價券」,momo購物網更是業界高手,尤其對於家庭財務敏感的女性,或是經常是月光族的小資女孩,折價券意味著天天都可以享受百貨公司週年慶的折扣,很容易綁住她們的心。

專門研究電商數據的專家指出,折價券有兩大目的,一是刺激衝動消費、二是精準行銷,所以折價券要用得巧妙,既能提高營收,又不致過度損害毛利,要發折價券必須有完整的顧客資料庫,和行銷系統,才有辦法在對的時間,鎖定對的顧客,提供對的折價券。

這一點,正是momo和PChome最大的差異。PChome只要輸入電子郵件就可以註冊會員,因此不容易探知會員的性別、年齡等資料,但在momo註冊,第一關就是輸入身分證字號,並再填入姓名、出生年月日等基本資料,因此它能夠掌握清楚的會員輪廓。

momo將六百萬會員依照性別、年齡、上網頻率、上網時間、消費金額和購買商品種類等,共分成九個區塊,折價券通常取其中三塊重疊的族群發放,並且每個月都會不斷的檢討,調整策略,找出最適合的發放方式。

momo會員要是超過一年沒來,就會遭到系統「列管」,不斷的傳簡訊或Email,祭出折價券攻勢,這類折價券優惠通常也是最高的,目的就是要「引誘」消費者再回來上網購物。

從相關人員的分析,這招折價券讓女性會員在三十天內的回購率高達七成,也就是說,發給十位女性顧客,就有七位會在一個月內回頭上網再買,遠高於一般兩成的回購率。

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